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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
新产品上市的营销规划
参加对象
销售人员、销售经理
授课天数
1-2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示：
在新产品上市失败的原因当中，产品无卖点（21%）、目标市场选择错误（20%）、产品定位不清楚（11%）和产品质量达不到客户期望（10%）四个原因高居榜首，这四个因素统称为“先天不足”，是新产品上市失败的主要因素；
市场进入模式选择错误（10%）、资源与费用投入不足（8%）、市场推广活动不足（6%）、销售团队素质达不到要求（6%）、价格过高（4%）和其他（4%）紧随其后，这六个因素统称为“后天不良”。
产品无卖点、目标市场选择错误、产品定位不清楚和产品质量达不到客户期望四个导致先天不足的问题，归根到底是产品营销规划能力和水平的问题，是营销部门和研发部门需要共同解决的问题。
想成为一家创新型的公司，研发技术实力决定产品能否出生，而研发人员和营销人员的营销理念则共同决定了产品是否有生命力。如果研发部门和营销部门不能在产品上市之前回答该产品的目标市场、竞争定位、产品定位及价值主张（(value proposition)）、定价策略、产品组合策略、渠道与通路策略以及服务策略以及财务盈亏平衡策略问题，说明您的公司仍然是一家以销售为导向而非营销为导向的企业。
本课程以新产品上市前的营销策略规划为主线，围绕市场分析与调研、市场细分与目标市场选择、细分市场需求预测、细分市场竞争定位、营销组合决策（产品及解决方案决策、市场推广策略、渠道策略、价格策略、客户服务策略、客户关系发展策略）、营销组织设计、营销预算、营销计划实施与反馈等方面为学员提供系统化的新产品营销策略规划工具，为营销人员指明新产品营销的正确思路，减少新产品上市过程中的试错成本和市场开拓成本，并帮助营销团队提高新产品的销量增长速度和利润水平。
第一单元 新产品营销规划的流程
·新产品上市失败原因的统计
·创新者的窘境——埃弗雷特·罗杰斯（Everett Rogers）创新扩散理论
·五种新产品：
1）完全创新的新产品
2）新增产品线
3）现行产品的增补品
4）现行产品的改进品
5）老产品的重新定位
·新产品市场营销规划的流程框架
第二单元 如何进行新产品的市场调研
主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法、新产品上市的前期、中期和后期需要调查的项目以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
·为什么要进行市场调研？
·市场调研的步骤
1）定义问题（define the problem）。找到对的问题是最关键的。
2）策划/设计调研方案（develop research plan / research design）。这里主要就是找到合适的调研方法和人群。
3）收集信息（collect the information）。收集整理数据。
4）分析信息（analyze the information）。把收集到的数据分类，根据问题进行分析。
5）找出答案（present the findings）。针对调研的问题，找到答案。
6）做决定（make decisions）。根据调研结果，做出决定来解决问题。
·描述性研究、探索性研究与因果性研究
·探索性研究的方法：德尔菲法、深度访谈法、焦点小组法、案头研究法、观察法
·案例：索尼Boomboxes音箱的消费者调查
·描述性研究的方法：问卷调查法
第三单元 STP营销：市场细分、目标市场选择与定位
·STP营销理论及STP实施的三个步骤
·市场细分的概念
·市场细分的三个重要原则
·市场细分与目标市场营销的步骤
·工业产品市场细分变量的选择
·案例：卡特彼勒工程机械的市场定位
·五种目标市场定位策略
·案例：新奥燃气细分市场划分
·目标市场选择的SPAN矩阵工具
·市场定位的概念
·美国营销学家特劳特的四步品牌定位法
·B2B产品品牌定位的三要素
·案例：甲骨文服务器的产品利益定位
·案例：Double A 复印纸的价值主张定位
第四单元 营销组合决策之产品策略
·产品的定义及产品策略五个要素
·产品的三个层次
·“产品—细分市场”的组合策略
·案例：宝马的产品线图谱规划
·案例：宝马“产品—细分市场”的组合策略
·案例：江淮改装车产品系列规划
·产品线组合管理策略：形象产品、利润产品、销量产品、防火墙产品
·产品生命周期管理策略
第五单元 营销组合决策之渠道策略
·渠道规划的定义
·不同阶段的渠道规划原则
·影响渠道规划的因素
·分销渠道规划的三个维度：渠道的长度、宽度和广度
·建材行业的三级分销渠道结构
·工业品行业的常见分销渠道结构
·决定渠道长短的四个要素
·长短渠道优劣势比较
·不同市场阶段的渠道宽度设计原则
·渠道宽窄选择原则
·独家经销商的三种类型：专销、专营、多品牌
·LG电子的渠道规划模式：不同区域不同模式
·渠道的广度的概念
·案例：壳牌润滑油的渠道广度
·“产品-渠道-市场”三维规划工具
·渠道激励政策的制定：销售目标、渠道分级、返利政策、市场支持、市场保护
第六单元 营销组合决策之客户关系管理策略
·客户管理管理（CRM）的三个层次
·客户关系管理的三个目标：更多、更长、更久
·客户分等级管理策略
·案例：施乐的大客户等级结构
·客户关系管理的四个阶段：考察期、形成期、稳定期、衰退期
·针对四个阶段的客户关系管理策略
第七单元 营销组合决策之客户服务策略
·服务的本质：帮客户更加成功
·广义服务与狭义服务
·客户让渡价值的概念
·服务是未来传统最主要的竞争优势
·全球制造型企业最常见的12种服务类型
·设计针对不同等级客户的服务策略
·创新的客户服务模式1：供应商先期介入EVI
·案例：韩国浦项钢铁公司的EVI活动
·创新的客户服务模式:2：VMI供应商管理的库存
·案例：霍尼韦尔的零库存服务
·创新的客户服务模式3：全项目周期服务解决方案
·案例：华为云机房解决方案
·创新的客户服务模式4：产品生命周期服务解决方案
·案例：罗尔斯罗伊斯发动机的全责绩效保障合同服务
·服务模式设计工具：企业价值螺旋与行业价值链分析
第八单元 营销组合决策之推广策略
·IMC整合营销传播的概念
·整合营销传播的七个原则
·新产品发布会与技术交流会
·产品展示与演示技巧
·研讨会与技术培训
·竞赛与论文推广
·品牌内刊与文化营销
·公共关系与事件营销
·数字化营销与社会化媒体
·整合营销传播策略设计的流程工具
第九单元 营销组合决策之定价策略
·价格政策与价格体系需要解决的三个问题
·索尼创始人盛田昭夫：定价即经营
·价格变动与利润变动之间的关系
·价格变动和销售额变动之间的关系
·定价金字塔：战略定价与战术定价
·f(价值)=价格：价格是价值的函数
·战略定价的三个步骤
·战略定价的思考步骤1：品牌定位
·战略定价的思考步骤2：定价的战略意图
·战略定价的思考步骤3：市场竞争定位
·六种典型的定价策略
1）成本加成定价法(Markup Pricing)
2）目标利润定价法(Target-Return Pricing)
3）认知价值定价法(Perceived-Value Pricing)
4）价值定价法(Value Pricing)
5）通行价格定价法 (Going-Rate Pricing)
6）边际贡献定价法
·案例：LONSTAR水泥公司定价策略案例
·五种价格修正策略
·价格的调整：不同产品生命周期的定价原则
·价格调整的策略：如何策略性涨价，如何策略性降价
第十单元 营销组织调整、目标分解及营销预算
·战略与组织设计、流程设计、绩效考核之间的关系
·以战略为核心的组织设计原则
·企业不同发展阶段的组织调整思路
·四种典型的营销组织模式：职能型、产品型、区域型、顾客型
·集权型混合组织模式设计理念
·分权型矩阵组织模式设计理念
·案例：ABB中国的矩阵式营销组织
·营销目标的逐级分解模式
·营销目标的预测模型
·营销预算的编制：目标进度、人员编制预算、费用预算
珀菲特顾问 | 张长江老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
张长江 David Zhang
清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA
SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监
国家工信部工业品品牌专家组成员
上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO、霄客网联合创始人；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
| 培训课程 / Training courses |
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分类 |
二级分类 |
编号 |
课程主题 |
一句话概括 |
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直接销售技能 |
大客户销售（含OEM/ODM模式） |
A001 |
战略大客户销售策略与技巧（1-2天） |
如何开发一个大客户及大客户中的项目 |
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A002 |
战略大客户的客户关系管理（1-2天） |
如何提升客户的忠诚/我方的钱包份额 |
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A003 |
双赢商务谈判技巧（1-2天） |
如何与大客户进行价格/售后的谈判 |
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项目型销售（要参与投标） |
B001 |
项目型销售策略与投标技巧（1-2天） |
如何将项目运作成全控并最终中标 |
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顾问式销售(直接对老板销售) |
B002 |
新顾问式销售技巧（1-2天） |
如何直接面对中小客户的决策人销售 |
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解决方案销售（软件/系统/服务） |
B003 |
解决方案式销售技巧（1-2天） |
如何销售一个整体的解决方案 |
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策略型销售（电子沙盘课程） |
B004 |
策略销售（销售罗盘®版权课程）2天 |
如何开发一个IT行业、通讯行业的客户 |
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渠道分销技能 |
针对渠道销售经理 |
C001 |
工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天） |
如何开发新渠道 |
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C002 |
工业品（B2B）渠道管理与渠道绩效提升（1-2天） |
如何管理老渠道 |
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针对经销商老板或中层 |
C003 |
高绩效营销团队建设与卓越领导力（1-2天） |
经销商如何公司化运作 |
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C004 |
构建可持续的盈利模式（1天或2天） |
经销商如何提升盈利水平 |
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C005 |
市场营销战略规划与品牌推广（1天或2天） |
经销商如何规划好市场 |
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市场营销&品牌策划技能 |
营销战略规划 |
D001 |
工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维（1-2天） |
如何做营销战略规划 |
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新产品上市 |
D002 |
新产品上市的营销规划（1-2天） |
如何做新产品上市前的营销策划方案 |
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区域/行业年度策划 |
D003 |
区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天） |
如何做一个区域/行业的营销策划方案 |
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品牌传播 |
D004 |
互联网时代的B2B品牌塑造与整合营销传播（1-2天） |
如何提升品牌的知名度与美誉度 |
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品牌战略与资产管理 |
D005 |
工业品B2B品牌战略管理与品牌资产管理（1-2天） |
如何规划品牌战略/管理品牌资产 |
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营销团队管理技能 |
销售团队管理（侧重对事的管理） |
E001 |
从销售明星到卓越管理者（From Super Sales to Super-visor/ Manager）A |
如何管理日常的业务 |
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销售团队领导力（侧重对人的管理） |
E002 |
从销售明星到卓越管理者（From Super Sales to Super-visor/ Manager）B |
如何塑造领导力 |
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通用职业素养 |
客户服务 |
F001 |
百分百客户满意——客户服务方法论与客户投诉处理技巧（1-2天） |
如何做好客户服务工作 |
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商业谈判 |
F002 |
双赢谈判路线图（Win-win Negotiation Route）（1-2天） |
如何与客户展开复杂的统筹型谈判（非单一谈判要素） |
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关系销售&面向决策层销售 |
F003 |
面向关键决策者沟通与关系型销售（1-2天） |
如何与关键决策人发展关系 |
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销售心理学 |
F004 |
销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天） |
如何读懂客户心理并高效沟通 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
咨询案例
▪沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目▪深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目▪钱江电气营销战略规划咨询项目▪金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目▪厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目▪英飞风机营销诊断咨询项目▪深圳南玻项目销售流程管理咨询项目▪柯美特建材项目销售流程管理咨询项目▪青岛斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目▪西门子母线品牌战略规划项目▪澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目…
培训案例：
电气自动化：施耐德NS、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气…
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备、徐工道路机械…
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属、大冶有色
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）、加德士润滑油…
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运…
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖…
EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中南建设
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品…
机械与汽车零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、中粮机械…
IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯…
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源…
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤、北控水务…
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验…
房地产及园区：招商局蛇口、深圳桑田岛园区管委会…
医药&诊断&医疗器械：湖北尔康制药、乐凯医疗、康圣环球医疗、江苏双林留置针…
金融：东风汽车金融、交通银行贵州分行、平安银行上海分行…
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
SHAPE \* MERGEFORMAT
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客户评价 |
张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师；
——南玻集团 营销副总裁 赵光豪
张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效；
——新疆特变电工 营销总经理 宋辉
张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标
张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
——中联工起 培训主任 冯烁
培训对于我们企业来说，我们希望的是：对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
——泰豪科技 营销总经理 刘宝俊
对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
——周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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