高段位销售之形象资源价值发展管理

形象价值是企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。

形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果。形象对于企业来说是宝贵的无形资产，良好的形象对企业的产品有着巨大的支持作用，赋予产品较高的价值，从而带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客的需要获至更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买的总价值。因此，企业应重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。

● 客户经理能够在与客户对接上发生重大社交接待改观；

● 提升客户拜访的成功率、合同的签单率、提升大客户比率；

● 提高审美力与销售谈资；

● 提升个人及企业形象。

分组互动：沟通比学赶超

第一讲：形象价值发展

一、形象价值

1. 形象于工作发展关系

2. 形象于晋升关系

3. 形象于企业市场关系

4. 形象与国家发展关系

5. 诸葛亮知人七观

案例说明：因礼仪而丢失掉的大订单，因小失误而毁了自己一生的职场名片

二、礼仪的分类

1. 礼仪形式分类

2. 商务礼仪应用场所

三、礼与仪的表现形式

示例：图片（示意区别）

四、销售商务礼仪内外表现形式

1. 销售商务礼仪的基本特征

2. 销售商务礼仪的重要意义

3. 销售商务礼仪的核心

五、商务礼仪的商务形象

图片：冰山原理

1. 商务社交之第一印象

2. 你和你的团队形象价值百万

第二讲：职场百万形象塑造

一、销售人员的自我形象价值管理（首因效应）

以终为始：画出你的客户画像，通过形象让对方读到什么？

案例示意图片：用职场形象表达你的专业程度

1. 男士仪容礼仪

2. 发型与脸型

3. 香水的选择

二、商务礼仪——不同场合下的着装礼仪

1. 生活形象与职场形象（遵循TPOR原则）

2. 商务男士仪表礼仪

1）配饰

2）衣着规范（正装/休闲）

3）领带/领结/袖扣

4）商务鞋履要求

5）衬衫与短袖衬衫搭配须知

6）场合准则

3. 商务女士仪表礼仪

1）配饰应用

2）服饰穿搭（裙子长度/款式）

3）丝袜选择

4）鞋子要求

5）服饰质感与场合应用

6）场合准则

7）丝巾的百搭系法

4. 男士/女士的着装规范及禁忌

示例：图片

1）场合环境

2）颜色质感

3）配饰色彩

4）妆容气味

5）商务正装要点与禁忌

6）裙装要点及禁忌

5. 服饰色彩与搭配原则

随堂测试：检验商务服饰准确性

课堂比对：商务西装与休闲西装的区别

6. 交流与接待中张弛有度的仪态素养表达

1）交流姿态/

2）谈判/会晤坐姿/（交流时坐姿的正确表达形式）

3）与客户同行张弛有度走姿/与过马路时的绅士表现

3）引导与引荐时候的走路方位

第三讲：商务接待与拜访

一、会面接待场合分类

接待模拟：拜访客户必备的社交礼仪

（东西南北不同的地域人文商务交往中的应用）

1. 公务/政务/涉外/商务活动/商务会议/商务会餐/合作拜访）

2. 乘车礼仪

1）接待规格及接待人数对等原则

2）乘车座次礼仪（图片讲解）

3. 交流礼仪

1）初次见面问候礼/引导礼/介绍礼

a自我介绍（知易行难）

b引荐介绍（顺序与体态表达）

2）点头礼/鞠躬礼/握手礼/拥抱礼/合十礼/拱手礼/抱拳礼/挥手礼/

3）称呼礼/递接礼/名片礼（顺序与时机掌握）

4. 商务接待间通讯礼仪

1）短信礼仪

2）微信礼仪

3）电邮礼仪

4）电话礼仪

5）视频会议

二、商务礼仪——会议礼仪

1. 敲门进出礼仪

2. 谈判/会客场合座次礼仪

3. 待客之奉饮礼仪

1）茶饮礼仪

2）喝咖啡礼仪及冲泡注意事项

4.送别礼仪

1）电梯送别

2）车辆送别

3）机场送别

三、商务礼仪——商务宴请餐饮礼仪

1. 中餐礼仪座次礼仪及禁忌

1）如何点菜

2）就餐礼仪

3）敬酒礼节

4）座次礼节

5）酒知识常识

2. 西餐礼仪菜品次序与餐桌礼仪

3. 自助餐（冷餐会）礼仪

4. 商务礼品馈赠礼仪

第四讲：用礼——销售谈判之沟谈资技巧

一、创建销售谈判时良好的沟通氛围

1. 性格感知（男客户/女客户）

2. 了解客户不同性格色彩

3. 不同性格间的沟通关联

4. 处理好谈判时影响客户心理的关键要素

二、沟通的非语言表达

1. 微表情洞察

2. 沟通的5大技巧

3. 把话题进行下去的技巧

4. 不熟悉的人初次见面化解尴尬的沟通语境

5. 职场间的沟通有效表达

1）初级销售（方法）

2）高级销售（见地）

3）专专业且具有顾问类的销售专家（影响+信任）

6. 除了业务内的谈话还可以聊什么？

7. 运用大脑逻辑使客户牢牢记住你

8. 建立谈资与情感链接方法

9. 奢侈品谈资与认知

10. 建立职业素养，用心服务于客户