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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：营销总监/大客户总监/市场总监/渠道总监/大区经理/区域经理/区域主管
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
作为一个带团队的管理者，您是否碰到以下问题：
Ø 团队不和谐，目标/行动/思想不统一，一盘散沙
Ø 团队绩效徘徊不前，目标没有实现
Ø 团队专业能力不足，导致业绩提升没有方法
Ø 团队绩效底下，士气低落
Ø 战斗力不强，承受不了公司给的目标和压力
Ø 团队目标感不强，全靠管理者在努力
团队管理是一个企业良好运作的基础，它有助于企业更快速的发展，但是团队管理又是一项复杂的工程，打造一个有战斗力的营销团队要从个人管理到团队管理。团队管理是每个管理者需要具备的能力！
本课程摒弃了一般团队管理课程的广泛性和浅析性，通过对营销专业团队管理问题表象的深层次分析，揭示营销团队管理问题的本质，从打造单兵、打造团队、打造凝聚力三个方面展开详细的阐述，并融入多个实际案例，结合讨论、练习、游戏等多种互动学习方式，便于您对内容的理解和掌握！
课程收益| Program Benefits
Ø 掌握有战斗力团队和无战斗力团队的区别
Ø 掌握有专业战斗力团队5大特征
Ø 掌握有专业战斗力团队4大构成要素
Ø 掌握打造有战斗力单兵的5E方法和工具——识人/选人/用人/育人/留人
Ø 掌握打造有专业战斗力的团队5M方法和工具——目标管理/计划管理/士气管理/执行管理/奖惩管理
Ø 掌握提升团队协作效率与凝聚力的5C方法和工具——互信/互敬/互助/互学/互爱
Ø 最终打造一个高绩效的营销团队，提升营销团队在区域市场的战斗力，实现业绩目标
课程大纲| Course Outline
第一部分 专业战斗力团队与业绩提升
一、管理团队时，面临6大困难
1、对下属不放心，总是自己亲力亲为
2、大家各做各的，没有团队意识
3、下属的脾气比能力都大！对我不信任
4、别人的团队都有战斗力，我的团队为什没有激情
5、我对他们那么好，为什么工作还不卖力呢
6、人性太复杂了，怎么也琢磨不透
二、专业战斗力团队
1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队
实战案例：韩国国足VS中国国足
实战案例：战斗力营销团队VS无战斗力营销团队
2、专业战斗力团队的构成4大元素
Ø 军官
Ø 战术
Ø 士兵
Ø 武器
3、专业战斗力2大基本原理
Ø 单兵战斗力=能力+士气＋武器＋战术
Ø 团队战斗力=数量×质量×协作效率
实战工具：测一测团队的专业战斗力
4、高绩效营销团队5大特征
Ø 目标清晰
Ø 业绩突出
Ø 能力优秀
Ø 战斗力强
Ø 沟通顺畅
三、打造方高绩效团队利器——5E5M5C
1、5E——打造有战斗力的单兵5大方法
Ø 识人
Ø 选人
Ø 用人
Ø 育人
Ø 留人
2、5M——打造有战斗力的营销团队5大方法
Ø 士气管理
Ø 目标管理
Ø 计划管理
Ø 执行管理
Ø 奖惩管理
3、5C——提升团队协作效率5大方法
Ø 互信
Ø 互学
Ø 互敬
Ø 互助
Ø 互爱
第二部分 打造有战斗力的单兵
一、5E－识人：洞悉人性
1、 4类人的作用
Ø 精品
Ø 普品
Ø 废品
Ø 毒品
2、 人品的6个维度
Ø 价值观
Ø 性格
Ø 动机
Ø 情绪
Ø 言语
Ø 行为
实战案例：曾国藩的识人之术
3、 识人方法与工具
Ø 微信识人3种方法：微信头像/微信名字/朋友圈
Ø 衣着识人9种方法
Ø 言行举止识人4个关键点
实战案例：汤唯如何识别大客户
4、9大类下属沟通方式与沟通关键点
Ø 完美型：沟通要用理性的方式而非只凭感觉
Ø 助人型：关心他的感受, 建立感性关系
Ø 成功型：肯定形象，不要过多重复，嫌烦
Ø 浪漫型：表达对四号的理解，不要被感觉支配和摧毁
Ø 智慧型：尊重他保护隐私及个人空间的习惯
Ø 怀疑型：言行一致，重承诺
Ø 快乐型：创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦
Ø 领袖型：直截了当进行要求,不要兜圈子
Ø 和平型：多赞美他的和平及稳定，提升九号的自信
二、5E－选人：岗人匹配
1、能力VS意愿
2、用人需求VS个人需求
3、岗位胜任能力模型
案例：F公司岗位胜任能力考量维度
4、应聘者动机和ROI需求
5、选人匹配岗位3大方法
Ø 岗位说明
Ø 工作职责
Ø 工作要求
实战练习：搭建下属的岗位胜任能力模型
实战工具：销售代表岗位胜任能力评估
三、5E－用人：知人善任
1、用人3大逻辑
Ø 岗
Ø 事
Ø 人
2、用人5大原则
Ø 用人德为先
Ø 合适的人放到合适的位置上
Ø 扬长避短，发挥人才长处
Ø 用人也要疑，疑人也要用
Ø 用人不论资排辈
3、用人3大方法
Ø 建：建立体系
Ø 评：业务指标上墙
Ø 管：过程跟进
实战案例：马暨失街亭是谁的责任
四、5E－育人：授人以渔
1、为什么要授人以渔
Ø 人才，永远是核心驱动力！
Ø 下属能力强，生意才能好！
Ø 人不是天生就会做事
Ø 十年育树，百年育人！这才是人的成长机理！
2、人的能力获得原理
Ø 教练
Ø 练习
Ø 讨论
Ø 示范
Ø 视听
Ø 阅读
Ø 讲授
3、善用721来授人以渔
Ø 在实战中学习
Ø 在分享中学习
Ø 在培训中学习
4、辅导3种方法
Ø 一对一辅导
Ø 现场辅导
Ø 会议辅导
实战工具：一对一辅导
五、5E－留人：给人希望
1、人员流失原因分析
Ø 3大客观原因
Ø 6大主观原因
2、员工的工作2大动机
Ø 为近期的衣食住行、养家糊口
Ø －为远期的赚钱本领、职业发展
3、留人4大方法
Ø 待遇留人
Ø 发展留人
Ø 激励留人
Ø 感情留人
第三部分 打造有专业战斗力的营销团队
一、5M－士气管理
1、判断团队士气4大方法
Ø 望员工是不是带着笑容上班：
员工在通话时表情如何
员工是不是结伴而行
员工是不是有说有笑
是不是能够轻松的与管理者进行非正式沟通
Ø 闻
除了此起彼伏的通话声，听到的最多的是什么
有没有员工主动来沟通
休息室气氛如何
Ø 问
有没有一对一的狗容
有没有小组座谈
有没有员工满意度调查
Ø 切
绩效数据分析
出勤纪律分析
满意度调查分析
流失率分析
2、12种常用激励方式
Ø 他想拿到更多的赏钱——薪酬激励
Ø 他害怕军纪的约束——考核激励
Ø 他想加官进爵——晋升激励
Ø 他很在乎别人的评价——荣誉激励
Ø 他想成为***样的人——榜样的激励
Ø 他第一次被授予重要任务——授权激励
Ø 他相信指挥官的领导——感情激励
Ø 他希望他所在的队伍比其他的队伍好——竞赛激励
Ø 他以前犯过错误想待罪立功——宽容激励
Ø 他渴望得到指挥官的认可——表扬激励
Ø 他自我条件反射地往前冲——团队文化
3、激励下属4大法宝
Ø 针对性：提前了解员工的需求
Ø 定制性：排他、专属
Ø 及时性：快速、有效
Ø 相对性：过去、现在、期望、别人
实战案例：孙俪激励军队
二、5M－目标管理
1、 建立共同的目标和愿景四步骤
Ø 解释我们的目标：您与您的上级经理达成共识的目标和行动
Ø 对团队使命达成共识：我们的目的，我们存在的理由
Ø 对团队的规则达成共识：我们如何一起工作，共同的准则
Ø 明确团队角色：谁对什么负责，个人目标
2、 目标实现4个步骤
Ø 目标制定与分解
Ø 目标执行
Ø 团队激活
Ø 团队赋能
实战案例：师徒四人西天取经
三、5M－计划管理
1、制定清晰的计划
Ø 目标导向：不制定与目标无关的计划，不指派与目标无关的任务
Ø 分工明确：让每个人都清楚自己该干什么，让每个人都知道自己该怎么干
Ø 共同参与：尽量让团队成员参与到制订计划的过程中
Ø 定期回顾：定期跟进和回顾计划，及时调整
实战工具：一盘棋计划/月度经营计划
2、配套相应激励机制
Ø 绩效考核
Ø 团队PK机制
实战案例：百事可乐旺季PK机制
四、5M－执行管理
1、执行3要素
Ø 清晰目标与计划
Ø 所托对人
Ø 持续跟进
2、持续跟进3板斧
Ø 及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性
Ø 严格督促计划、报表、表格的按时完成
Ø 在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。
3、看板管理
Ø 过程管理：传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，
Ø 经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”
Ø 发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变
实战案例：百事可乐看板管理
实战工具：看板管理工具
五、5M－奖惩管理
1、奖惩管理4大方法
Ø 公开的法制
Ø 违者必究
Ø 立即惩戒
Ø 执法必严
2、 及时惩罚：热炉原理
Ø 看着就很热：公开的管理原则具有警示作用。
Ø 一碰肯定会被烫到：触犯的人一定会遭到惩戒。
Ø 马上被烫伤：出现问题后马上遭到惩戒。
Ø 烫伤后很痛：惩戒会很严厉，罚要罚得心惊肉跳。
Ø 其他人都会看到他被烫伤：对周边的人具有警示作用
实战案例：李鸿章治军
六、提升团队协作效率与凝聚力
1、打造5大共同工作习惯
Ø 互信
Ø 互爱
Ø 互学
Ø 互敬
Ø 互助
实战案例：战马－向马政委致敬
2、提升团队凝聚力
Ø 树立正确的榜样
Ø 了解团队成员的优势和劣势，技能互补
Ø 肯定每个员工的价值
Ø 公平、公开、公正
Ø 打胜仗——团队合作确实让梦想成真
实战案例：百事公司打造团队凝聚力
讲师背景| Introduction to lecturers
廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家
连锁门店盈利提升教练丨AI营销应用实战教练
20年企业实战经验
可中英文授课
国际注册管理会计师
药林大会800家药企新营销/经营顾问
百事全国优秀内训师、百事人才培养之星
连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖
曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监
曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监
曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监
擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……
◑【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；
◑【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：
——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；
——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；
——河南超威集团-返聘5场；
◑【实战方法论体系化】：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；
廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。
实战经验：
——▨「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」▨——
【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；
【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；
——▨「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——
【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；
【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。
授课风格：
★ 专业性强：凭借在全球500强高管经验，学习到的先进理念、高超的专业技术、过硬的实操技巧、成功咨询实战经验，成为全行业品牌战略营销的引领者；拥有大量成功案例
★ 工具落地：调研——设计——授课——作业闭环的工作方式，取得98%的客户满意度！每次课程结束布置工作任务，并提供相应的落地工具支持，让学员学有所得
★ 引导共创：理论学习加现场演练结合，训战结合，让学员有所思，有所动，有所得
★ 对症下药：紧扣实际工作场景：课前调研，了解学员实际工作的难点和痛点，针对性设计
★风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；实战性强，学完可落地；谈笑风生，印象深刻。让学员在愉悦的环境中得到成长。
大客户营销：
《场景应用——AI赋能大客户营销与业绩增长》
《决胜大客户——大客户开发与业绩提升》
《场景实战——大客户关系管理与满意度提升》
经销商开发与经营管理：
《经营升级——经销商经营升级与盈利提升》
《决胜渠道——经销商开发与业绩提升》
销售技巧：
《洞察情境——销售技巧锤炼与业绩提升》
商务谈判：
《携手共赢——以业绩提升为中心的商务谈判》
连锁盈利与经营：
《盈利为王——门店经营数据分析与盈利提升》
《经营升级——连锁门店标准化管理与业绩提升》
营销团队管理：
《决胜团队——打造有战斗力的营销团队》
消费者洞察与营销创新：
《场景增量——消费者洞察与百亿单品打造》
食品/快消行业：可口可乐、达能集团、酒钢集团、李锦记、、均瑶集团、嘉士伯、喜盈盈集团、合富国际集团、协润公司、合富国家集团、华森餐饮集团、茂昌眼镜、郑州英苑公司、英联食品、珠江啤酒、不二粮油、水井坊、百事可乐、欧莱雅、百品日光、亲亲集团……
B2B大客户营销：设备/机械等行业：西门子、超威集团、威可特集团、上海追得、彩虹星球、正顺集团、万德集团、邦固集团、米克拉公司、国信机电、南京同尔电子科技公司、星星冷柜、泰德轴承、东莞万德、东莞松宝、亲亲集团、金豆子集团、爱玛电动车、杰克缝纫机、中油燃气、德高集团、千年舟、杰克缝纫机……
零售流通行业：茶百道、怡亚通、康利眼镜、世恒集团、顶刮刮、车能手、金宇商贸、明志婴童连锁、无锡粤兴发集团、怡亚通、派林大药房、佛心连锁医药、正顺地产、保灵连锁、金鹏电动车……
电商行业：天石在线、仰迈公司、开创公司、广度电子、阿里巴巴、腾讯、来霆电商……
医疗行业：阳普医疗、派林大药房、佛心医药、保灵药业、衡山药业、辉瑞制药、惠氏制药、南国药业、大参林、维尔利动保、惠中动保、坪安公司、慧酉集团、容大生物、保灵制药、辉瑞、惠氏制药、双飞人……
国企/央企：中粮集团、酒钢集团、珠江啤酒、广州酒家、越秀集团、中油燃气、广东石化、星星冷链……
国外企业：马拉西亚CCARE连锁超市、韩国大宇……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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