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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象:销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等
课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)
授课天数:2 天
授课形式:内训
联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)
官网:www.perfectpx.com
课程背景| Course Background
销售是企业的发动机,它能迅速把企业的产品和服务变现,为企业的创新发展提供支撑与空间,并拉动企业快速增长,可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。
本课程则旨在从销售铁三角作为切入点,帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制,重点梳理铁三角的职责,铁三角团队在销售流程中如何协同作战、以及铁三角团队在拿下订单后如何做考核与分配等。通过优化销售阵型的设置,真正的减少内耗,销售协同作战效率。
课程收益| Program Benefits
1. 强化销售团队项目整体运作的思路和方法;
2. 构建LTC流程的整体框架及各子流程概要;
3. 明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式;
4. 通过有效的团队协作与流程管理提升销售团队整体作战能力;
5. 对齐销售语言,明确销售路径,从而提升内部管理效率,帮助业绩增长。
课程大纲| Course Outline
1. 铁三角销售阵型
什么是销售阵型?销售阵型有何作用?
铁三角的价值与意义
让看得见炮火的人呼唤炮火
铁三角的角色定位与职责分工
对准客户需求的销售阵型设计
以铁三角为核心的项目型组织转型
项目不同阶段的各角色任务
2. 铁三角团队的运作与协同
2.1铁三角在销售中的运作机制
铁三角的在组织架构中的定位
铁三角在业务流程及主要环节的作用
铁三角在销售项目中的四大职能
LTC流程与铁三角之间的关系
2.2铁三角在LTC业务流程阶段的职责与协同
2.2.1 线索阶段
什么是线索?线索与机会点的区别
管理线索的价值是做大漏斗口
线索管理的四个要素:痛点-期望-预算
识别线索里程碑及下一步动作
研讨:铁三角团队如何搜集线索
2.2.2 机会点阶段
铁三角团队对客户的痛点分析
确定需求形成机会点
机会点盈利测算
销售项目立项和项目级别评定
重大销售项目以项目组的形式运作
识别需求里程碑及下一步动作
研讨:铁三角团队如何转化机会点
2.2.3 方案阶段
根据需求的方案的策略选择
制定销售方案的3种类型
识别方案里程碑及下一步动作
方案呈现过程中的常见问题
销售方案的竞争评估分析
商务报价的方法和策略
制定整体的投标方案策略
研讨:铁三角团队如何共创方案
2.2.4 合同交付阶段
合同谈判:为订单争取更多的利润
未成交项目的后续销售动作
交付计划制定,发货时间确认
销售回款及验收标准设计
培养客户的忠诚度,挖掘客户的终身价值
下订单后的下一步动作
研讨:铁三角团队在合同交付的分工
2.3 铁三角的激励与保障
铁三角考核与奖金分配
适合铁三角的价值分配机制
根据战略导出铁三角的组织指标
以销售结果和职责确定铁三角的角色KPI
铁三角的一致性:定位相同,承担相同KPI
项目奖金包分配机制
研讨:铁三角考核指标设计
3. 基于铁三角的LTC流程管理
基于铁三角的LTC底层设计逻辑
LTC流程在完整业务流程体系中的位置、作用
LTC针对的业务痛点和解决的问题
流程层级讲解:LTC不仅仅是你看到的那些
流程的纵向集成:六大领域协同作战
LTC流程全貌及关键控制点
LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门
铁三角在LTC全流程中如何配合
4. LTC背后的管理支撑体系
业务:清晰明确的业务流梳理,是LTC设计的地基
组织:关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证
团队管理:对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑
财务:基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年:在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》,在业务场景最复杂的Turn-key项目中,为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》,帮助一线人员在合同履行过程中,应对客户的变更需求,保障公司利益。
2010年:给埃及代表处培训《跨文化管理》,本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部,本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》,结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年:基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性,给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》,培训大家如何通过分析客户业务链条,理解客户深层次的背后需求,最终形成深度战略合作。
2012年:给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》(背景:本人负责的Etisalat某1亿美金项目,成功从7页合同谈成近600页合同,明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节,为公司避免了重大损失,此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功)
作为华为LTC流程北非落地金种子,给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领,并监督执行。
2013年-2017年:华为大学兼职讲师和实战演练教练员(注:华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任,条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。)
作为华大实战演练教练员,重点培训新员工的实战能力,基于一线的实战经验,从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发:2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发,获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强,授课案例富有故事感和画面感,知识内容干货实战,实战案例从一线中来,富有场景性。老师的课程工具丰富且实用,学员容易吸收理解并加以运用,从客户关系分析层层递进,运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》:如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》:一线销售的十八般武艺,纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》:如何通过狼性文化导入,为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》:解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》:掌握铁三角基本概念及四大角色定位,铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。
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