决胜团队——打造有专业战斗力的营销团队

作为一个带团队的管理者，您是否碰到以下问题：

Ø 团队不和谐，目标/行动/思想不统一，一盘散沙

Ø 团队绩效徘徊不前，目标没有实现

Ø 团队专业能力不足，导致业绩提升没有方法

Ø 团队绩效底下，士气低落

Ø 战斗力不强，承受不了公司给的目标和压力

Ø 团队目标感不强，全靠管理者在努力

团队管理是一个企业良好运作的基础，它有助于企业更快速的发展，但是团队管理又是一项复杂的工程，打造一个有战斗力的营销团队要从个人管理到团队管理。团队管理是每个管理者需要具备的能力！

本课程摒弃了一般团队管理课程的广泛性和浅析性，通过对营销专业团队管理问题表象的深层次分析，揭示营销团队管理问题的本质，从打造单兵、打造团队、打造凝聚力三个方面展开详细的阐述，并融入多个实际案例，结合讨论、练习、游戏等多种互动学习方式，便于您对内容的理解和掌握！

Ø 掌握有战斗力团队和无战斗力团队的区别

Ø 掌握有专业战斗力团队5大特征

Ø 掌握有专业战斗力团队4大构成要素

Ø 掌握打造有战斗力单兵的5E方法和工具——识人/选人/用人/育人/留人

Ø 掌握打造有专业战斗力的团队5M方法和工具——目标管理/计划管理/士气管理/执行管理/奖惩管理

Ø 掌握提升团队协作效率与凝聚力的5C方法和工具——互信/互敬/互助/互学/互爱

Ø 最终打造一个高绩效的营销团队，提升营销团队在区域市场的战斗力，实现业绩目标

第一部分   专业战斗力团队与业绩提升

一、管理团队时，面临6大困难

1、对下属不放心，总是自己亲力亲为

2、大家各做各的，没有团队意识

3、下属的脾气比能力都大！对我不信任

4、别人的团队都有战斗力，我的团队为什没有激情

5、我对他们那么好，为什么工作还不卖力呢

6、人性太复杂了，怎么也琢磨不透

二、专业战斗力团队 

1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队

实战案例：韩国国足VS中国国足

实战案例：战斗力营销团队VS无战斗力营销团队

2、专业战斗力团队的构成4大元素

Ø 军官

Ø 战术

Ø 士兵

Ø 武器

3、专业战斗力2大基本原理

Ø 单兵战斗力=能力+士气＋武器＋战术

Ø 团队战斗力=数量×质量×协作效率

    实战工具：测一测团队的专业战斗力

4、高绩效营销团队5大特征

Ø 目标清晰

Ø 业绩突出

Ø 能力优秀

Ø 战斗力强

Ø 沟通顺畅

三、打造方高绩效团队利器——5E5M5C

1、5E——打造有战斗力的单兵5大方法

Ø 识人

Ø 选人

Ø 用人

Ø 育人

Ø 留人

2、5M——打造有战斗力的营销团队5大方法

Ø 士气管理

Ø 目标管理

Ø 计划管理

Ø 执行管理

Ø 奖惩管理

3、5C——提升团队协作效率5大方法

Ø 互信

Ø 互学

Ø 互敬

Ø 互助

Ø 互爱

第二部分  打造有战斗力的单兵

一、5E－识人：洞悉人性

1、 4类人的作用

Ø 精品

Ø 普品

Ø 废品

Ø 毒品

2、 人品的6个维度

Ø 价值观

Ø 性格

Ø 动机

Ø 情绪

Ø 言语

Ø 行为

实战案例：曾国藩的识人之术

3、 识人方法与工具

Ø 微信识人3种方法：微信头像/微信名字/朋友圈

Ø 衣着识人9种方法

Ø 言行举止识人4个关键点

实战案例：汤唯如何识别大客户

4、9大类下属沟通方式与沟通关键点

Ø 完美型：沟通要用理性的方式而非只凭感觉

Ø 助人型：关心他的感受, 建立感性关系

Ø 成功型：肯定形象，不要过多重复，嫌烦

Ø 浪漫型：表达对四号的理解，不要被感觉支配和摧毁

Ø 智慧型：尊重他保护隐私及个人空间的习惯

Ø 怀疑型：言行一致，重承诺

Ø 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦

Ø 领袖型：直截了当进行要求,不要兜圈子

Ø 和平型：多赞美他的和平及稳定，提升九号的自信

二、5E－选人：岗人匹配

1、能力VS意愿

2、用人需求VS个人需求

3、岗位胜任能力模型

案例：F公司岗位胜任能力考量维度

4、应聘者动机和ROI需求

5、选人匹配岗位3大方法

Ø 岗位说明

Ø 工作职责

Ø 工作要求

实战练习：搭建下属的岗位胜任能力模型

实战工具：销售代表岗位胜任能力评估

三、5E－用人：知人善任

1、用人3大逻辑

Ø 岗

Ø 事

Ø 人

2、用人5大原则

Ø 用人德为先

Ø 合适的人放到合适的位置上

Ø 扬长避短，发挥人才长处

Ø 用人也要疑，疑人也要用

Ø 用人不论资排辈

3、用人3大方法

Ø 建：建立体系

Ø 评：业务指标上墙

Ø 管：过程跟进

实战案例：马暨失街亭是谁的责任

四、5E－育人：授人以渔

1、为什么要授人以渔

Ø 人才，永远是核心驱动力！

Ø 下属能力强，生意才能好！

Ø 人不是天生就会做事

Ø 十年育树，百年育人！这才是人的成长机理！

2、人的能力获得原理

Ø 教练

Ø 练习

Ø 讨论

Ø 示范

Ø 视听

Ø 阅读

Ø 讲授

3、善用721来授人以渔

Ø 在实战中学习

Ø 在分享中学习

Ø 在培训中学习

4、辅导3种方法

Ø 一对一辅导

Ø 现场辅导

Ø 会议辅导

实战工具：一对一辅导

五、5E－留人：给人希望

1、人员流失原因分析

Ø 3大客观原因

Ø 6大主观原因

2、员工的工作2大动机

Ø 为近期的衣食住行、养家糊口

Ø －为远期的赚钱本领、职业发展

3、留人4大方法

Ø 待遇留人

Ø 发展留人

Ø 激励留人

Ø 感情留人

第三部分  打造有专业战斗力的营销团队 

一、5M－士气管理

1、判断团队士气4大方法

Ø 望员工是不是带着笑容上班：

员工在通话时表情如何

员工是不是结伴而行

员工是不是有说有笑

是不是能够轻松的与管理者进行非正式沟通

Ø 闻

除了此起彼伏的通话声，听到的最多的是什么

有没有员工主动来沟通

休息室气氛如何

Ø 问

有没有一对一的狗容

有没有小组座谈

有没有员工满意度调查

Ø 切

绩效数据分析

出勤纪律分析

满意度调查分析

流失率分析

2、12种常用激励方式

Ø 他想拿到更多的赏钱——薪酬激励

Ø 他害怕军纪的约束——考核激励

Ø 他想加官进爵——晋升激励

Ø 他很在乎别人的评价——荣誉激励

Ø 他想成为***样的人——榜样的激励

Ø 他第一次被授予重要任务——授权激励

Ø 他相信指挥官的领导——感情激励

Ø 他希望他所在的队伍比其他的队伍好——竞赛激励

Ø 他以前犯过错误想待罪立功——宽容激励

Ø 他渴望得到指挥官的认可——表扬激励

Ø 他自我条件反射地往前冲——团队文化

3、激励下属4大法宝

Ø 针对性：提前了解员工的需求

Ø 定制性：排他、专属

Ø 及时性：快速、有效

Ø 相对性：过去、现在、期望、别人

实战案例：孙俪激励军队

二、5M－目标管理

1、 建立共同的目标和愿景四步骤

Ø 解释我们的目标：您与您的上级经理达成共识的目标和行动

Ø 对团队使命达成共识：我们的目的，我们存在的理由

Ø 对团队的规则达成共识：我们如何一起工作，共同的准则

Ø 明确团队角色：谁对什么负责，个人目标

2、 目标实现4个步骤

Ø 目标制定与分解

Ø 目标执行

Ø 团队激活

Ø 团队赋能

实战案例：师徒四人西天取经

三、5M－计划管理

1、制定清晰的计划

Ø 目标导向：不制定与目标无关的计划，不指派与目标无关的任务

Ø 分工明确：让每个人都清楚自己该干什么，让每个人都知道自己该怎么干

Ø 共同参与：尽量让团队成员参与到制订计划的过程中

Ø 定期回顾：定期跟进和回顾计划，及时调整

实战工具：一盘棋计划/月度经营计划

2、配套相应激励机制

Ø 绩效考核

Ø 团队PK机制

实战案例：百事可乐旺季PK机制

四、5M－执行管理

1、执行3要素

Ø 清晰目标与计划

Ø 所托对人

Ø 持续跟进

2、持续跟进3板斧

Ø 及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性

Ø  严格督促计划、报表、表格的按时完成

Ø  在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。

3、看板管理

Ø 过程管理：传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，

Ø  经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”

Ø  发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变

实战案例：百事可乐看板管理

实战工具：看板管理工具

五、5M－奖惩管理

1、奖惩管理4大方法

Ø 公开的法制

Ø 违者必究

Ø 立即惩戒

Ø 执法必严

2、 及时惩罚：热炉原理

Ø 看着就很热：公开的管理原则具有警示作用。

Ø 一碰肯定会被烫到：触犯的人一定会遭到惩戒。

Ø 马上被烫伤：出现问题后马上遭到惩戒。

Ø 烫伤后很痛：惩戒会很严厉，罚要罚得心惊肉跳。

Ø 其他人都会看到他被烫伤：对周边的人具有警示作用

实战案例：李鸿章治军

六、提升团队协作效率与凝聚力

1、打造5大共同工作习惯

Ø 互信

Ø 互爱

Ø 互学

Ø 互敬

Ø 互助

实战案例：战马－向马政委致敬

2、提升团队凝聚力

Ø 树立正确的榜样

Ø 了解团队成员的优势和劣势，技能互补

Ø 肯定每个员工的价值

Ø 公平、公开、公正

Ø 打胜仗——团队合作确实让梦想成真

实战案例：百事公司打造团队凝聚力