淡旺双赢：店长卖场全周期实战管控

开不开店看老板，赚不赚钱看店长。

在连锁门店的日常运营中，客流起伏是常态，但许多店长却在“淡旺场”的交替中陷入困境：

淡场很“淡”——客流稀少时，团队无所事事，状态低迷，业绩挂零成为常态；

旺场很“乱”——客流暴增时，团队手忙脚乱，服务跟不上，成交率不升反降；

目标成了“数字游戏”——淡场时目标遥不可及，旺场时目标又不够追；

员工成了“被动执行者”——淡场时不知道干什么，旺场时不知道先干什么；

管理者成了“救火队员”——哪里缺人补哪里，根本没时间思考管理；

业绩成了“过山车”——淡季亏本、旺季小赚，一年到头算下来，利润所剩无几。

门店管理者缺乏一套针对淡旺场不同周期的系统管控方法。他们用同一种方式管理所有时段，导致淡场时浪费了时间，旺场时浪费了机会。不是不想管好，而是不知道淡场该做什么、旺场该抓什么、如何让淡旺场形成合力。

本课程基于20年世界500强销售管理经验与数百家门店赋能实战，为门店管理者构建一套“淡旺双赢”的全周期卖场管控体系。帮助店长掌握淡场蓄力、旺场爆发的核心方法，实现门店业绩的稳定增长与可持续提升。

✅ 对个人：成为懂节奏、会管控、能爆发的门店操盘手

- 掌握淡旺场的科学界定标准，告别“凭感觉管店”；

- 学会淡场期间的五大蓄力动作，让淡场不淡；

- 掌握旺场期间的五大管控要点，让旺场不乱；

- 学会过款技能与员工激励方法，提升团队战斗力；

- 掌握绩效反馈与辅导工具，打造高执行力团队。

✅ 对团队：建立节奏清晰、执行有力的卖场作战体系

- 形成淡旺场统一的工作标准与执行流程；

- 建立淡场练兵、旺场作战的团队文化；

- 提升团队在高峰期的协同效率与成交转化。

✅ 对企业：构建可持续的门店业绩增长体系

- 沉淀可复制的淡旺场管理工具与流程；

- 建立门店运营的节奏化管理体系，提升坪效与人效；

- 实现门店业绩的稳定增长，告别“淡季亏、旺季赚”的怪圈。

导入篇：门店业绩的“淡旺魔咒”

案例引入：同一家店，同一个团队，淡季和旺季业绩差5倍，问题出在哪？

门店业绩的“过山车现象”：淡季亏本、旺季小赚、年底一算白干**

淡旺场管理的核心逻辑：淡场蓄力、旺场爆发

头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场？

上篇：淡场管理——淡场不淡，蓄力待发

核心思想：旺场的问题，要在淡场解决。

痛点：淡场时目标遥不可及，团队失去信心

一、目标管理是门店的导航系统

导入案例：两家门店淡季目标管理方式不同，结果天差地别

清晰目标制定的三大依据：历史数据、市场机会、公司要求

清晰实现目标的四大关键点：方向、路径、资源、动力

二、目标管理的七个关键点

1. 目标制定——科学合理，有挑战性

2. 目标有效分解——从门店到个人

3. 完成目标的关键策略制定——用什么方法达成

4. 有效过程管理——如何追踪、如何纠偏

5. 目标与绩效结合——如何评价、如何激励

6. 有效行动计划——从数字到动作

7. 经营与预算——资源匹配，不打无准备之仗

行动学习：有效制定门店月度目标

三、销售策略分析

1. 抓关键要务提升目标达成的概率

2. 抓关键价值行为确保工作的有效性

3. 聚焦关键资源：2：8法则

4. 有效客户管理

5. 产品卖点分析

案例研讨：某服装门店如何通过淡季策略实现同比增长30%

行动学习：分析本店达成目标的关键要务

四、从数字目标到有效的行动计划

1. 制定计划的七个关键步骤：目标→任务→责任人→时间→资源→标准→风险

2. 风控调整：让计划控制变化

3. 目标到行动计划的五个基本因素——5W2H

1）Why（为什么做）

2）What（做什么）

3）Where（在哪里做）

4）When（什么时间做）

5）Who（谁来做）

6）How（怎么做）

7）How much（多少资源）

行动学习：制定门店淡季周工作计划

五、清晰团队目标需共同参与制定

制定计划是一个共识的过程：共识 = 承诺

制定计划需要人人担责：人人头上有指标

有效引发讨论：让团队参与目标制定

反思：我的团队在淡季有共同的目标感吗？

痛点：淡场时团队无所事事，状态越来越差

一、淡旺场把控的重要性

1. 常见淡旺场管理问题

案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少

头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场

2. 淡旺场管理的作用

案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品

3. 为什么说旺场的问题要在淡场解决

二、界定淡场旺场

头脑风暴：淡旺场的界定标准

1. A类店铺淡旺场的标准

2. BC类店铺淡旺场的标准

三、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品

互动：新品培训完就能卖得好吗？

1. 店长卖场过款的重要性

互动思考：最合适的卖场过款频次与时间

2. 过款的详细频次和时间要求

3. 过款技能5大步骤20个关键信息详解

1）快速解决员工记不住的产品信息部分

2）打开脑洞解决员工人货匹配的问题

3）不落俗套解决员工话术死板的问题

4）附加深挖帮助员工提升客单价

5）明确并深化目标激励员工售卖信心

情景模拟：参训品牌货品过款练习

4. 过款技能使用3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

四、淡场练兵体系搭建

1. 淡场每日练兵三件事：过款、演练、复盘

2. 淡场每周练兵计划表

工具落地：《淡场练兵记录表》

痛点：淡场时客户不进门，也不知道该联系谁

一、淡场是维护老客的最 佳时机

1. 为什么淡场要做老客维护？

2. 老客维护的3大核心：时机、理由、话术

二、淡场客户维护的4大动作

1. 会员回访——使用体验、满意度调查

2. 新品预告——给老客“优先权”

3. 专属福利——让老客感觉被重视

4. 情感连接——不只是销售，更是朋友

话术萃取：淡场客户维护话术库

工具落地：《客户维护记录表》

三、淡场如何为旺场蓄力

1. 淡场邀约的3个关键节点

2. 如何让老客在旺场“回来”

案例分享：某珠宝品牌如何通过淡场维护实现旺场爆发

下篇：旺场管理——旺场不乱，爆发增长

核心思想：旺场不是“忙”，而是“有序地快”。

痛点：旺场时手忙脚乱，成交率不升反降

一、为什么旺场容易“乱”

头脑风暴：旺场时你最头痛的是什么？

影响旺场业绩的重要因素分析

旺场真正要解决的问题：不是人多，而是有序

二、合理安排事务性工作——集中精力抓销售

互动思考：店长旺场到底应该“站在哪里”？

如何卸下“杂务”，专心抓销售

旺场店长的三个“不”：不顶岗、不锁事、不救火

三、旺场如何做好5大管理

1. 旺场如何做好陈列管理

2. 旺场如何做好货品管理

3. 旺场如何做好业绩管理

4. 旺场如何做好秩序管理

案例解析：不同价位段的品牌维护旺场不乱的方法

旺场如何做好会员管理

互动：旺场要不要继续办理入会

案例解析：不同价位段的品牌如何维护旺场不乱

小组讨论：如何在旺场积累会员

实操演练：旺场会员管理的实战技巧

四、有效行动和检查

1. 计划是用来坚持执行的

2. 检查工作的四项原则

3. 有效检查的基本方式

4. 让员工主动反馈：旺场时的即时反馈机制

行动学习：设计旺场监督与反馈工具

痛点：凭感觉管旺场，不知道问题出在哪

一、为什么店长总在忙、盲、茫？

1. 数字是店铺的密码本——快速诊断店铺问题的关键

2. 业绩不好真的是店铺没人吗？

二、实现盈利的三个基本点：量、率、额

1. 量：流量——旺场多少人进来

2. 率：转化——进来多少人成交

3. 额：客单——成交多少钱

三、销售数据分析五部曲

1. 看数据——发现问题

2. 找问题——分析原因

3. 定策略——制定方案

4. 抓执行——推动落地

5. 看结果——复盘优化

工具落地：《数据分析业绩诊断表》

工具落地：《每日销售报表》

痛点：旺场结束了，问题下次还犯

一、绩效管理的正确认识

1. 什么是绩效管理？不是打分，是改进

2. 下属的绩效谁来负责？管理者是第一责任人

3. 绩效考核的目的和意义

二、做好绩效反馈，让员工对目标负责

头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？

1.“胡萝卜加大棒”的方式真的有效吗？

案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确的事

三、绩效反馈工具1——二级反馈（正面反馈）

1. 为什么我们过去的反馈都用错了？

2. 为什么要进行二级反馈：行为 + 影响 + 欣赏

案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”

二级反馈在门店落地的难点与解决方案

情景模拟：运用二级反馈提升旺场后的团队氛围

四、绩效反馈工具2——负面反馈（建设性反馈）

1. 为什么我们批评员工时总引起抵触？

2. 批评员工的真正目的：不是为了发泄，是为了改进

3. 负面反馈工具详解：行为 + 影响 + 期待

案例解析：如何运用负面反馈解决门店问题

实操演练：如何运用负面反馈解决门店业绩、技能、态度三大难题

痛点：问题指出了，员工还是不会改

一、指导就是“指道”

1. 指导的本质：让员工自己找到答案

2. 指导的4C原则

1）清楚（Clear）——目标清晰

2）明确（Concise）——重点突出

3）完整（Complete）——信息全面

4）慎重思考（Considerate）——换位思考

二、教练式指导——GROW模型

1.G（Goal）目标：你想要什么？

2. R（Reality）现状：现在发生了什么？

3.O（Options）选择：你可以做什么？

4.W（Will）意愿：你打算做什么？

实战案例演练：“为什么他一直反问我？”

行动学习：用GROW模型解决门店实际管理问题

【课程定制说明】

本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制：

- 行业定制：珠宝、服装、家居、美妆、快消、餐饮、母婴等

- 品牌定制：融入企业真实产品、客户案例、服务场景

- 时长定制：1天精华版 / 2天深化版（含更多演练与方案输出）

- 痛点定制：可根据企业当前最突出的痛点（如淡场无事可做、旺场手忙脚乱等）

【课程 slogan】

“淡场蓄力、旺场爆发，让门店业绩告别过山车。”