铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法（团队管理篇）

一个人可以走的很快，但一个团队可以走的更稳、更久、更远；团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证；

搭建一个组织很容易，但打造好一支团队很难，尤其是打造好一支以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难！

纵观企业在营销团队管理中存在的问题：

■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下

■ 员工相互推诿，彼此扯皮，人浮于事，忙而无效

■ 员工“精神离职”，无感恩之情和忠诚度，只知道索取

■ 员工“工作内卷”严重，不主动、不积极、不勤奋、不激情

■ 对员工工作放任迁就，效果、效益很差

■ 员工看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力

■ 员工招不到也稳不住，流失率高、波动大

■ 员工的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工

所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——“3个维度”，用“9大战法”去完全、彻底消除。

本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起，深入剖析团队管理问题产生的原因，阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求，帮助企业打造好一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，成交更多客户，倍增企业业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。

● 正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平

● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈

● 懂得发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感

● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性

● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率

● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果

● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增

前言：用3力9法打造绝对成交的营销军团

一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系

1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能

2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队

案例：暴乱与阅兵

二、懂得打造团队的必要性

1. 团队的作用

1）目标导向力  2）人心凝聚力  3）协同高效力

4）规范控制力  5）学习进步力团队的本质：协作

2. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现

三、把握绝对成交营销团队的特征（狼+雁）

1）观察敏锐   2）目标明确   3）团队合作   4）服从命令   5）主动出击

6）以身作则   7）敢于担责   8）吃苦耐劳   9）永不言弃   10）相互关爱

四、从个人：用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理

痛点引入：营销经理具有的“6大痛穴”

1. 应心  2. 应信  3. 应知  4. 应能  5. 应备  6. 应行

五、到团队：用“3力9法”打造绝对成交的营销军团

1. 目标牵引合力（前提）

1）建立企业文化

2）规划目标任务

3）解码行动计划

2. 机制激发活力（保障）

1）明确岗位职责

2）规范制度流程

3）兑现绩效晋升

3. 行动保证效力（追求）

1）制定行动标准

2）督导过程帮扶

3）结果考核奖惩

上篇：打造绝对成交的营销军团——目标牵引合力

第一讲：建立企业文化——长期战略目标

阶段一：认知与提炼

1. 企业文化的定义

2. 企业文化的内容

1）愿景：要什么？

2）使命：给什么？

3）价值观：凭什么？

3. 企业文化的特征

1）独特性   2）发展性   3）导向性   4）力量性

阶段二：建立与塑造

阶段三：传播与应用

1. 广泛深入传播企业文化

1）企业官网、微信公众号、视频号

2）企业画册、单张

3）厂容厂貌、形象壁、宣传栏

2. 人人考核过关，应答如流，润心入脑化行

案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的

第二讲：规划目标任务——阶段目标任务

——目标任务是对企业愿景的承载，使命的体现

一、洞察“531目标”

1. 5看：看趋势、看供给 看需求 看竞争 看自己

2. 提炼SWOT表格

3. 研定“531目标”

1）确定两种目标

a定性目标

b定量目标

2）“531”目标的内容

范本：《531目标书》及格式要求

案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

二、明确具体任务

——目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗

第一步：规划核心任务的主要内容

第二步：命名核心任务

第三步：指定3类人员：责任人、协调人、执行人

第四步：规定4个指标：财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标

第五步：明确完成时间

范本：《核心任务表》及格式要求

案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

三、围绕任务工作

1. 张榜公示任务

2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要完成的任务是什么？我这样做能完成任务吗？”

第三讲：解码行动计划——具体分解目标

解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标

一、8步骤，从任务解码出行动计划

第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目

第二步：划分——依据子项目确定行动部门

第三步：明确——子项目的指标要求

第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）

第五步：任命——子项目的责任人

第六步：指派——子项目的协同人

第七步：限定——完成子项目的时间

第八步：明确——配置的资源

二、遵循SMART原则及明确核心要点

范本参考：《行动计划表》的格式范本

三、举行2-3天全封闭的战略解码会议

1. 研讨共创，建立共识

2. 审核确认，输出成文

3. 举行签字仪式

案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等

中篇：打造绝对成交的营销军团——机制激发活力

第四讲：人人定岗定责——因岗配人、扬长避短

1. 先健全架构，完善部门职能

依据：完成任务

2. 后明确岗位，定具体职责

范本：《岗位职责说明书》

案例：金羚排气扇

互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？

第五讲：规范制度流程——做事有依据、活而不乱

1. 制定制度，管好人员行为——提高规范性

2. 规定流程，管好事情方向——提高秩序性

3. 制度流程化，流程制度化

互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？

第六讲：兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先

1. 明确职务晋升提拔的标准

2. 明确绩效给予的标准

3. 严格落实、坚决执行、快速兑现

范本：《个人绩效合约》

互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？

下篇：打造绝对成交的营销军团——行动保证效力

第七讲：制定行动标准——保证工作效果

标准：规范行动结果，提高有效性

1. 制定标准，有章可循

2. 培训标准，宣贯执行

3. 打造标杆，增强信心

互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？

第八讲：过程督导帮扶——保障工作效果

——管理干部以身作则

一、管理干部运用每日“4张表”，确保工作效果

1. 《出差动态表》

2. 《销售业绩日报表》

3. 《产品销售结构日报表》

4. 《区域市场客户动态日报表》

二、管理干部召开“5大会议”，提高工作效果

1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率

2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力

3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量

4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性

5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力

四、管理干部关注员工，及时推动，提升工作效率

1. 随时沟通

2. 及时面谈

五、管理干部带领、帮扶员工，多打胜仗，增强工作结果

1. 陪同员工出差，以身作则

2. 身先士卒，实地帮扶

第九讲：结果考核奖惩——激励工作效果

一、针对性设定业务竞赛项目

1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖

2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK

二、奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现

1. 奖励：旅游、培训、荣誉

2. 惩罚：降薪 调岗 警告 记过

小结：

1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作

2. 团队打造没有最好，只有更好

3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础