新兵淬火-百炼成钢

在“十五五”规划推动产业升级与高质量发展的新时代背景下，销售不仅是产品的推介，更是新质生产力价值的传递与产业链协同的关键环节。企业持续发展需注入能深刻理解行业趋势、具备战略沟通能力的新生力量。然而当前培养过程中，普遍面临周期长、成本高、转化慢三大难点，导致新人成长滞后，难以快速胜任高质量发展要求下的复合型销售角色。本课程旨在破解这一困境，帮助构建契合新时代需求、短周期、高效率的新人赋能体系，使其迅速成为推动企业增长与产业价值融合的有效力量。

1. 组织收益

◆ 缩短培养周期：通过系统化训练加速新人从入门到胜任的转变过程。

◆ 规范销售流程：确保新人严格遵循企业销售步骤，减少执行脱节。

◆ 稳定团队心态：增强新人抗挫折能力，降低因心态波动导致的离职率。

◆ 提升培养效率：实现训战结合，让培训投入快速转化为业绩产出。

2. 个人收益

◆ 夯实专业基础：快速掌握产品与行业知识，建立专业可信的销售形象。

◆ 提升沟通技巧：熟练运用从破冰到成交的沟通话术与谈判策略。

◆ 掌握标准流程：清晰理解并有序执行公司销售流程各环节要求。

◆ 强化抗压心态：培养积极坚韧的销售心态，有效应对市场挑战。

【培训课时】3阶段 × 2天/阶段 × 6小时/天 = 36小时（总计）

【适合对象】大型集团公司、各类制造型企业的一线销售新人（50人以内）

【课程结构】

--八步销售流程 --87654321--八步销售流程 --87654321--八步销售流程 --87654321--八步销售流程 --87654321

--八步销售流程 --

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维护管理维护管理维护管理维护管理成交突破成交突破成交突破成交突破异议处理异议处理异议处理异议处理价值呈现价值呈现价值呈现价值呈现需求挖掘需求挖掘需求挖掘需求挖掘信任建立信任建立信任建立信任建立客户选择客户选择客户选择客户选择销售准备销售准备销售准备销售准备

维护管理

维护管理

成交突破

成交突破

异议处理

异议处理

价值呈现

价值呈现

需求挖掘

需求挖掘

信任建立

信任建立

客户选择

客户选择

销售

准备

销售

准备

【课时安排】

阶 段

模 块

时 间

一阶段

1.销售准备  2.客户选择  3.信任建立

2天

二阶段

4.需求挖掘  5.价值呈现

2天

三阶段

6.异议处理  7.成交突破  8.维护管理

2天

【培训流程】

项 目

内 容

说 明

1．课前调研

主营业务、销售流程、客户群体、组织架构

老师充分了解企业

2．案例萃取

结合培训内容针对成熟销售人员做萃取案例

使培训更有针对性

3．讲解演练

讲逻辑、知识、案例；练工具、方法、话术

结合企业实际练习

4．成果输出

结合销售场景输出销售话术手册或策略地图

需企业相关人协助

5．培训评估

针对三阶段所讲的核心知识点进行闭卷考试

老师提供培训试题

6．课后辅导

每期培训完毕的1-2周内老师点评小组作业

每期课后都有作业

7．学员评价

根据培训现场学员的上课综合表现进行评优

如果需要老师配合

8．颁发证书

学员培训评估合格后协助企业颁发结业证书

讲师提供证书模板

一、销售准备技巧

1. 销售心态：积极主动、结果思维、用心做事

2. 销售灵性：三个关键词

3. 销售礼仪：仪容、仪表、仪态、拜访礼仪、接待礼仪

4. 销售目标：重要性、SMART原则、制定3个维度、目标管理工具之OGSM

5. 硬件准备：产品资料、演示工具、样品、方案、礼品、电脑、笔记本、笔等

6. 相关信息：客户背景、公关对象、竞方信息、SWOT分析

7. 业务区别：B2B大客户销售的8大特征

►参考案例/答案：销售目标制定、拜访目标、OGSM、SWOT分析等

二、客户选择技巧

1. 客户画像：定义、核心、构成、作用、练习

2. 销售线索：鱼塘理论的应用

3. 目标确定：选择价值、选择标准

4. 找对关键人：3个阶段、5项法则

►参考案例/答案：客户画像、客户“鱼塘”、选择标准等

三、信任建立技巧

1. 关于信任：重要性、孔子的认知

2. 信任模型：个人层面、组织层面、风险层面

3. 表达信任：观察技巧、有效聆听、专业表达、赞美技巧

3-1. 观察技巧：内容、解读

3-2. 有效聆听：5个心法、5个方法

3-3. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法

3-4. 赞美技巧：定义、作用、4个维度、4要4不要

4. 行为信任：情感账户、礼品馈赠

4-1. 情感账户：存款与透支行为、认知与评价

4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议

►参考案例/答案：信任模型、观察地图、4个表达技巧话术、赞美话术、《纵有疾风起》片段

营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等

四、需求挖掘技巧

1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系

2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用

3. 挖掘需求：方法、工具

3-1. 方法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项原则、2种激励

3-2. 工具之SPIN: 现状\难点\暗示\需效问题—定义、作用、原则、案例、应用、练习、策划

3-3. 工具之4P：背景\难点\痛苦\快乐问题—定义、方法、提醒、案例、应用、练习、策划

►参考案例/答案：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、SPIN+4P的应用话术等

五、价值呈现技巧

1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯 一性例举法、具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：案例性印证法

►参考案例/答案：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体公司等产品或服务价值传递、

3种呈现的5个方法的应用话术等

六、异议处理技巧

1. 处理原则：3原则

2. 处理方法1：同理心法则

3. 处理方法2：创新奔驰法

4. 处理方法3：价值指导法

►参考案例/答案：价格太高了、质量不稳定、客户观念与我发生冲突、3个方法的应用话术等

七、成交突破技巧

1. 公关策略：见缝插针、借船出海、釜底抽薪

2. 公关步骤：购买动机、公关路线、公关重点

3. 谈判晋级：4个权力、4个要件、4个准备、8个技巧

3-1. 4个权力：惩罚、赏赐、时间、唬人

3-2. 4个要件：目标利益、合理要求、备选方案、预留退路

3-3. 4个准备：时间、地点、人物、计划

3-4. 8个技巧： 开局破冰、投石问路、出牌技巧、诱敌深入

锁住底线、改变路线、让步技巧、突破僵局

4. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九术

►参考案例/答案：《平凡之路》视频案例、3个公关策略应用、4个权力的应用、谈判计划应用

锁住底线的应用、改变路线的应用、收场白九术的应用

八、维护管理技巧

1. 关系维护：流失分析、服务质量、客户体验、减少等待、关注原理

1-1. 流失分析：3个主要原因

1-2. 服务质量：4个层次、4个类型

1-3. 客户体验：5觉改善、减少等待

1-4. 关注原理：内容、行为

2. 关系管理：客户细分、金字塔管理模型

2-1. 客户细分：价值、意义

2-2. 金字塔管理模型：层次、分类标准、分类应用

►参考案例/答案：服务质量的提升应用、五觉改善的应用、减少等待的应用、关注原理的应用

金字塔管理模型的应用