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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大型集团公司、各类制造型企业的一线销售新人（50人以内）
授课形式：内训
授课天数：6 天
课程背景| Course Background
在“十五五”规划推动产业升级与高质量发展的新时代背景下，销售不仅是产品的推介，更是新质生产力价值的传递与产业链协同的关键环节。企业持续发展需注入能深刻理解行业趋势、具备战略沟通能力的新生力量。然而当前培养过程中，普遍面临周期长、成本高、转化慢三大难点，导致新人成长滞后，难以快速胜任高质量发展要求下的复合型销售角色。本课程旨在破解这一困境，帮助构建契合新时代需求、短周期、高效率的新人赋能体系，使其迅速成为推动企业增长与产业价值融合的有效力量。
课程收益| Program Benefits
1. 组织收益
◆ 缩短培养周期：通过系统化训练加速新人从入门到胜任的转变过程。
◆ 规范销售流程：确保新人严格遵循企业销售步骤，减少执行脱节。
◆ 稳定团队心态：增强新人抗挫折能力，降低因心态波动导致的离职率。
◆ 提升培养效率：实现训战结合，让培训投入快速转化为业绩产出。
2. 个人收益
◆ 夯实专业基础：快速掌握产品与行业知识，建立专业可信的销售形象。
◆ 提升沟通技巧：熟练运用从破冰到成交的沟通话术与谈判策略。
◆ 掌握标准流程：清晰理解并有序执行公司销售流程各环节要求。
◆ 强化抗压心态：培养积极坚韧的销售心态，有效应对市场挑战。
课程大纲| Course Outline
一、销售准备技巧
1. 销售心态：积极主动、结果思维、用心做事
2. 销售灵性：三个关键词
3. 销售礼仪：仪容、仪表、仪态、拜访礼仪、接待礼仪
4. 销售目标：重要性、SMART原则、制定3个维度、目标管理工具之OGSM
5. 硬件准备：产品资料、演示工具、样品、方案、礼品、电脑、笔记本、笔等
6. 相关信息：客户背景、公关对象、竞方信息、SWOT分析
7. 业务区别：B2B大客户销售的8大特征
►参考案例/答案：销售目标制定、拜访目标、OGSM、SWOT分析等
二、客户选择技巧
1. 客户画像：定义、核心、构成、作用、练习
2. 销售线索：鱼塘理论的应用
3. 目标确定：选择价值、选择标准
4. 找对关键人：3个阶段、5项法则
►参考案例/答案：客户画像、客户“鱼塘”、选择标准等
三、信任建立技巧
1. 关于信任：重要性、孔子的认知
2. 信任模型：个人层面、组织层面、风险层面
3. 表达信任：观察技巧、有效聆听、专业表达、赞美技巧
3-1. 观察技巧：内容、解读
3-2. 有效聆听：5个心法、5个方法
3-3. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法
3-4. 赞美技巧：定义、作用、4个维度、4要4不要
4. 行为信任：情感账户、礼品馈赠
4-1. 情感账户：存款与透支行为、认知与评价
4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议
►参考案例/答案：信任模型、观察地图、4个表达技巧话术、赞美话术、《纵有疾风起》片段
营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等
四、需求挖掘技巧
1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系
2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用
3. 挖掘需求：方法、工具
3-1. 方法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项原则、2种激励
3-2. 工具之SPIN: 现状\难点\暗示\需效问题—定义、作用、原则、案例、应用、练习、策划
3-3. 工具之4P：背景\难点\痛苦\快乐问题—定义、方法、提醒、案例、应用、练习、策划
►参考案例/答案：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、SPIN+4P的应用话术等
五、价值呈现技巧
1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相
2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法
3. 利益化呈现：利益性驱动法
4. 价值化呈现：案例性印证法
►参考案例/答案：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体公司等产品或服务价值传递、
3种呈现的5个方法的应用话术等
六、异议处理技巧
1. 处理原则：3原则
2. 处理方法1：同理心法则
3. 处理方法2：创新奔驰法
4. 处理方法3：价值指导法
►参考案例/答案：价格太高了、质量不稳定、客户观念与我发生冲突、3个方法的应用话术等
七、成交突破技巧
1. 公关策略：见缝插针、借船出海、釜底抽薪
2. 公关步骤：购买动机、公关路线、公关重点
3. 谈判晋级：4个权力、4个要件、4个准备、8个技巧
3-1. 4个权力：惩罚、赏赐、时间、唬人
3-2. 4个要件：目标利益、合理要求、备选方案、预留退路
3-3. 4个准备：时间、地点、人物、计划
3-4. 8个技巧： 开局破冰、投石问路、出牌技巧、诱敌深入
锁住底线、改变路线、让步技巧、突破僵局
4. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九术
►参考案例/答案：《平凡之路》视频案例、3个公关策略应用、4个权力的应用、谈判计划应用
锁住底线的应用、改变路线的应用、收场白九术的应用
八、维护管理技巧
1. 关系维护：流失分析、服务质量、客户体验、减少等待、关注原理
1-1. 流失分析：3个主要原因
1-2. 服务质量：4个层次、4个类型
1-3. 客户体验：5觉改善、减少等待
1-4. 关注原理：内容、行为
2. 关系管理：客户细分、金字塔管理模型
2-1. 客户细分：价值、意义
2-2. 金字塔管理模型：层次、分类标准、分类应用
►参考案例/答案：服务质量的提升应用、五觉改善的应用、减少等待的应用、关注原理的应用
金字塔管理模型的应用
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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