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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售团队最容易出现的问题：
因个人销售能力强，团队管理技能弱；
销售人员动力不足，满足且安于现状；
团队氛围低迷、缺乏动力，执行力差；
辅导多年销售人员，成熟后选择离职；
团队目标形同虚设， 整体方向模糊不清；
管理辅导反馈无系统，跟进辅导不及时。
现今大多数企业销售团队成员能力参差不齐，团队凝聚不足，团队执行力不强，责任心不够。销售团队管理者的综合团队管理能力提升迫在眉睫！加上多年来销售管理能力认知理解偏差。销售管理者身兼数职，因销售业绩提升为团队管理者，可能个人是销售高手，却不一定是位合格的管理者并能带领销售团队，激励团队成员高效完成团队销售任务！
本课程，针对销售团队中发生的问题，帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育更具有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队，从而提升公司业绩。
课程收益| Program Benefits
● 平衡利益冲突下，如何取舍方显大格局、大智慧；
● 转变固化的思维模式，适应新一代职业销售管理方式。
● 通过管理者角色定位学习，明确如何实现通过团队的力量完成任务；
● 学习团队目标管理制定公式，让自己的团队目标管理更加标准落地；
● 掌握正向激励沟通技巧，提供针对性的辅导及反馈，工作管理事半功倍；
● 了解销售不同风格的性格模型掌握管理方法，将合适的人用在合适的位置；
课程大纲| Course Outline
互动思考：
1）“家”文化是激励还是束缚？
2）建立具有“赢”文化的团队
第一讲：销售团队的模型
一、何为销售团队
1. 销售团队的定义
2. 常见的销售团队问题
3. 销售团队组成及部署
二、销售团队建设的四个阶段
1. 发展期
2. 冲突期
3. 稳定期
4. 高效期
第二讲：销售管理者的角色认知
一、销售团队管理误区
1. 固化管理
2. 事必躬亲
3. 心胸狭隘
4. 沟通不利
5. 缺乏担责
二、销售管理者在团队中的定位
1. 团队管理能力中西方管理的差异
1）东方人认为的管理：天生，难以习得
2）西方人认为的管理：习得，一系列工具
2. 销售管理的定义与理解
1）管理：通过别人完成任务
2）管理者使命：培养员工，打造团队战斗力。
3. 销售管理者的三大角色
1）三大角色：领导、管理、执行
a下层重执行：使命必达
b中层重管理：面面俱到
c高层重领导：营造氛围
案例：稻盛和夫如何挽救日本航空？
4. 销售管理者的成长阶段
1）建立信任
2）建立团队
3）建立体系
4）建立文化
5. 销售管理对团队工作文化心态激励
1）正能量氛围打造——文化管理
a核心团队打造
b树立标杆典型
c积极氛围营造
d感恩文化传承
e保护优秀员工
2）负能量发泄空间——公开平等表述
3）责任意识强化激励——动力源
4）重赏前三甲——PK机制与氛围
5）优异者突显——荣誉特权体现
6）遵守承诺——信任积累过程
互动：激励不是“鸡汤”而是机制
第三讲：认识团队中的销售人员风格
视频讨论：什么是销售团队中的协作精神？您了解您的团队成员吗？
一、销售团队中-不同行为风格销售特点
1. 影响型销售人员
1）视频学习及观察：辨别风格类型
2）特点解析
a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。
b辅导策略： 目标性强，有行动力，关注支持其过程。
2. 思考型销售人员
1）视频学习及观察：辨别风格类型
2）特点解析：
a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。
b辅导策略： 注重规划细致的工作，注意太过刻板
3. 支持型销售人员
1）视频学习及观察：辨别风格类型
2）特点解析：
a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。
b辅导策略：抗压力强、逐步营销、以小带大、属于稳定型的营销人员
4. 社交型销售人员
1）视频学习及观察：辨别风格类型
2）特点解析：
a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。
b辅导策略：服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交
小组研讨：不同销售人员性格类型心理揣摩与辅导管理策略
测试：风格测试，自己的管理风格。
第四讲：销售团队目标设立、管理及落地
讨论：为甚麽销售目标立了却不能落地？
一、团队目标三大类型
1. 方向型目标
2. 过程型目标
3. 理性型目标
二、目标管理四大难题
1. 员工参与不够，执行积极性不高
2. 资源匮乏
3. 目标拆分不合理
4. 目标经常变化
三、团队目标、统一战线
讨论：KPI和OKR的区别？
案例：让听得见炮声的人来做决策。
1. OKR目标管理法
聚焦目标法：设立让学员有激情的目标
1）业绩不行、一切是零——结果思维
2）掌握方法——多谈方法、少说方向
3）态度积极——过鼓励、少批评
4）运气成分——社会竞争相对公平
2. 制定目标的五个原则——SMART
3. 目标拟定参考方法—“ＰＤＣＡ”
4. OKR设立的三个原则
1）目标明确
2）截至时间
3）执行团队
案例：谷歌目标设计案例解析。
2. 目标书写公式
1）十字象限的目标设立法
2）自下而上+自上而下的目标
现场演练：以小组为单位拟定目标及分解目标。
3. 目标管理—如何执行
1）执行前的心理建设
2）掌握明确责任、总结结果
a目标明确：设立目标
b时间结点：啤酒聚会
c反复跟进：实施跟进
3）目标无法达成的因素解析
现场演练：实践+总结的沟通分解目标会议模拟。
3. 目标跟进辅导及落地
1）阶段性跟进计划
2）如何辅导跟进
练习：跟进辅导技能。
第五讲：销售团队中同理心及专业辅导沟通
一、用心倾听，建立与员工的情感账户
1. 何谓情感账户？
练习：开立情感账户
2. 存款技巧：有盈余无透支
1）从对方角度出发
2）开放积极的心态
3）时机的把握
4）不拘泥于形式，动态变化
5）长期坚持
二、同理心倾听的三个步骤
1. 深呼吸：确保没有带着情绪听。
小测试：倾听的能力
1）听＞说
2. 提问：实时反馈，适时回应。
1）开放式提问技巧
2）封闭式提问技巧
3）提问技巧的互动练习
3. 如何避免“沟”而不“通”
1）复述：对重要信息进行复述，确认。
2）先处理情绪再处理信息
三、同理心沟通注意事项
1. 肢体动作比语言更重要
游戏：按我说的做
2. 不同表达方式作用不一
1）书面语言：冷静客观、精准；
2）口头语言：简单直接，可信；
3）肢体动作：内心反应，主观
3. 生态系统中的沟通方式
讨论：如何通过沟通激发团队动力？
1）GROW辅导：现状+责任感
2）目标不能忘
3）现实需解决
4）思考多选择
5）意愿决定行动
第六讲：绩效考核正面及负面反馈
一、绩效考核≠反馈
1. 平日的训练是最好的反馈
2. 培养员工的自尊心
3. 警惕“推理阶梯”，避免伤害
二、反馈分类：鼓励性（正面）反馈、调整式（负面）反馈
1. 正面反馈引爆团队
2. 正面反馈的三个层次
1）无动于衷
2）口头表扬
3）表扬并告诉他原因
视频案例：分析演练正面反馈技巧。
三、负面反馈对事不对人
1. 负面反馈流程
流程1：准备事实
流程2：设定情景
流程3：给予反馈
流程4：倾听与鼓励
流程5：商讨改变
流程6：行动总结
流程7：跟进计划
现场练习：转化角色负面反馈练习！
2. 如何正确高效做决策
1）6帽思考法将有助于意见统一
a白色帽子：中立客观，集中客观数据和事实
b绿色帽子：发会创造力和想象力，找到新的点子
c黄色帽子：从正面思考，满怀希望地找到建设性的观点
d黑色帽子：合乎逻辑地批判，找到逻辑上的错误
e红色帽子：表达自己的直觉判断，是否可行不必阐述
f蓝色帽子：控制和调节思维，代表指挥官或管理者的角色
2）头脑风暴--思维转换对决策影响
a达成共识
b决策质量高
c会议气氛融洽哦
d执行有效
讲师背景| Introduction to lecturers
王晓茹老师 实战销售技能提升专家
20年企业销售管理实战经验
500强企业销售培训负责人
国际注册心理咨询师
DISC沟通及技术讲师及顾问
曾任：安利（中国）有限公司 区域品牌培训经理
曾任：雅芳（中国）有限公司 销售培训经理
曾任：欧莱雅公司（世界500强） 销售部经理
擅长领域：销售人员技能提升、销售心理学、顾问式销售、直销行业销售营运销售模式
→连续4年：无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师
→累计授课1300多场，受训学员高达1W余人，好评率95%。
王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续12个月创下超额完成120%业绩。
→安利公司10年市场销售实战实践，设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。
老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为三星（中国）、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《顾问式销售》、《绝对成交》、《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%，其中2018年《顾问式绝对成交5步法则》课程返聘率达到90%。
部分授课案例：
→ 曾为蓝雅公司进行《顾问式绝对成交》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为烽火集团进行《顾问式销售技巧》，累计20+期，仍持续返聘中……
→ 曾为斑马公司进行《引爆线上，绝对成交》，累计12+期，仍持续返聘中……
→ 曾为Swisse公司进行《顾问式销售技巧》，累计10+期，仍持续返聘中……
→ 曾为无限极（中国）日用品有限公司进行《绝对成交》，累计40+期，仍持续返聘中……
→ 曾为尚赫天津保健用品有限公司进行《营销实战技巧训练》，累计50+期，仍持续返聘中……
→ 曾为三星公司进行《顾问式销售技巧》《营销实战技巧训练》，累计6+期，仍持续返聘中……
→ 曾为兰雅世家科技有限公司进行《顾问式销售技巧》《绝对成交》，累计6+期，仍持续返聘中……
《顾问式销售绝对成交5步法则》
《顾问式销售成交沟通技巧》
《顾问式销售5步法与创赢谈判》
《高绩效销售团队管理》
《攻心为上—不同消费者风格心理解析及服务》
《攻心为上—销售心理实战演练》
《可复制的领导力》
《新生代员工管理》
服务过的客户：
地产：泰康房地产、锦艺地产、鼎深房地产、株洲高科房地产、温州翔茂置业有限公司、达高悦地产公司、 锦泉蓝湾地产……
金融：中国平安保险、中国邮政、建设银行、招商银行、中国人寿、湖北商业银行、上海浦东发展银行杭州分行……
化妆品：雅芳（中国）、欧莱雅（中国）、玫琳凯（中国）、广州丹姿、缇丽莎尔、嘉康利（中国）、深圳兰雅世家、广东雪完美化妆品、爱茉莉化妆品（上海）……
电子：三星（中国）、大成电子、永优电子公司、无线电集团、桑达电子……
保健品：安利（中国）、尚赫天津保健品、合生元（中国）、Swisse公司、无限极（中国）、海普诺凯……
家居、建材：圣像地板、赛洛家居、得一家私、晚安家纺、康辉木业、全友家私、红星美凯龙、名派家具……
服装服饰：三志纺织、利郎、堡尼服饰、雷迪波尔……
医药、医院：四川干细胞中心、武汉一美整形医院、楚派（武汉）生物科技……
其他：格家网络、美腾商贸、樊登读书会湖北分会、烽火通信、百业广告、红狮集团、广州世达、小葱传媒、韬略集团、SaaS、苏州三元饭店、内蒙古伊利、酷人网络、重庆智翔铺道、华润北贸、蓝创科技弘凯光电、上海长风投资、湖南汉王酒业、北京动物园、长沙特美迅农化、杭州瑞祥珠宝……
Service Procedure
Service Advantages
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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