高绩效销售团队管理的五项修炼

销售经理作为一线带兵打仗的将领，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的市场业绩出色很正常，能带团队将欠发达市场开发成长为高绩效产区更是难能可贵。所以对销售经理进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。

企业对销售经理的岗位职责要求很多，但不外乎“带人”“做事”两大类。“带人”，就是管理下属、发展下属并激发每一个下属的潜能，使团队拧成一股绳。挑战在于怎样管理不同个性、不同发展阶段、不同想法需求的下属，使其高意愿的为团队奉献。“做事”，就是训练辅导下属的做事能力，通过大家一起努力达成公司下达的销售指标。虽然销售经理都是在业绩优秀的人员中选拔出来的。单兵作战没问题但挑战在于如何辅导下属？当仅凭过去“成功经验”已不能指导时，是否能够提炼出销售背后的原理、经验背后的规律以扩展经验指导下属的销售实践？有什么样的方法与工具能帮到自己做到这一切？这就是本次培训的价值所在

本课程的核心原理是价值营销行为管理新理念。除了注重提升参训学员团队管理技能外，重在对销售团队业绩增量进行分析，以及为“挖潜”重点客户的销量提供切实可行的操作工具。注重提升学员对销售管理岗位的角色认知，做好从销售到管理的转变，并掌握相应的人员管理及团队业绩改善的五大核心技能，提升销售行为及资源投入的针对性及有效性，改变以往凭感觉做销售，凭感情投资源的不良工作习惯，真正打造高绩效的销售团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。

● 明确销售经理角色的转换及要求，提升角色认知

● 测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区

● 掌握价值营销业绩改善的工具与方法，使销售业务管理有效落地

● 掌握大客户关系测量及决策倾向性管理的工具，提升客户合作意愿激发客户潜能

● 掌握促动技术ORID，提升会议效率管理及人际沟通基本功

修炼一：建立团队影响力---销售经理角色认知与影响力

一、角色认知及管理的职能

1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变

1）“本位”思考

2）“换位”思考

3）“上位”思考 

4）从销售到管理

2. 团队领导能力的定义

3. 管理的职能及管理者心态的转变

二、建立影响力

1. 优秀销售管理者的三个条件

1）助人

2）专业

3）可信

2. 下属为什么会服你？

1）硬权力

2）软权力

3. 领导力中的追随价值行为分析

演练：活动“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影响力

修炼二：发挥风格领导力---销售经理管理风格拓展

工具：长处发展风格模型

一、价值观与个人领导风格探讨

1. 行为表现与价值取向（视频）

2. LIFO®团队管理风格测试与解读

1）“卓越”管理风格

2）“行动”管理风格

3）“理性”管理风格

4）“和谐”管理风格

5）“主风格”“次风格”“混合风格”

3. 不同领导风格的优势与局限

【小组顾问活动】个人领导风格中的“魅力点”与“过当点”

二、管理风格在提升团队管理绩效的应用

工具：风格长处运用

珀菲特顾问 | 朱文虎老师

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讲师简介 / About the Program Leader

朱文虎老师  价值营销行为训练实战专家

西安交大MBA

15年专业营销咨询及培训经验

20年销售及销售管理实战经验

WFA绩效倍增商学院高级促动师

中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师

曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理

曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总

曾任：正大制药集团丨投资管理部副总

擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

 

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。

→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。

→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。

【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

 

经典授课案例：

●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。

●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。

●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。

●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。

●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

培训课程 / Training courses

《价值营销行为管理》

《价值营销——关键客户深度管理》

《高绩效销售团队管理的五项修炼》

《高效管理者必备的5大促动技术》

《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》

《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》

 

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的企业：

华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等