实现销售项目运作的铁三角阵型

销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。

本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理三种客户关系的拓展与管理，帮助企业搭建销售流程、协作机制、项目管理等整体工作思路。

1.  准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具；

2.  明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式；

3.  从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路；

4.  识别不同的客户关系和相应的拓展与管理办法；

5.  结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制。

一、铁三角销售阵型

铁三角的角色定位

1. 铁三角的概念（铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想）“

2. 铁三角角色定位（既代表了公司，又代表了客户）

3. 铁三角素质模型

4. 铁三角角色模型（简介）

5. 铁三角配置模型/组织形态

6. 铁三角在组织中的位置

7. 铁三角CC3是流程中项目制运作团队的核心

8. 铁三角是日常项目族任命中的核心”

² 系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例

² 系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司

² 铁三角CC3，是项目制运作团队的核心

² 铁三角CC3，也是日常项目族任命中的核心

² 铁三角，理想情况下，能得到扩展项目角色及功能部门岗位的支撑

铁三角角色模型

1. 铁三角在流程中的分工协作

² 铁三角在流程中的分工协作（1/3）

² 铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中

二、销售团队核心职能之客户需求管理

BLM模型简介--“从战略的制定到执行”

看客户、看竞争，发现机会

战略及目标，需要与客户进行匹配

客户需求的二重性

客户意识到的需求才是真正的需求

理解客户需视角：销售视角VS 客户视角

如何有选择性的呈现方案价值

三、铁三角销售团队核心职能之客户关系

（从关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系三个层面，来搞定客户关系）

1. 客户关系基础

² 客户线/销售的核心工作和价值是什么

² 客户关系特征3步走

² 什么是客户关系

² 客户关系有哪些特点

² 大客户关系框架

² 中大颗粒度销售有哪些特点

2. 关键客户关系

² 关键客户关系基本概念

² 关键客户关系之定义与价值

² 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

² 关键客户关系的六种工具：

工具1：XY轴（行为+结果量化）

工具2：6维5级

工具3：客户关系7级认证法

工具4：组织权力地图

工具5：鱼骨图

工具6：做好销售的基本功

² 与客户建立连接，打开联接，深入链接

客户关系拓展5大利器：

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

麦肯锡信任公式：

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

² Tips：客户线军规

² 小结：普遍、关键、组织客户关系

3. 普遍客户关系

² 普遍客户关系基本概念

² 普遍客户关系之常见的文体活动类型：

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

普遍客户关系工具：文体活动策划checklist

普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

² 思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

4. 组织客户关系

² 组织客户关系基本概念

² 组织客户关系四要素及其活动形式

² 组织客户关系的两大工具：

工具1：常用的组织客户关系拓展手段

工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

² 思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

5. 客户关系管理统筹

² 关键客户关系工具：管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“

² 关键客户关系工具：管理客户关系分析会

² 思考及发言：请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中，的成功经验和教训

四、铁三角销售团队核心职能之全流程销售项目管理

1.把销售能力建设在组织上：To B项目全流程管理（LTC：lead to cash，从线索到回款）

² LTC（从线索到回款）全流程讲解

² LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门

2.线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）

² 线索搜集

² 线索分发验证

² 线索培育

3.机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户最终选择我们的过程）

² 机会点验证

² 机会点引导

² 投标基本技能

² 机会点管理的关键要素

控制点：立项 -- 判断项目的赢率，不要掉以轻心，需要如履薄冰

控制点：确定项目级别，让炮火导向关键的阵地

控制点：项目组任命

控制点：项目开工会

不断召开项目分析会，不要怕麻烦！/项目分析会贯穿项目始终

工具：销售项目周报，所见即所得？

工具：竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析

工具：如何制定项目策略？

工具：制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标

工具：投标前都需要考虑哪些策略？（参考项目策略：客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争）

4.合同谈判

² 合同基本架构

² 风险计划管理

² ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会

² 评审包括专业评审与综合评审，确保风险完整评估

² ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会