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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队相关人员等。
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
本课程专为医药企业的省区经理及以上销售管理者设计，旨在提升管理者在设定销售目标和任务拆解中的科学性与实操性。在医药行业中，销售目标的制定和拆解直接影响到团队的执行效率与业绩表现。本课程将以医药行业的特定数据和真实案例为基础，深入探讨如何结合市场、政策、客户和内部资源等多维度因素，科学设定年度销售目标，并通过先进的管理工具如丹纳赫、华为BEM/BLM模型，进行任务的科学拆解。
课程收益| Program Benefits
l 提升销售目标达成率：**通过科学设定目标和拆解任务，团队的销售目标达成率有望提高15%-25%。
l 任务执行效率提升：**运用高效的任务拆解工具和方法，销售团队的任务执行效率预计提升30%-40%。
l 预测与调整能力增强：**学员通过掌握数据驱动的分析工具，预计能够在市场波动中提高销售目标的调整与应对能力，减少业绩波动幅度20%-30%。
课程大纲| Course Outline
第一天：销售目标制定
第一讲：销售目标设定的原则
1、 目标设定的战略思维
Ÿ 企业战略与销售目标的匹配
Ÿ 长期目标与短期目标的平衡
Ÿ 医药行业市场容量分析
案例
某跨国药企如何制定其中国区5年销售战略
工具
战略目标分解框架
2、 销售目标的SMART原则
Ÿ 具体、可衡量、可实现、相关性与时限性
Ÿ 医药销售场景中的SMART目标应用
案例
某省区经理如何通过SMART原则提高新药推广成功率
工具
SMART目标设定表
3、 目标设定中的外部因素
Ÿ 政策、法规及市场趋势分析
Ÿ 竞争对手动向与市场动态
Ÿ 客户需求与反馈的影响
案例
某药企如何应对新政策下的市场波动
工具
市场与政策评估表
第二讲：基于数据的销售目标设定
1.历史数据分析与预测
Ÿ 历史销售数据对目标设定的影响
Ÿ 市场需求的定量分析
案例
如何通过三年销售数据预测新一年的销售目标
工具
数据分析与预测模板
2.市场细分与客户群体分析
Ÿ 不同地区与客户类型的市场容量
Ÿ 客户群体的生命周期与增长潜力
案例
某医药公司如何通过市场细分提高区域销售精准度
工具
市场细分与客户分析工具
3.销售目标与资源配置的匹配
Ÿ 人员、预算与市场资源的匹配
Ÿ 如何根据资源状况设定合理的销售目标
案例
某企业通过资源合理配置实现高效的市场覆盖
工具
资源-目标匹配分析表
第三讲：基于动态环境的目标调整
1.市场波动中的销售目标调整
Ÿ 如何应对政策、市场和竞争的动态变化
Ÿ 调整目标的策略与方法
案例
某药企在市场环境剧变中调整目标的成功案例
工具
销售目标动态调整模板
2.突发事件对目标的影响与应对
Ÿ 重大事件（如疫情、政策变化）对销售目标的冲击
Ÿ 制定有效的应急预案
案例
某公司如何通过应急预案减少市场冲击
工具
应急预案制定表
3.客户需求变动的实时响应
Ÿ 客户需求分析与目标调整
Ÿ 如何灵活调整区域目标与策略
案例
如何通过客户需求分析优化销售目标
工具
客户需求响应工具
第二天：销售目标的科学拆解
第四讲：基于BLM/DBS模型的销售目标拆解
1.华为BLM模型的应用
Ÿ 目标到任务的系统化拆解
Ÿ 从战略目标到运营目标的细化
案例
某医药公司如何利用BLM模型拆解全国销售目标
工具
BLM目标拆解模板
2.丹纳赫DBS工具的应用
Ÿ 丹纳赫管理系统中的目标分解方法
Ÿ 如何通过任务分解确保目标执行
案例
丹纳赫在医疗器械行业中的任务拆解实战
工具
DBS任务管理工具
3.目标拆解中的关键指标设定
Ÿ 关键业绩指标（KPI）与过程指标（PI）的设定
Ÿ 如何通过指标跟踪目标达成情况
案例
某医药公司如何通过KPI提升销售团队执行力
工具
KPI/PI设定模板
第五讲：销售任务的分层与分解
1.按产品线拆解销售任务
Ÿ 核心产品、新产品的销售任务分配
Ÿ 不同产品生命周期的任务区别
案例
某公司通过产品线优化任务分解实现新产品突破
工具
产品线任务拆解表
2.按区域市场拆解销售任务
Ÿ 不同区域的市场需求与容量分析
Ÿ 区域市场目标的差异化分解
案例
某企业如何根据区域差异优化任务分解
工具
区域市场容量分析表
3.按客户类型拆解销售任务
Ÿ 重点客户与普通客户的任务差异
Ÿ 客户生命周期与任务分配策略
案例
某公司通过客户细分优化销售任务分配
工具
客户类型分类与任务分解表
第六讲：销售目标拆解后的执行与追踪
1.目标分解后的执行计划制定
Ÿ 销售执行计划的时间表与责任人
Ÿ 如何制定可操作的执行路径
案例
某公司通过细致的执行计划提升了达成率
工具
销售执行计划模板
2.销售目标达成的过程追踪
Ÿ 销售过程中的进度跟踪与调整
Ÿ 销售执行中的实时监控方法
案例
某企业如何通过实时监控工具提高执行力
工具
销售进度跟踪与反馈工具
3.数据驱动的销售任务复盘
Ÿ 通过数据分析评估任务完成情况
Ÿ 复盘中的改进与优化
案例
某医药企业通过销售数据复盘提高了下一阶段的达成率
工具
销售任务复盘分析表
第七讲：目标设定中的风险管理
1.风险预测与应对措施
Ÿ 销售目标中的潜在风险
Ÿ 如何制定应急预案
案例
某医药公司成功应对政策变动的风险
工具
风险管理预案表
2.市场波动对销售目标的影响
Ÿ 如何应对市场不确定性
案例：市场波动如何影响销售目标的调整
工具：市场波动预测模型
3.内部团队风险的管理
Ÿ 团队成员流失与稳定性
Ÿ 如何应对团队内部的突发状况
案例
某公司如何应对销售团队核心成员离职
工具
团队风险管理工具
课程总结+角色演练+实战案例讨论
讲师背景| Introduction to lecturers
郁春江老师 医药营销管理专家
18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》
《医药行业团队打造与管理创新》
《医药市场情报及竞品信息收集》
《AI赋能医药销售全流程》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《医药销售上量技巧》
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……
医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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