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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
向标杆学习大客户销售-To B销售项目管理
参加对象
董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者、有销售项目运作经验的销售老兵
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
对于大多数to b企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。
大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。
1. 形成团队统一的销售项目运作打法；
2. 培养项目型销售的分析，研判能力；
3. 增强项目型销售的控单，竞争能力；
4. 提升项目风险识别和管控能力；
5. 掌握19大销售项目管理工具。
销售项目运作中的痛点
标杆企业是如何做项目运作的？
难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设
难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难
难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目
转化低：线索转化率低，丢单是常态
效率低：销售管理费用高，产出低
流失高：没有明确的职责体系，人员流失高
现场演练输出1：本企业的业务流和项目运作流
2.销售项目的基本概念
什么是项目？
销售项目的属性
思考：销售项目的成功需要哪些要素
工具1：营销6要素-理解销售项目的成功要素
现场演练输出2：拿出本企业TOP2项目演练营销六要素
3.管理项目线索
需求和痛点都可以成为线索
什么是痛点？
痛点的定义
如何识别痛点
如何引导痛点
买方的关注点如何变化
对需求理解的维度
识别关键角色的需求
客户需求实现过程vs销售机会的分类
关注客户需求背后的痛点
决策链背后的业务关系
需求和痛点的发掘，如何与客户的业务流衔接起来
工具2：线索归纳表-识别客户需求
现场演练输出3：本企业的项目线索表
4.管理机会点
工具3：立项
工具4：确定项目级别
工具5：作战阵型确认
工具6：项目组任命
工具7：项目开工会
工具8：SWOT分析
工具9：项目分析会
工具10：项目周报
现场演练输出4：项目周报演练
工具11：客户分析模板
客户组织结构，分析项目生存环境
分析客户决策模式
客户决策中心的5个角色
工具12：分析衡量销售强度
以客户为中心的竞争分析
工具：竞争分析评估
客观、量化的销售强度检查
工具13：项目策略制定
常用项目计划制定方法：5W2H
常用目标制定方法--SMART原则
5.制定和提交方案
5.1项目方案设计
工具14：投标策略制定
投标策略制定 –综合方案策略，识别客户需求、把握关键诉求
综合方案策略--制定“项目化”的综合方案
如何投标差异化
差异化卖点
差异化报价
差异化方案
5.2如何呈现价值
与客户对话的行为框架1：开始拜访
与客户对话的行为框架2：让买方承认痛苦
痛苦表：情景流畅度提示器
与客户对话的行为框架3：发展客户需求/购买构想
如何引导客户——9构想处理模型
用价值强化客户的构想
价值呈现工具
价值呈现策略
价值呈现方法
引导客户重构思想：站在客户角度思考问题
6.谈判和生成合同
谈判中的人格分析
谈判中如何进攻
谈判中如何防守
工具15：谈判策略5步走
工具16：谈判的需求VS价值
工具17：销售合同交底会
工具18：销售项目总结
现场演练输出5：销售项目总结演练
7.项目风险与管控
风险识别及分类管理
项目风险的主要来源
ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会
评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估
建立健全决策机制
工具19：销售项目运作checklist
8.销售管理
8.1订货管理
目标管理
规模管理
预测准确度管理
8.2项目管理
单项目管理
重大项目管理
销售项目群管理
8.3客户关系管理
MCR&MCS管理
组织客户关系OR管理
关键客户关系KR管理
普遍客户关系ER管理
客户满意度管理MCS
8.4竞争项目管理
项目竞争的原则
竞争模型
项目竞争分析的基本方法
对方优势如何竞争
己方优势如何竞争
势均力敌怎么竞争
非正常竞争应对
9.课程总结
珀菲特顾问 | 张阳老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
| 培训课程 / Training courses |
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
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2011
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现有内训课Internal Courses
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企业内训
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