头狼领导思维——卓有成效的管理者

竞争愈加惨烈，公司战略转型迫在眉睫，管理层却发现人员储备拖了后腿，公司领导开始愁眉苦脸，新提拔的销售经理以前做业务的时候表现非常好，为什么提拔管理后业绩开始下滑了？并且没有斗志？管理的员工纷纷辞职？客户管理也不够到位？原因其实是提拔的业务高手并不代表就是一个好的管理者，从管理自己到管理团队的转变，让这些提拔上来的业务能手不知所措，行业不健全的培训体制，让原本激情四射的业务冠军现在成了狼狈不堪的管理者。这些新提拔上来的销售骨干：

不知道如何认清自己新的角色和自我行为特征

不知道应有的管理意识与思维方式

不知道如何搭建、管理、扩大自己的团队

不知道怎样提升自己的组织、判断与决策能力

不知道为什么要提升自己的工作责任意识与职业素质

不知道提升自己的管理能力与领导团队的方法

不知道开拓管理销售团队的客户资源

不知道如何与同事间沟通与合作，创造融合的工作氛围

本课程是以管理学中核心技能自我认知，提升管理领导力为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让销售经理清晰的认知角色转变后的自我，并通过自我领导力搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“领导力”搭建课程框架，让销售经理提升一个新的台阶，从优秀到卓越。

● 了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我；

● 掌握销售管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略；

● 牢记销售经理的七种思维模式，提升管理能力；

● 掌握销售团队领导力的六重修理，到达领导魅力；

● 熟知如何与不同层面的同事沟通，体现自我沟通能力；

● 学会通过领导力，激励销售团队人员。

第一讲：角色转换认知

导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？一、定位自己的新身份

1. 销售管理者所扮演的角色

1）管理者  2）领导者  3）人事管理者

4）参与者  5）救火员  6）联络员

2. 销售管理者的工作职责

3. 自我了解管理风格（DISC）

1）D掌控型——结果/控制/职权

2）I影响型——赞誉/互动/认可

3）S稳定型——稳定/安全/忍让

4）C谨慎型——完美/有序/刻薄

测试：DISC测试

二、调整最佳职场状态

1. 销售管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力

2. 销售管理者的七项工作原则

1）请示工作——说方案

2）汇报工作——说结果

3）总结工作——说流程

4）布置工作——说标准

5）关心下级——问过程

6）交接工作——讲道德

7）回忆工作——说感受

案例测试：你是否是个合格的管理者

3. 销售管理者的七种心态

案例分析：新上任的马经理哪错了？

三、目标制定及实施流程

1. 目标来源——猜一下我的953728

2. 目标设定——SMART原则

3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标

个人练习：一分钟写下你的小目标

4. 目标分解——由远及近，由大到小

5. 目标实施——PDCA循环

6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向

7. 工作执行——计划工作

个人实训：制作一份门店工作计划表

第二讲：提升自己卓越领导力

导入：你的下属都习惯叫你领导，可是突然有一天被你偷听到他们谈话，却说你一定领导的样子都没有，也没做到领导该做的事，回家的路上，你一直思考什么是领导？

1. 管理与领导的区别

2. 领导=带领+指导

3. 领导工作的过程示意图

4. 领导力是使他人自愿追随，完成组织目标

5. 关于领导力的一些错误观念

6. 领导者应该做些什么

1）解决冲突

2）听从指示

3）积极配合

4）承诺献身

7. 领导六重修炼

1）重视价值：我能贡献什么

2）注重执行：用结果说话

3）拥抱责任：责任胜于能力

4）知行合一：说到就做到

5）绝对到位：到位力度等于发展速度

6）团队智慧：利他就是利己

角色扮演：担当合格的领导

第三讲：建立领导模型

导入：今天开晨会大家又都不发言，一大早销售团队就显得死气沉沉，没有任何斗志，下班时相互打个招呼就各自走了，你作为团队的领导者，你是不是应该给大家建立一个目标愿景？

讨论：你的销售团队属于哪一种？

一、团队核心领导力——共启愿景、激励人心、有效沟通

二、愿景：凝聚销售团队的法宝

1. 愿景是什么？愿望+前景

2. 销售愿景的重要性

3. 销售要通过5步建立愿景

4. 成功销售团队愿景的特征——清晰、持久、独特、服务

四、销售团队愿景六问

五、团队中的沟通：赋予快乐的源泉

1. 销售团队沟通与协作需要的五种思维

1）全责思维

2）钥匙思维

3）刨根思维

4）明确思维

5）换位思维

2. 销售团队的个人沟通的目标——达成共识，鼓舞他人行动

视频案例：落选的民兵队长

3. 我们要学会沟通过程的编码、解码、反馈

4. 沟通的策略（说对方想听的，听对方想说的）

1）如何与上司沟通

2）如何与下属沟通

5. 激励，提高团队执行力

1）销售团队激励三有：人人有利、人人有为、人人有责

2）个人马斯诺理论需求

3）销售团队间激励的三种方法：赞美激励、指导激励、关心激励

4）销售团队激励的关键策略

a即时性、不过夜、短期性

b创造感动、制造危机

c没有紧迫感、就没有行动

互动游戏：你说我猜，建立默契

第四讲：领导力策略

导入：你手下现在有十几个人了，可是每个人在团队中扮演的角色都不同，可是怎么让每个人都能在团队中发挥作用呢？小马总有些离谱的想法，你是不是该和他谈谈了？

1. 团队融炼：让1+1≥2

2. 团队行为演变进程

工作群体→伪团队→潜在团队→真正团队→出色团队

3. 团队建设原则

1）确定团队规模

2）完善成员技能

3）有效分配角色

4）树立共同目标

5）建立绩效评估与激励体系

6）培养相互信任精神

4. 团队中都会有的9种角色

慧眼识鹰：48字真经

数据模型分析：分析团队各类成员的行为