企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
捕捉商机发掘客户需求

参加对象:营销人员

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

课程简介:
发掘客户需求之所以越来越受到重视,是因为企业可以利用这一手段结合大数据分析分析方式可以将信息准确的推送到客户。传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,精准营销可以深度挖掘潜在客户,减少资源投入,为企业提供准确的信息,极大的提高企业的运营效率。 
教学目标:通过学习掌握精准开发客户的技巧、提升员工的综合素质,掌握客户的资信,减少公司的投入,增加客户满意度,提高成交率。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

课程收益| Program Benefits

确保效果的培训方式
①课程时间分配: 
理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10% 
重点案例30%    工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

课程大纲| Course Outline

第一章:精准营销人员的时代
1.成本有限,精耕细作
2.跑马圈地难见成效
3.精准营销避免无效竞争
4.精准信息的优势
5.精准营销人员的职业生涯
6.精准该如何取得成功
7.通过*改进客户体验
8.精准营销目标要明确
9.获得客户:挖掘潜在客户
10.留住客户:维护现有客户
11.激活客户:激活休眠客户

第二章:目标客户开发及挖掘
1.市场细分遵循的几个原则
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场形状
4.如何精准确定我们的鱼塘
5.寻找客户的方法有哪些
6.客户分析的四个重点
7.客户开发的十大误区
8.寻找客户的十大方法
9.如何让客户主动找我们
10.案例:这张客户信息表的问题在哪里?
11.工具:开户开发的十大思维
12.工具:头头是道的运用

第三章:行业及竞争市场分析
一、竞争市场分析
1.竞争对手的选择
2.竞争对手数据分析 
3.竞争对手的渠道策略分析
4.竞争对手产品策略分析
5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析
7.促销与动销分析
8.网络渠道关系分析
9.团队战力分析
10.投入产出分析
11.案例:雅昌公司的崛起
二、客户分需求分析
1.客户购买模式
2.客户购买类型
3.客户购买决策
4.影响购买的因素
讲解:竞争对手数据获取的方法,竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的重要依据,同时要在市场上形成差异的竞争策略,这些都必须了解竞争对手的状况,掌握了方法就不难突破,讲师可以现场回答学员提问,让学员彻底搞懂本环节。

第四章、行业市场分析的方法及工具
1.定性预测
1)客户意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.利用互联网获取信息
4.市场调研报告的撰写
5.工具:数据分析工具应用
6.工具:SWOT分析使用
7.工具:市场调研的“头头是道
8.信息采集的“四性”
9.行业总量预测的方法
10.如何调高预测的准确性
11.市场预测的步骤
12.市场预测的方法
13.核心样板市场的预测
14.销量标杆的选择
15.工具:销量常见的预测的六种方法
16.工具:多学科市场预测法
17.工具:“见微知着”预测法
18.工具:客户访谈提纲
19.工具:数据对比法
讲解:还有更多,如客户的RFM分析法、CLV分析法,都是客户需求分析的方法。掌握客户需求,才能获取更多商机,制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢,精准、高效。

第五章:沟通技能与方法


20.管理沟通的实质
21.管理沟通的九个要素
22.管理沟通的八大特性
23.管理沟通的有效空间距离
24.管理沟通的身体语言忌讳
25.沟通的“五心”
26.有效沟通的十条基本原则
27.有效管理沟通的四大关键
28.倾听的重要性
29.有效倾听技巧
30.倾听的五个层次
31.倾听的内涵——五到
32.“说”的技巧
33.口才的训练
34.沟通积极的身体语言技巧
35.如何与上级沟通
36.如何与同事沟通
37.与下属沟通的九大原则
38.沟通冲突处理

第六章:如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话,迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对客户的价格异议
6.让利改变客户的心理
7.同理心使客户与你走的更近
8.迎合客户的上流阶层意识
9.用小话题掀起客户的情感大波澜
10.案例:啰嗦型的客户影响工作怎么办
11.案例:如何搞定变卦的客户?
12.工具:*销售法的运用
讲解:客户开发、商务谈判就是心理素质的较量,对目标客户要有能力消除他的抗拒感,堵住客户的各种借口。

第七章:客户的成交
1.搞定客户的四项基本原则
2.客户成交预测五步法
3.客户成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法 
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
⑥小点成交法
⑦保证成交法

6.工具:客户企业关键的两张图
7.案例:“倔唐总”是如何突破的
讲解:客户的成交是临门一脚,没有方法和技巧往往功亏一篑,抓住时机、善于营造成交的氛围果断夺单。

第八章:客户满意度管理
1.什么是客户满意度
2.不同性格客户的分析
3.应对不同客户的方法
4.留住客户的基本步骤
5.客户分类的主要方法
6.重点客户的管理
7.客户管理的工具表单
8.客户信息管理
9.客户电话信息
10.客户利润分析
11.客户发货流程
12.客户需求分析
13.合同管理
14.如何处理客户投诉
15.客户档案管理
16.客户信息保密制度
17.客户关系的管理
18.客户的相处六大技巧
讲解:处理客户投诉、消除客户的误解、化解客户的心理纠结,是本章节的重点,在处理客户投诉的过程中关键动作、沟通技巧、专业话术都是必须熟练掌握的。

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|喻国庆老师

讲师简介 / About the Program Leader

※营销体系创新管理专家、国家注册高级营销师;
※曾就职于三株药业、可口可乐、 三星科键、创维集团、和君咨询集团等知名企业;
※多家知名企业营销高管。
※华中科技大学深圳研究院首席咨询师
※清华博商、华中科技大学、中国海洋大学总裁班营销讲师
※中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
授课特点:风格激情而又沉稳,语言流畅、风趣幽默、生动活泼,听他的课既有专业的收获也有精神的享受。 培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实,工具实用。
其中现场回答学员的问题,判断准确,见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用:“高、新、实、趣、”四字来形容。
“高”:课程内容站在产业和时代的高度,洞察力强,视野开阔、高屋建瓴,使学员顿悟:“听君一席话,胜读十年书“。
“新”:课程内容原创、见解独到,时代感较强,关注当下热点话题:互联网营销、企业转型等内容穿插其中。
“实”:课程多为亲身案例,实际操盘,演绎生动,场景再现,工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。
“趣”:根据内容自然演绎,话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快,课堂气氛融洽,互动自然。

培训课程 / Training courses

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品销售技巧》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《商务谈判技能提升》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》、《营销操盘手特训营》、《 营销计划与预算》、《自媒体的运营与品牌传播》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

湖南电信营业厅;湖北省武汉市联通公司;三星通信营销有限公司;济南正大福瑞达集团; 深圳大赢数控科技有限公司;深圳友旺科技有限公司;赣州紫佳门窗、日本电通深圳公司;创维集团通信有限公司; 合肥海尔电子有限公司;汕头金妹食品集团、深圳源磊科技有限公司、雅尔乐服饰有限公司、北大富 硒康药业,五粮液金谷春;江西章贡酒业;劲牌有限公司;深圳博商总裁班 、中国海洋大学MBA总裁班、深圳燃气公司、深圳西弛电气、深圳仁为光电、 深圳赛博威视、深圳绿建协会、汕头英盛培训、山西戎子酒业、深圳邵阳商会、深圳健怡康科技、深圳月来悦美健康管理公司、安徽义乌商品城、明星机械、月来悦美母婴健康公司、无极限集团公司、广东新劲力机械公司
深圳南兴科技、深圳绿建协会、深圳柯赛标识、合肥庐江经济开发区、深圳三越联合科技有限公司、 沃噻互联网大学深圳分校、深圳市升阳升集团、深圳市皓景照明科技有限公司、广州钮恩泰新能源有 限公司、广州优投集团、北京乐民电子商城、东莞大伦纸品有限公司、江苏智宝电子商务有限公司、 深圳亿海管理顾问集团、福建泉州开摩帮网、河北富安橡塑有限公司、广州无限级公司、安徽华振教育集团。

服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

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    高层团队引导工作坊

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    基层管理内训

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    人才梯队建设咨询项目

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    领导力公开课

    精益智造公开课

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数字化搭建企业学习平台,加速人才培养
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