三人同心、其利断金：华为铁三角协作与LTC营销管理

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

1、学习华为铁三角团队协作与管理经验

2、学习华为矩阵式组织运作的管理模式

3、提高大客户拓展与客户关系建设能力

4、提高大客户机会洞察与营销规划能力

5、提高大客户需求洞察与品牌营销能力

6、学习华为LTC与全流程项目管理方法

7、提高营销团队配合效率与项目成功率

一、华为铁三角运作与组织发展

1、华为铁三角的产生背景

• 华为运营商销售模式

• 华为销售中的协同困境

• 华为铁三角的产生背景

2、华为铁三角的运作案例

• 华为铁三角的组织构成

• 华为铁三角的角色定位

• 华为铁三角的职责分工

• 研讨：铁三角的运营分析

3、华为铁三角的职能定位

• 销售成交要素分析/从销售源头思考职责定位

• 大客户销售成交模型

• 大客户项目特点与应对

• 销售部的职能与核心价值/销售部门的核心价值在哪里？

• 产品行销的定位与关键抓手/为什么是产品行销而非售前支持？

• 交付经理的职能定位

4、铁三角的组织发展与矩阵式管理

• 铁三角的组织发展

• 矩阵式组织架构的内涵

• 矩阵式组织架构的分类

• 矩阵式组织架构的优缺点

• 研讨：跨部门合作与协同机制/打通大客户场景下的跨部门协作

• 华为狼狈组织定位

• 以铁三角为中心的作战体系/颠覆常规管理认知的作战体系

• 案例：美军以作战行动为中心的管理体系

• 不同场景的最小化作战单元

二、大客户拓展与客户关系建设

1、大客户采购行为分析

• 如何找到客户的关键人？

• 客户组采购流程分析

• 客户采购角色分析

• 案例：一个电脑采购案例中的角色分析

• 客户决策链分析

• 案例：十年的老销售为什么把项目搞丢了？

• 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的业务拓展模式

2、客户关系价值与原则

• 客户关系价值分类/不同客户在销售中的价值分析

• 客户关系的分类：立体式客户关系

• 客户关系管理原则

• 客户需求图谱：基于客户关系的多维度需求分析

3、客户关系管理与维护

• 个人客户关系拓展

• 案例：建立个人客户关系的方法与时间

• 个人客户关系发展阶段

• 组织客户关系拓展

• 案例：华为的组织客户关系建设措施

• 大客户信任基础与构建

• 客户关系关键要素与管理

• 客户关系管理原则

• 案例：销售情商与客户关系维护

三、大客户机会洞察与营销规划

1、市场洞察与分析

• 宏观分析与PEST工具

• 互动：以公司业务为基础分析宏观环境的影响

• 竞争分析

• 客户分析

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为成为世界第一的弯道超车

• 市场洞察与机会分析

2、客户选择与营销规划

• 安索夫矩阵与营销规划

• 目标客户选择/对客户进行优先级排序

• 案例：华为的农村包围城市

• 基于市场洞察的营销规划

• 公司的营销战略沙盘与目标

四、大客户需求洞察与品牌营销

1、大客户需求分析

• 客户需求的本质/什么是客户需求？

• 大客户需求分类

• 客户需求深度分析/深度洞察客户需求

• 大客户的多层次需求分析

• 解决方案构建与营销

• 研讨：公司的客户需求与解决方案

2、品牌营销与内容策划

• 解决方案营销

• 品牌工作四步曲

• 品牌策划与包装

• FABE原则与案例

• 价值呈现技巧与宣传

• SCQA逻辑结构

• 黄金圈法则

• 案例：华为解决方案宣传内容结构

3、客户价值主张与营销活动

• 客户价值主张分类/不同类型客户的关注点

• 客户的价值主张与营销策略

• 多种形式的营销活动

• 客户现场的品牌活动

• 营销活动中的铁三角协作

4、客户导向的营销工作

五、华为LTC与全流程项目管理

1、大客户营销流程与任务

• 大客户的采购阶段

• 不同营销阶段的任务

• 华为LTC全流程营销管理/LTC的本质与核心价值

2、管理线索与项目机会

• 线索管理四要素

• 获取销售线索的多种渠道

• 机会点管理与机制

• 项目分级管理机制

• 项目分级的多个维度

• 案例：华为的项目分级管理机制

3、销售项目运作与项目管理

• 销售项目分析

• SWOT分析与销售策略

• 案例：如何利用SWOT分析引导客户

• 案例：华为的销售项目运作

• 销售策略路径与实施

• 项目关键任务分解

• 项目任务与计划管理

• 项目计划的原则

• 整合解决方案

• 销售项目解决方案与评价

• 研讨：营销漏斗与关键任务管理

4、营销流程中的铁三角配合

六、矩阵式组织运作的管理要求

1、矩阵式管理的要求

2、铁三角协作的文化要求

• 企业文化的内涵/企业文化的内涵

• 华为企业文化体系

• 企业文化与价值评价

• 铁三角共同的KPI

• 以奋斗者为本的管理与内涵

• 关于企业文化与管理制度的思考

3、铁三角组织运作答疑

七、回顾与总结：华为铁三角协作与LTC营销管理