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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
卓越大客户销售管理
参加对象
销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
大客户销售管理，起点是对销售线索的有效把握，终点是与客户的双赢。可是，近乎所有的大客户销售的管理者和参与者，都很难说清“销售线索”来自哪里。甚至把与打单成功戏虐的称为“酒量就是销量”，这些，都不是正确的销售管理方式，甚至，这些“喝酒，拉关系”会大大降低企业的产品服务和解决方案的价值，甚至会让客户对销售人员的专业性产生质疑。如何管理大客户销售线索？如何正确的展开大客户销售管理动作？如何让销售人员的专业能力去决定销售成果？如何让正确的工作习惯成为客户关系管理的“抓手”就成为摆在所有大客户销售管理者和销售人员面前必须跨越的障碍和瓶颈。这其中，让销售线索成为业务成长的火种，让对于销售阶段的清晰界定与管理是成为客户销售重点，每一个销售阶段的正确工作方法保证了销售阶段的顺利推进，只有这样才能保证销售机会，保证销售效率，最终的销售结果也就水到渠成。
认知“计划与目标”是销售商机可控化的起点与基础
识别大客户销售流程与各阶段的管理重点
掌握大客户销售各阶段的重点任务目标
准确运用标准化、流程化方法强化客户成交
【课程特色】
工具化—给予学员销售线索管理工具；案例化—教学中应用案例和小组讨论呈现
一、大客户销售商机管理的盘点
【教学引导】“卷”的成因与过程管理？
启示：过程管理是结果管理的必要和约束条件
大客户销售商机管理中的四个关键指标
大客户销售商机管理中影响销售漏斗的双维客观因素
大客户销售商机管理中影响销售漏斗的主管三要素
大客户销售商机管理中实现漏斗管理的销售阶段管理内容
大客户销售商机管理中的客户盘点模型与指标（四增加vs增存）
大客户销售商机市场驱动的DN与DV（茅台案例&福耀案例）
大客户销售商机客户引领的SOA与MS（京东案例&福耀案例）
大客户销售商机拆解必须遵循的步骤--PDCAR
P1---目标客户机会（工具）
P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点
P2---客户销售机会（工具）
P2阶段客户资源的分配与风险管理
P3---逐渐展开的行动步骤workshop
P3—销售行动机会（工具）
大客户销售商机目标拆解的管理流程
案例小组讨论---H公司的销售漏斗入口管理失位
二、大客户销售商机管理的应用
大客户销售商机管理体系的支柱
大客户销售商机管理分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）
大客户销售商机管理五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀）
大客户销售商机管理拓展的八个关键指标
大客户销售商机管理分析的微观环境（机会/威胁）
大客户销售商机管理中审视大客户开发的七个关键节点
Workshop—从BTCB客户信息模型中
客户价值--基础信息的12个要素
客户价值--竞争信息的18个要素
客户价值--成交信息的18个要素
客户价值--互动信息的14个要素
迷失在目标下的客户信息与RCT法则
三、大客户销售管理过程的关键动作
大客户销售管理的核心—信任关系
大客户销售管理信任关系的关键动作标志
大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
案例讨论—凌风公司的竞标行动1th
大客户关键四种角色的识别标志
大客户关键角色的沟通反馈与沟通重点
大客户关键角色决策参与度与影响力
大客户的“痛”与“通”的范围
大客户客户关系发展角色参与度与影响力
大客户关系发展决策的参与度曲线
大客户关系发展项目机会成本与时间成本
大客户需求业务视角的六个分析
大客户需求内部管理中的三个方面
大客户需求可迅速匹配的两种路径
大客户需求引导的两个关键指标SSO与SLW
案例讨论—凌风公司的竞标行动2ed
四、大客户销售管理过程的呈现演的技巧
大客户销售方案CE与UBV的特征确立
大客户销售方案CE&UBV定调调
大客户销售方案价值共情的SCQOR法则
大客户销售方案三阶段销售过程中的关系管理重心
大客户销售方案139必胜模型
大客户销售方案的六大关键资源应用
五、大客户销售管理过程中谈判的优势确立
视频案例导入---医保采购案谈判
大客户销售议价谈判中与相关人员的三个筹备要点
大客户销售议价谈判中与议题相关的四个筹备要点
大客户销售议价谈判中与流程相关的三个筹备要点
案例导入—比亚迪的降价要求
大客户销售议价谈判中谈判开局阶段的优势战术
大客户销售议价谈判中谈判中场阶段的风险管控
大客户销售议价谈判中谈判终局阶段的双赢
六、大客户销售中的客户全生命周期管理
大客户全生命周期四阶段价值分析
大客户分类分层管理—金字塔模型客户管理
大客户满意的五步管理链路
大客户应收账款信用管理的三务统一
全天课程复盘与总结
珀菲特顾问 | 关家驹老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
关家驹老师
——大客户销售方案落地专家
• 曾任：米其林(世界500强轮胎制造)--- 渠道经理，销售经理
• 曾任：固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理
• 曾任：汉能控股集团汉能学院（00566.HK能源行业）
培训专家
• 曾任：中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长
• 曾任：眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理
• 北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师
• 创业黑马中国首批产业加速师
• 畅销书《如何让客户秒下单》作者
个人简介
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从渠道管理中帮助零售门店的销售实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。在培训咨询领域工作实践期间，多次被日立（中国）投资有限公司和贵州茅台酒销售有限公司，创业黑马等跨国知名公司返聘，累计培训300余次，出色的交付换来的是客户的认可与赞许。
实战经验
在眼力健（杭州）制药有限公司任职期间，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯 一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交集团公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
2015年入职中驰车福电子商务有限公司中驰商学院，成功搭建商学院“三支柱”体系：培训管理体系；培训课程体系；培训讲师体系。
培训经验
2000-2023年期间为日立（中国）投资有限公司的大客户业务团队和渠道业务团队进行了四期针对《大客户谈判沟通》；《顾问式销售能力提升》的培训，赋能日立业务团队正确的大客户商机管理方法；
2000-2024年期间为创业黑马：山东德州/山东聊城/广东潮州/内蒙古呼和浩特/陕西榆林/宁夏银川/南京白马/重庆璧山等城市学院的创业者进行《营销活动的四个爆点》的课程培训，期间受邀成为中国技术创新协会和创业黑马的首批产业加速师；
2024年，为中宣部直属央企-中华版权代理公司进行大客户销售体系培训课程构建和教学的执行，不仅为客户搭建复杂客户关系管理中业务人员的胜任力模型，同时，也为中华版权代理公司提供大客户销售胜任能力的课程教学辅导；
2024年，为贵州茅台酒销售有限公司，针对全公司业务团队进行《卓越渠道管理》的课程培训，赋能学员在数智化市场的背景下，正确的理解“万亿”市值公司的渠道治理刚性和渠道管理弹性。
【理论体系】
家驹老师针对大客户销售管理提出 “四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户营销培训体系解决方案模型和大基于大客户销售阶段管理的大客户销售培养教学“九段“进阶式教学培养路径。
大客户销售精英的胜任模型大客户营销培训体系征集解决方案
大客户销售人员进阶式教学培养路径
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售
《大客户销售策略与赢单实战》（经典课程）
《卓越大客户销售管理》（爆款课程）
《卓越大客户销售策略》
《谈判胜经-大客户谈判技巧》（爆款课程）
《大客户商业方案呈现技巧》
《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》（爆款课程）
客户关系管理
《营销思维重塑与销售落地执行》（反频率高）
《TFOLASNM—顾问式销售能力提升路径》（爆款课程）
《应收账款催收与谈判技巧》
《服务营销—逆势增长的客户战略》（反频率高）
《营销管理的顶层设计》
《销售漏斗能力提升路径》
《客户开发与销售目标管理》（爆款课程）
【部分培训客户】
建造生产业：中建五局 中建安装 中建三局 中铁十三局 中铁十八局 中铁十一局
生产制造业：鞍钢集团 攀钢集团 承钢集团 北满特钢 金钼股份 赛轮集团 三一重工（返聘）中车常熟 中车四方 红河烟草 PSA 正大集团 日立电梯 西博斯 雷士照明 中国水电 中国电建（返聘）金隅集团 宁波水表 华谊股份 TRW日照兴业 艾克瑞德 合肥欧力杰 精创集团 升旭液压 山东源泰 舜宇光电 无锡大明 国网鞍山 优配车联
能源制造业：渤海石油 中国石化（返聘）中国石油 中国航油 汉能股份 金峰股份
化学化工业：杜邦 君正集团 PPG
互联网行业：阿里巴巴 石化盈科 山东高速通维 上海电信 吉林航信 热云数据
物流配送业：中外运 京东物流
消费品行业：百草味 太平鸟 NIKE 红太阳健康
人力资源管理：FESCO 智联招聘 猎聘 北森
银行金融行业：中国工商银行 平安银行（返聘）齐鲁银行 天阳宏业 捷信
【项目咨询】
| 行业 | 公司 | 问题点 | 调整与创建 | 结项成果 |
| 生产制造 | 金宇集团 | 销售团队有经验，但具备可复制的能力 | 构建业务单元的学习成长地图 | 输出”市场课程体系”；“渠道课程体系”“管理课程体系” |
| 生物医药 | 以岭药业 | 公司中层，领导与创新能力 | 设计公司在组织发展和培训发展体系 | 组织发展模型与制度；学习发展流程与制度 |
| 生产制造 | 雷士照明 | 内部汽车后市场创新项目市场化 | 设计与执行渠道发展战略与销售渠道推动专案 | 年度市场销量由1700万元增长至1.1亿元 |
| 消费品 | 红太阳健康 | 客户管理战略混乱 | 渠道发展战略目标确立与客户分类分层的促销案 | 年度西北五省销售额由7400万增长至1.2亿元 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
关家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。
—— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
关老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。
—— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！
—— TRW 赵锐
老师亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领 导 者的关键管理内容，很实用。
—— 作业帮 于敏
【精彩瞬间】
| 阿里巴巴 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 安徽建设院 《卓越大客户销售策略》 |
| 创业黑马 聊城 《服务营销—逆势增长的客户战略》 | 创业黑马 泰安 《服务营销—逆势增长的客户战略》 |
| 抚州创业 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 | 广西农垦 《客户开发与销售目标管理》 |
| 吉林航信 《大客户销售策略与赢单实战》 | 金钼股份 《营销思维重塑与销售落地执行》 |
| 金宇集团 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 君正股份 《客户开发与销售目标管理》 |
| 日照德泰科技 《卓越渠道管理》 | 赛轮股份 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 |
| 中船风帆 《卓越大客户销售管理》 | 中国邮政 《TFOLASNM—顾问式销售能力提升》 |
【视频链接】
四拍定计划的销售技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9e6e63d31397757890717281516/v.f1453242.mp4
正解销售复盘
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/534ddd4c1397757890716317105/v.f1453242.mp4
管理实施的要点
https://v.qq.com/x/page/x3123i5n0ss.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
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