私人财富管理与传承 ——以专业服务为核心的高净值客户经营

过去40多年，我国人民所思所想的核心命题是如何创造财富，但随着中美对抗、国内产业结构重组、金融强监管开启、先富者年龄越来越大、人们家庭婚姻理念的改变，使未来的不确定性越来越大，从而导致我们的财富面临诸多困局与尬局。在这种情况下，财富如何能有安全保障及平稳传承给子孙后代？这引起了越来越多的中高端客户的重视。

本课程通过对中高端客户面临的风险分析及总结，让理财顾问理解客户的真实需求与痛点，通过掌握金融工具和法律工具的特性，为中高端客户提供系统性、框架性的财富保障与传承方案。

● 实战：学会萃取财富管理团队中高端客户经营技术

● 服务：剖析客户财务与非财务信息，以客户真实需求为导向，解决客户“痛点”

● 专业：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案

● 案例：根据实践案例讲解，了解客户传承需求和掌握客户经营流程

讨论：高净值人群需要什么样的财富管理服务？为什么？

第一讲：财富管理与传承之惑

一、高净值人群需要的财富管理服务

1. 趋势：中国进入财富管理3.0时代

1）理财启蒙：你不理财，财不理你

2）投资管理：盲目理财，不如不理财

3）财富管理：因为信任，所以托付

2. 问题：营销思维与服务思维的“代差”

1）财富管理核心不是解决钱的问题，而是解决人的问题

2）财富既要有规划，更要有管理

案例：相识五载，你还不是我的客户！

3. 画像：高净值人群——新时代的“弱势群体”

1）金融：次次都上当，回回不一样

2）健康：应酬、过劳、失眠

3）企业：创业容易守业难

4）家庭：剪不清、理还乱，亲情和财富的撕裂

5）政策：税务、法律不太懂，产业、行业变化快

二、“富不过三代”——高净值人群的传承之“危”

1. 数据：历年婚姻与传承纠纷数据解析

2. 周期：新中国财富“首次”代际传承

1）初代创业者的发家史

2）初代创业者还能二次“创业”吗？

3）初代创业者和企二代的代沟

3. 宏观：经济转型下的不确定性

1）朝阳行业VS夕阳行业

2）直接融资VS间接融资

3）经济公平VS经济效率

4）法制环境VS人治环境

4. 理念：我们理解“财富传承”吗？

1）财富传承是要规划的

2）人生定位：子女当自强

3）财富传承要有“节奏”

4）根据继承人特点差异化传承

第二讲：财富保全与传承——高净值人群风险解析

一、“守成”方能“传承”：高净值人群风险认知

1. 我们的财富“安全”吗？

2. 经济转型期高净值人群面临的核心风险

1）经营风险

2）法律风险

3）税务风险

4）丧失财富控制权风险

5）财富贬值风险

二、高净值人群财富风险梳理与分析

1. 家业混同

案例：企业与家庭财富在撕裂中挣扎

2. 家庭关系变化

案例：夫妻交恶的财富博弈

3. 人身风险

案例：财富传承与财富掌控

第三讲：财富传承认知及工具

一、财富传承的三个维度

思考讨论：从犹太传承法反思我们忽略了什么？

1. 人脉、社会关系传承

2. 价值观与精神财富传承

3. 物质财富传承

二、财富传承工具：法律、保险

1. 传统法律利器——遗嘱

1）遗嘱可以解决哪些传承问题？

2）一份有效的遗嘱需要注意什么？

3）怎么保证遗嘱生效？

2. 未雨绸缪——法律协议

1）财富管理和传承中常用的法律协议有哪些？

2）法律协议可以规避哪些风险？

3. 不可或缺——保单

1）保单在财富传承中的作用

2）高净值客户需要几张保单？

3）高净值客户保单设计

4. 精准传承——保险金信托

1）保险金信托的“前世今生”

2）保险金信托的功能

案例：企业主L先生的传承规划

案例：金领W先生的传承规划

第四讲：以财富管理服务为核心的高净值客户经营

一、高净值客户为何选择我——自我人设经营

1. 客群定位及资源圈经营

1）不谈细分市场就没有客户画像

2）在哪座“金山”深度经营我的客户

练习：构建AAA客户池运营体系

3）资源圈认知及经营

2. 线上“人设”设立及管理

1）“人设”的作用

2）设立“人设”的方法

3）经营管理“人设”

二、高净值人群风险探寻与沟通

1. 高净值客户“画像”梳理

1）客户目标

2）风险容忍度

3）行为偏好

4）客户约束条件

5）生命周期资产负债表

2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）资产配置检视梳理法

3）家庭成员结构梳理法

案例：客户需求KYC分析

3. 梳理自我资源与服务营销流程

工具：资源与流程经营卡

4. 客户拜访DOME分析技术

5. 高净值客户服务日程管理

三、高净值人群资产配置方法

1. 分析高净值客户现有资产特性

练习：流动性、安全性、收益性分析

2. 分析高净值客户财富管理与传承需求

练习：显性需求VS隐性需求

3. 设置高净值客户资产调整方案

练习：客户需求及资产配置周期分析

练习：资产配置再平衡

4. 财富管理方案呈现及调整

5. 高净值客户持续服务经营

中高端客户经营案例训练

案例：企业主M先生的财富管理与传承训练

案例：创业者H先生的财富管理与传承训练

案例：金领家庭S先生的财富管理与传承训练