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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：生产制造型企业的一线销售精英、销售管理者
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
课程收益| Program Benefits
1. 组织收益6+1
◆ 价值可显化：产品优势可陈述、品牌价值可传递--沉淀一套可复制话术
◆ 能力可复制：销售经验可传承、新人战力可拔高--训练一批标杆型人才
◆ 增长可持续：存量客单可提升、目标客户可转化--探索一条高绩效路径
2. 个人收益6+1
◆ 沟通有章法：专业信息可转化、客户认知可同频--掌握一套沟通心法
◆ 洞察有深度：表面需求可突破、真实痛点可挖掘--练就一套洞察利刃
◆ 破局有路径：创新方案可设计、谈判僵局可打破--收获一套破局蓝图
课程大纲| Course Outline
一、导入：专业的力量
1. 核心方法论：ABCD四力模型
2. 模型说明：
A– Address 逻辑表达力 — 建立信任-让客户觉得你靠谱
B–Bore 需求洞察力 — 提升动力-让客户变得更着急
C– Claim 价值传递力 — 能力证实-让客户相信你可以
D–Drive 目标推进力 — 达成共识-让客户现在去购买
►配套案例：营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等
二、A- 逻辑表达力
1. 现场调研：决策者与采购者的关注点
2. 一个前提：精通 —专业知识 / 熟悉-客户业务+了解-终端用户
3. 一个核心：共鸣 —2个基本点【需求点+兴趣点】
4. 三个要求：精准数据、专业术语、清晰结构
5. 四个方法：人物法、时间法、地点法、框架法
►配套案例：小米汽车发布、某高压设备及火锅食材等价值逻辑表达、来自太钢及宇通集团的调研等
►参考答案：人物法、时间法、地点法、三合一逻辑表达话术
►成果输出：“专业”清单、 以上四个方法的表达话术
三、B- 需求洞察力
1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系
2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用
3. 挖掘需求：方法、工具
1）方法：提问—心理、分类、作用、原则、激励
2）工具：4P—定义、举例、原则、案例、应用、练习、策划
►配套案例：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、浙江某食品集团的需求挖掘等
►参考答案：4P的应用话术等
►成果输出：需求引导与挖掘话术
四、C- 价值传递力
1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相
2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法
3. 利益化呈现：利益性驱动法
4. 价值化呈现：案例性印证法
►配套案例：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体等产品或服务的价值传递等
►参考答案：以上5种方法的应用示范
►成果输出：以上5种方法的针对性话术设计
五、D- 目标推进力
1. 处理异议：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法
2. 谈判晋级：锁住底线、改变路线
3. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九法
►配套案例：价格太贵了、《平凡之路》视频案例、某电梯设备销售的附加价值等
►参考答案：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法应用模板
►成果输出：异议处理话术、守住底线策略、合作附加价值维度、临门一脚话术
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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