流程拉通、高效协同：华为LTC营销流程与铁三角组织运作

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

1、学习流程营销内涵与LTC管理流程

2、学习市场洞察与营销战略管理方法

3、提高营销流程管理与项目管理效率

4、学习华为铁三角组织运作管理经验

5、学习铁三角与敏捷型组织管理经验

6、提高营销组织发展与团队管理效率

一、营销漏斗与LTC流程框架

1、LTC营销流程内涵

• 企业营销价值链

• 营销流程的内涵

• 研讨：营销漏斗与关键任务

2、LCT流程构成与框架

• 营销流程建设与完善

• LTC流程关键活动

• LTC总体解决方案

• LTC流程纵览

• LTC流程细化与模块

• LTC营销流程框架

二、市场洞察与营销战略管理

1、管理营销战略方法论

2、市场洞察与机会分析

• 宏观分析与PEST工具

• 客户洞察与分析

• 竞争分析

• 案例：华为成为世界第一的弯道超车

• 市场洞察与机会分析

3、战略选择与业务规划

• 安索夫矩阵与业务规划

• 目标客户选择

• SWOT分析与战略选择

• 研讨：市场洞察与营销规划

4、战略执行与客户管理

• 客户群工作规划

• 客户分级与策略管理

• 营销战略沙盘与目标制定

• 客户关系规划与拓展管理

三、LTC营销流程与项目管理

1、LTC流程线索与机会管理

• 线索管理与分类

• 管理线索的常见问题

• 管理线索四要素

• 管理机会点的阶段与目的

• 机会点评估

• 管理机会点的关键

• 案例：华为项目分级管理

• 研讨：项目分级管理机制

2、销售项目运作与项目管理

• 华为销售项目组

• 项目组成员与角色

• 项目组会议与章程

• 项目运作与引导

• 制定并分析解决方案

3、项目评审与决策管理

• 项目评审与决策

• 案例：华为的项目评审机制

• 销售决策点与决策路径

• 销售决策的关键要素

• 销售投标管理

4、管理合同质量与执行

• 合同履行阶段

• 管理合同执行

• 管理合同变更

• 销售管理全景图

• LTC流程管理要点与抓手

• LTC流程管理的本质

5、以客户为中心的端到端集成

四、华为的营销模式与铁三角

1、华为营销体系与组织

• 大客户销售成交要素

• 大客户项目特点与应对

• 大客户销售成交模型

• 华为营销组织架构

2、营销组织定位与职责

• 销售部的职能与关键任务

• 产品行销的定位与关键抓手

• 华为B端销售模式

3、协同困境与铁三角的产生

• 华为销售与协同困境

• 华为铁三角的产生

• 华为铁三角的角色定位

• 华为铁三角的职责分工

• 研讨：铁三角的运营分析

五、铁三角发展与矩阵式组织

1、华为组织定位与铁三角发展

• 华为狼狈组织定位

• 让听得见炮声的人来决策

• 以铁三角为中心的作战体系

• 研讨：最小化作战单元与体系

2、铁三角的定位与能力培养

• AR的角色定位

• SR的角色定位

• FR的角色定位与认知

• 铁三角的配合与共同的KPI

• 铁三角的能力要求与培养

3、矩阵式组织运作与借鉴

• 铁三角的组织发展

• 系统部铁三角

• 矩阵式组织架构的内涵

• 矩阵式组织架构的分类

• 矩阵式组织架构的优缺点

• 研讨：跨部门合作与协同机制

4、铁三角的内涵与组织发展

六、铁三角运作与敏捷型管理

1、组织管理与时代挑战

• 正式组织的内涵

• 企业价值链与分工

• 传统的科层官僚制

• VUCA时代的挑战与应对

2、组织演变与敏捷型组织

• 企业组织形式的改变

• 敏捷组织的业务单元

• 敏捷型组织的特点

• 敏捷组织与传统组织的差异

• 思考：敏捷组织何以敏捷？

3、华为铁三角与组织管理

• 案例：华为企业文化体系

• 以客户为中心的内涵

• 以奋斗者为本的管理

• 矩阵式组织与价值评价

• 分类分级的任职管理

• 基于项目的财务四算

• 铁三角运作的核心四要素

• 项目经营与支撑体系

• 铁三角运作的关键措施

• 矩阵式组织的文化要求

• 铁三角组织运作答疑

4、铁三角组织发展与管理优化

• 铁三角的组织精髓

• 组织的本质与分类

• 案例：华为的授权管理

• 以客户为中心的组织与变革

• 思考：关于企业文化与制度

• 组织管理创新与维度

七、回顾与总结：华为LTC营销流程与铁三角组织运作