渠道管理及业绩增长规划

互联网中国，消费分级的时代，部分快消品线上的销售已经超越线下，消费趋势发生着变化，渠道也发生者变化，企业的营销战略也在随着市场的变化而变化；渠道模式也由B2B在向B2C转变，渠道类型的演变和创新速度应接不暇，从线下渠道演变至线上渠道，从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道。作为传统企业，我们应该如何应对？

在制定渠道业绩增长策略与计划的时候，

如何挖掘渠道的生意机会点？如何精准投放营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地使渠道业绩增长？

营销的本质是让消费者想得起，买得到，使品牌产品渗透到更多的消费者心目中，促使品牌业绩的增长。想得起，是品牌的传播；买得到，是销售渠道的建设。“深度分销、渠道精耕”已经不再是快消品营销的救命稻草，无法实现线下渠道再增长。

渠道类型在不断的演变，如何使渠道的流量转换，是当下渠道管理应考虑的重点。传统的渠道开发和管理在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已，但不能保证渠道中的商品能够售卖！品牌商难道只是让自己的产品在渠道中有上架吗？渠道开发和管理是生意的开发和管理，销售额的开发和管理，利润的开发和管理，渠道开发的目的是促使开发的渠道流量转换，渠道的管理是为了促使生意增长，增加线下的场景化和体验感，不是为了开发渠道而开发，不是为了产品在渠道中有上架。

● 掌握渠道分类的方法，根据不同类型的渠道制定不同的业绩增长策略；

● 掌握渠道环境的分析方法和技巧，快速有效的分析渠道的生意增长点；

● 掌握渠道业绩增长的4部分，合理有效的规划不同渠道的业绩增长；

● 通过对渠道生意的发展机会进行分析，集中有限资源进行战略、策略和战术的突破，实现低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。

第一讲：渠道的发展趋势

一、什么是渠道

1. 什么是渠道，渠道广度、深度和密度

2. 渠道是战线：产品－渠道－购物者的关联桥梁

案例分享：新中国零售渠道发展史

二、渠道的发展趋势

零售1.0——传统零售

案例分享：批发市场

零售2.0——现代零售

案例分享：现在大卖场

零售3.0——电商渠道

案例分享：淘宝、天猫、京东

零售4.0——新零售

案例分享：京东新通路

第二讲：渠道业绩增长策略

一、什么是渠道策略

二、发现机会

1. 精准数据：快销渠道分类与基本信息

2. 精准划分：某行业渠道类型

案例分享：某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构

3. 渠道容量VS渠道份额

4. 渠道生意增长点

案例分享：某区域渠道生意机会数据分析

案例分享：某区域KA渠道生意机会数据分析

5. 发现机会的产出

三、甄别机会

1. 定量分析

1）预测追加增长额&预测追加投入额

2）渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度

a定性分析：渠道类型和渠道角色

竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道

内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道

b甄别机会的产出

实战练习：发现机会与甄别机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

四、抉择机会

1. 定性：做取舍

2. 渠道回报，精准分析

3. 渠道成本，精打细算

4. 定量：测算ROI优先级

实战案例：某品牌多品类全渠道发展之路

5. 抉择机会的产出

五、决胜机会

1. 全局竞争思维——SWOT分析

2. 运用SWOT分析制定决胜策略

案例分享：某乳企渠道生意增长策略

实战练习：抉择机会与决胜机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

第三讲：渠道生意增长策略的落地

一、组织保障

1. 找对人，才能做对事

2. 组织保障的产出

二、时间保障

1. 时间保障•统筹兼顾

2. 时间保障的产出

三、资源保障

1. 费用预算ABC原则

2. 资源保障的产出

四、考核保障

1. 四大关键机制

2. 考核保障的产出

实战练习：执掌机会

实战工具：渠道生意增长策略落地一盘棋计划

课程结尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑