智慧能源市场开发与规划

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

前言，思考一些最基本的问题
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元：营销策略的制定与新市场的开发
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
    思考：
        1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）
      2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
      3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
      4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）
二、新行业市场的战略选择：
1. 策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
   思考：
     1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
     2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
     3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
     4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？
三、行业拓展策略的制定：
1. 如何为公司的产品找到客户
2. 客户如何寻找产品
3. 相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突
4. “聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析
★ 思考： 

     1. 4P原则在营销工作中的运用
     2. 策略的制定需要的只凭经验？

第二单元：大客户的开发与维护

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
  为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：  
一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
         GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？        

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

第四章 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用

互动与交流： 销售过程中的困难与问题