销售漏斗构建与业绩管理

在日常销售管理中，很多销售管理者经常会存在以下困惑：

如何复制顶尖销售：对于多数公司，80%的业绩是来自于20%的销售。如果能将剩下80%的销售人员水平提升30%，整个公司的销售业绩会提升多少？

如何管理销售业绩：销售漏斗背后隐藏的数学公式如何解开销冠的奥秘？

如何打造管理标准：用了销售漏斗，日常沟通和管理过程中还会状况频出？管理盲区怎么破？

如何辅导更加高效：如何了解每个销售人员的能力和技巧偏差，如何借助销售漏斗，对销售人员的日常工作进行有效帮助与指导？

……

销售漏斗是一个科学销售管理的重要工具，但至今仍有很多公司还没有构建自己的销售漏斗体系，也有不少公司虽然有自己的销售漏斗但却没有得到正确的使用，只有少数公司因为正确使用销售漏斗而实现了巨大的业务价值。

本课程以“打造销售管理中控台”为目标，围绕对销售业绩达成的路径分析，对销售模式和销售流程的分析萃取，制定清晰有效的销售漏斗业绩预测，管理及在岗辅导，帮助销售管理者深入掌握基于销售流程萃取和销售团队辅导的科学销售管理方法，精准把握商机，快速提升团队能力，最终实现整体销售目标的达成，并实现长期稳定的业绩增长。

1. 深入了解本公司销售各阶段的关键任务与升迁标准，打破传统销售思维与行为模式，提升项目销售效率；

2. 学会根据自身业务特点，设计专属的销售商机管理漏斗，精准匹配市场需求；

3. 掌握销售漏斗的运用，精准管理和预测销售业绩，为公司决策提供有力支持；

4. 基于销售漏斗数据，实施针对性销售辅导，快速识别并提升个人及团队销售技能，实现业绩突破。

第一讲：销售漏斗的作用与原理

案例：销售小周的故事——销售经理如何管理无漏斗的下属业绩

讨论：销售管理和销售流程实施中的困惑？

一、销售管理金字塔

1. 销售人员：关注效率与效果，赢得商机，达成个人业绩

2. 销售经理：关注销售执行，评估支持，沟通反馈辅导

3. 销售总监/VP：关注持续达成，组织配置，人员能力结构

二、销售漏斗的核心作用

1. 评估销售升迁周期等关键指标

2. 评估销售团队的销售能力

3. 发现销售障碍和瓶颈

4. 及时发现销售机会异常

5. 助力销售业绩平稳达成

四、销售漏斗的构建原理

1．符合销售类别

2. 符合客户合作级别

3. 符合客户购买的决策流程

4. 有可验证的行为、结果和量化考核

第二讲：销售漏斗的定制构建

一、销售的四大类型

1. 电销型

2. 地推型

3. 解决方案型

4. 战略经营型

二、定义销售阶段

1. 销售阶段与客户购买阶段对应关系

2. 客户决策的底层逻辑

1）WHY

2）HOW

3）WHAT

三、定义销售阶段的关键任务

1. 阶段任务与客户任务的对应

2. 阶段任务的可验证成果

3. 阶段任务中的销售典型行为

四、定义阶段升迁标准及相关评价标准

1. 阶段升迁的四大标准

1）显性

2）可识别

3）可衡量

4）可评价的

2. 升迁标准的两个维度

1）客户行为

2）客户状态

3. 客户四大关键角色

1）决策者

2）使用者

3）把关者

4）内线

4. 关键客户角色反馈态度的四大类型

1）改善型

2）问题型

3）消极型

4）自满型

5. 关键角色支持度的量化评估（-5到+5）

五、定义阶段赢率

1. 不同阶段的商机最终赢率分析
2. 定义不同阶段赢率的作用

1）有助于销售统计分析

2）帮助个人与销售组织的业绩预测

六、定义阶段停留周期

1. 客户采购过程与销售任务量的差异分析

2. 停留周期的必要时间与一般周期设定

3. 停留周期过长可能带来的风险与不确定性

第三讲：销售漏斗助力业绩提升

一、销售漏斗与关键绩效指标（KPI)

1. 从有效线索到成交（LTC）

2. 销售成功的关键五要素

1）线索转化率

2）销售周期

3）赢率

4）单产

5）回款率

3. 成交客户的信任催生新商机

二、重点漏斗商机分析

1. 销售行为与项目进度匹配度

2. 关键人与支持度评估

1）关键人：决策者、使用者、把关者、内线

2）支持度：支持、有兴趣、没兴趣、不支持（-5 - +5）

3. 商机成交的三个关键点

1）关键人覆盖

2）组织价值

3）个人价值

三、漏斗业绩预测

1. 业绩预测的三个要素

1）已实现业绩

2）漏斗商机金额*赢率

3）成交周期

2. 销售漏斗健康度评估的三个维度

1）阶段商机比率

2）赢率实现度

3）成交周期达成率

3. 业绩达成的三大策略

1）增加漏斗商机

2）提升商机赢率

3）缩短成交周期

四、基于销售漏斗的团队辅导

1. 漏斗商机诊断的三个卡点

1）资源分配障碍

2）阶段推进障碍

3）最后成交障碍

2. 个人能力诊断的三个层面

1）建立信任能力

2）项目把控能力

3）整合资源能力

3. GRAF能力辅导模型

1）Gap（差距）

2）Reason（原因）

3）Action（行动）

4）Follow-Up（跟进）

五、销售人员成功的三大要素

1. 销售方法

2. 工具应用

3. 在岗辅导