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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售经理、主管、各级销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、礼仪、素质、知识结构、心态、品质、合同商务条款了解等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。销售人员与客户的沟通交流能力，合同商务条款的了解对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。
课程收益| Program Benefits
课程目的：为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握营销基本知识和常用的话术，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机；了解合同商务条款，提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。
课程收益：
●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。
●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；
授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合,一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。
课程大纲| Course Outline
第一讲：营销本质与销售人员角色定位
1、营销的本质
1）营销与销售的区别
2）营销的整体概念
3）什么是市场营销战略
案例分析：costco为什么深受顾客青睐
2、销售人员角色定位
1）销售人员在企业的价值
2）社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？
第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养
1、超级销售人员的职业素养
1）合格销售人员的品质和特征
2）卓越销售人员品质和特征
3）职业习惯和自律
2、超级销售人员的职业商务礼仪
1）良好职业形象及礼仪对职业生涯的影响
2）为职业生涯加分的职业形象
3）职业形象定位与设计
A、第一印象效应
B、形成第一印象的时间
C、首因效应的启示
D、职业形象的定位
4）形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量
A、 我们为什么微笑？
B、让微笑成为职业习惯
C、真诚迷人的笑容怎样炼成？
5）手势礼仪—请管好你的手
A、有趣手势语言密码
B、8种手势解密
C、手势训练
6） 优美挺拔的站姿
7）端庄高雅的坐姿
8）自然得体的蹲姿
9） 洒脱自信的走姿
10）商务交往礼仪----见面礼仪
A、称呼五颜五色
B、常见称呼5个禁忌
C、介绍的艺术
自我介绍—别出心裁定义名字
解决头等头疼问题—先介绍谁？
交换名片—开启商务交往的大门
握手言‘合’—友好合作的开始
第三讲：销售人员如何与客户沟通及成交
1、超级销售高效沟通技巧
1）何为有效的沟通
2）沟通的定义、高效沟通的定义
3）卓越销售沟通的五种态度
4）沟通风格的了解
5）如何避开沟通的雷区
6）如何进行高效沟通
工具：沟通风格小测更好的了解自己
2、通过沟通了解客户需求---说服阶段（销售成功的关键）
1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2）怎样引导探寻客户的需求
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
B4、解决性问题
分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
角色扮演、模拟演练
2）沟通中的情绪管理
A、与客户无谓争辩对错是超级销售人员的大忌
B、与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键
4、沟通中的整体思维让你轻松拿下订单
案例分析：情绪管理的重要性（视频）
3、通过沟通进行方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的理解及与价格的关系？
2）客户心中的价值等式
3）影响价值的三个关键因素
4）价值塑造的方式
A、你能说出你产品的独特价值吗？
B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点
C、价值塑造的时空角原理
D、价值塑造的提问艺术
案例分析：某公司超级销售的成功之道
4、客户异议处理及成交
第四讲：合同商务条款分析
1、怎样更好的签订合同
2、签订合同的注意事项
1）合同评审的注意事项
2）如何通过付款方式等方式控制利润
3）合同中产品配置及风险分析
4）验收标准约定风险分析
5）产品质量赔付问题
6）交货期的约定
7）质保事宜约定
8）违约起诉地的约定
3、合同执行的风险管控分析
1）特殊需求合同分析
2）合同产生交期延后对回款风险的分析
3）客户投诉的处理
4）产品质量返厂诉求如何处理
5）验收中的风险管控分析
讲师背景| Introduction to lecturers
邓波老师 营销管理实战专家
16年营销实战及管理经验
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
曾任：霍尼韦尔朗能电器（广州） | 华北大区经理
曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州） | 江西办事处总经理
曾任：昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、门店管理、
经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升、导购技巧等
邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其23年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，7年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、门店管理、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。任职昆明嘉和泵业有限公司期间，成功开发华中区，业绩从无到有，销售额达1200多万元。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。
实战经验：
★ 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”，金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右，华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。
★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。
《工业品催款策略与应收账款管理技能提升特训》
《企业如何进行线上线下销售倍增业绩》
《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》
《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》
《谋定天下——营销策划能力提升特训营》
《渠道为王——超级销售营销渠道开发与管理》
《销售赋能——工业品销售技巧提升特训》
《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》
《利剑出鞘——超级导购冠军销售技巧提升》
《引爆客流——金牌店长门店运营与管理》
《攻无不克——工业品营销技能提升特训》
授课风格：
实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。
实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。
实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。
适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。
实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。
实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。
部分服务过的客户：
中粮集团、美的集团、海尔集团、格力集团、中国联通、国家电网、中国邮政、立邦集团、双汇集团、华润集团、红星美凯龙、居然之家、浪潮集团、伊利集团、葛洲坝水泥集团、大唐集团、南钢集团、国家电网中兴物业、中铁八局物流集团、三棵树涂料集团、浙江盛威集团、清华大学天津高端装备研究院、新希望集团、顾家家居集团、欧琳集团、中石化集团、太平洋保险集团、中海地产集团、南都电池、中国航天513军工、攀钢集团、云南永发水泥集团、德国丝吉利娅奥彼、北京金隅集团、中国兵器集团北方沥青、博西家电集团、杭州兔宝宝、山东鲁泰控股集团、维布络安舍、江淮叉车、金洲纸业、中国人民电器、海南农垦林产集团、浙江宏大纺织、江钨集团赣州金环磁选、天津新丽华涂料公司、中铁武汉电气局科工设备集团、青岛宝佳集团、江苏常州汽车饰品集团、浙江拓博环保科技公司、山东齐鲁交通集团、洛阳国邦陶瓷集团、山东春雪食品集团、银川新百电器集团、四川川威集团、湖北力蒂机床集团、鲁艺集团、蒙霸生物科技、快钱公司、南京恒标斯瑞制冷集团、甘肃中集集团、河北宁纺集团、广西沐甜科技集团、河南力之星三轮车集团、赣州富尔特电子集团、上海龙胜电气、上海卡希尔游乐设备公司、上海优匠家政集团、杭州劲瑞新材料公司、深圳单仁集团、新乡口口妙食品有限公司、四川道森石油集团、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北牧工商集团、河北美博天下美容美发、山东雷帕得汽车技术有限公司、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、青海中小企业中心、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……
部分学员的评价：
谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！
——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑
通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！
——益丰加油站闫总
邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！
——河北耐力新能源陈文金总经理
邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！
——中海油河北分公司李冰建
通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！
——石家庄恒泰纸制品有限公司张总
邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。
——河北东明石化王琪
邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！
——居然之家邢台店郄少华
首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。
——新乡市正南石化毛青姚
非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。
——河北小蜜蜂集团温总
我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！
——太原某石化集团丁冬
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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