向标杆学习大客户销售体系之TO B销售项目运作

对于大多数tob企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。

大部分tob企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。

1. 深刻洞察企业自身项目运作现状，遇到的困难；

2. 掌握标杆企业项目运作流程及关键节点；

3. 掌握项目运作工具使用方法及核心技巧；

4. 进行研讨及输出，获得自身企业项目运作提升，多打粮食，提升效率的方案初稿。

1.企业自身销售项目运作流程和痛点洞察

线索转化之痛：线索多转化少，销售效率低

内耗之痛：部门墙太厚，内部协调问题多，订单被抢

专注之痛：重要精力放在普通客户，关键客户没维护

依赖之痛：客户关系掌握在金牌销售手里

能力之痛：销售乱承诺，兑现困难

效率之痛：一线销售没有授权，权利在听不到炮火的后端

2.销售项目运作基本概念

什么是项目？

销售项目的属性

思考：一个销售项目的成功，应该具备哪些要素，从哪几个维度进行把握和运作？

工具1：营销6要素-TOB销售项目的成功要素

3.项目操盘：管理项目线索+管理机会点+制定和提交方案

3.1销售项目运作之 管理项目线索

工具2：线索管理1/5之“客户发展战略”+演练输出

工具3：线索管理1/5之“客户发展战略”—4W1H理解客户战略（把握客户过去现在和未来）

工具4：线索管理2/5之“行业分析”+演练输出

工具5：线索管理3/5之“客户需求”+演练输出

线索管理3/5之“客户需求”—专题：客户痛点挖掘

问题：它们是“痛苦”吗？

工具6：让客户认可痛点并行动

工具7：让客户识别并认可痛点的10个措施建议

构建痛苦链的2方面基本能力

构建痛苦链的7个基本做法

使用痛苦链的Tips

痛苦链举例

工具8：“自身发展战略”+演练输出

工具9：线索管理5/5之“商业沟通”+演练输出

归纳：从X个工具，29个维度来搜集、整理、管理线索

3.2销售项目运作之管理机会点

工具10：立项（判断项目赢率）

工具11：项目评级之演练输出适合自身的项目评级体系

工具12：确认作战阵型

工具13：项目组任命，卷积资源力利出一孔

Owner资源池，有条件的可以成立

成立项目组容易出现的问题

工具14：召开项目开工会

分析客户是如何做决定的

分析项目的生存环境—客户组织结构

分析客户的决策模式和节奏

常见的客户决策过程中的5种角色

工具15：用鱼骨图来分析决策链

工具16：项目分析会

工具17：组织权力地图分析决策权力分布

演练输出：组织权力地图演练

工具18（专题）：衡量销售强度PPVVC分析法

衡量销售强度PPVVC分析法—Pain“痛点”

衡量销售强度PPVVC分析法—Power“权力”

衡量销售强度PPVVC分析法—Vision“构想”

衡量销售强度PPVVC分析法—Value“价值”

衡量销售强度PPVVC分析法—Control“控制”

工具18：销售强度PPVVC检查工作表

示例：销售强度PPVVC检查工作表

常用的项目形式分析方法：SWOT

常用的目标/策略制定原则：SMART

工具19：制定项目整体及分解目标/策略 (Smart化)

目标的战略性、策略性、具体计划性举例

工具20：制定项目竞争目标/策略时需要做的竞争分析

工具21：项目周报（6+9）

工具22 ：项目月报

3.3 销售项目运作之 制定并提交标书

工具23：制定投标策略

工具24：制定投标策略之综合方案策略—“把握需求主要矛盾”

工具25：制定投标策略之综合方案策略—“项目定制化”

工具26：制定投标策略之报价策略—灵活应用多种方式

工具27：制定投标策略之报价策略—竞争性的报价设计

工具28：制定投标策略之交易模式策略

工具29：制定投标策略之版本策略

工具30 销售合同交底会（拉通售前售后）

参考 项目交付八大员

工具31 销售项目总结

例：项目总结案例