双轮驱动：门店业绩增长实战训练营

开不开店看老板，赚不赚钱看店长。

在流量成本持续攀升、新客获取越来越难的今天，门店管理者正面临前所未有的挑战：

目标定了，却落不了地——公司下达的销售目标，团队觉得“不可能”，分解就是“总额÷人数”，根本没有策略和路径；

过程失控，结果靠天吃饭——目标分解完就放手，等到发现完不成，已经来不及补救；

老客流失，复购率持续走低——会员管理松散无序，发了信息客户不回，打了电话客户反感；

转介绍难，老客户不愿开口——明明服务做得不错，客户却从不介绍朋友，转介绍全靠“碰运气”；

团队松散，员工缺乏动力——状态起伏不定，积极性时有时无，优秀员工留不住。

门店管理者缺乏一套从目标制定到成果达成、从客户维护到转介绍裂变的系统化管理体系。他们不是不想做好，而是不知道目标怎么分解、过程怎么管控、老客户怎么维护、转介绍怎么开口。

本课程基于20年世界500强销售管理经验与数百家门店赋能实战，为门店管理者构建一套“目标管理 + 老客户转介绍”双轮驱动的业绩增长体系。帮助门店管理者掌握目标制定、分解、追踪、复盘的全流程工具，同时建立老客户维护与转介绍的系统方法，实现门店业绩的可持续增长。

✅ 对个人：成为会定目标、会管客户、会拿结果的门店管理者

- 掌握目标管理的系统方法论，让目标从“数字”变成“结果”；

- 学会目标分解与过程管控工具，确保业绩达成可控；

- 掌握老客户分级分类与维护技巧，提升复购率与客户忠诚度；

- 学会转介绍的核心策略与话术，让老客户成为“销售员”；

- 提升团队管理能力，打造高战斗力门店团队。

✅ 对团队：建立目标共担、客户共享、业绩共赢的执行文化

- 形成统一的门店管理语言与执行标准，降低沟通成本；

- 建立老客户维护与转介绍的标准化流程，提升团队整体作战能力；

- 打造以客户为中心的门店文化，实现从“卖货”到“经营客户”的转变。

✅ 对企业：构建可持续的门店业绩增长体系

- 沉淀可复制的目标管理与客户维护工具，缩短新店长成长周期；

- 建立门店运营的数据化管理体系，提升决策科学性；

- 实现门店业绩的持续增长与客户资产的深度经营。

案例引入：同一商圈的两家店，为什么业绩差3倍？

门店业绩公式：业绩 = 新客 × 转化率 + 老客 × 复购率 × 转介绍率

双轮驱动模型：目标管理（左轮）+ 老客户转介绍（右轮）

门店管理者的三大核心角色：**经营者、管理者、经营者

上篇：目标管理引擎——从目标到成果

痛点：目标定了，店长却还在用“业务思维”做管理

一、目标的正确认识

导入案例：为什么同样的目标，不同的店长结果天差地别？

目标管理的定义：目标不是数字，是承诺

目标管理是门店的导航系统：有目标，团队就会迷路

目标的分类：绩目标、过程目标、管理目标、成长目标

二、店长在目标管理中的重要性

1. 企业中层目标无效的六大原因

2. 店长的角色定位：不只是“卖货冠 军”，更是“目标操盘手”

3. 店长的核心职责：定目标、抓过程、拿结果、育人才

反思：我是“业务型店长”还是“管理型店长”？

痛点：目标“拍脑袋”定下来，团队觉得“不可能”

一、目标制定的依据与原则

1. 清晰目标制定的三大依据：历史数据、市场机会、公司要求

2. 清晰实现目标的四大关键点：方向、路径、资源、动力

3. 清晰设定目标需要考虑的利益问题：公司利益、团队利益、个人利益

案例研讨：门店月度目标如何制定才合理？

二、目标管理的七个关键点

1. 目标制定——科学合理，有挑战性

2. 目标有效分解——从门店到个人

3. 完成目标的关键策略制定——用什么方法达成

4. 有效过程管理——如何追踪、如何纠偏

5. 目标与绩效结合——如何评价、如何激励

6. 有效行动计划——从数字到动作

7. 经营与预算——资源匹配，不打无准备之仗

三、清晰实现目标的五项原则——SMART原则

1. S（具体的）：目标要清晰明确

2. M（可衡量的）：目标要有量化标准

3. A（可实现的）：目标要有挑战性但可实现

4. R（相关的）：目标要与门店战略相关

5. T（有时限的）：目标要有明确的时间节点

行动学习：用SMART原则制定门店月度目标

四、目标分解的意义

1. 目标只有分解才能更加清晰：大目标→小任务

2. 目标只有分解才能看到可操作性：任务→动作

3. 目标只有分解才能更有效地跟踪：结果→过程

五、月度目标的分解和策略

1. 从时间维度分解——月、周、日

1）月度目标 → 每周关键结果 → 每日关键动作

2. 从空间维度分解——部门、个人

1）门店目标 → 小组目标 → 个人目标

3. 目标分解要分解到任务层面

1）不是“销售额30万”，而是“每天接待20个顾客、试穿率50%、成交率30%”

案例研讨：门店年度目标如何分解到每月、每周、每日

行动学习：现场分解下月门店销售目标

痛点：目标分解完就放手，根本没有策略和路径

一、销售策略分析

1. 抓关键要务提升目标达成的概率

2. 抓关键价值行为确保工作的有效性

3. 聚焦关键资源：2：8法则

4. 有效客户管理

5. 产品卖点分析

案例研讨：门店月度目标如何实现——从策略到执行

行动学习：分析本店达成目标的关键要务

二、从数字目标到有效的行动计划

1. 制定计划的七个关键步骤：目标→任务→责任人→时间→资源→标准→风险

2. 风控调整：让计划控制变化

3. 目标到行动计划的五个基本因素——5W2H

1）Why（为什么做）

2）What（做什么）

3）Where（在哪里做）

4）When（什么时间做）

5）Who（谁来做）

6）How（怎么做）

7）How much（多少资源）

行动学习：用5W2H做门店下周工作计划

三、清晰团队目标需共同参与制定

制定计划是一个共识的过程：共识 = 承诺

制定计划需要人人担责：人人头上有指标

有效引发讨论：让团队参与目标制定

反思：我的团队计划形成共识了吗？

四、门店数据分析与盈利提升

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本——快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项关键指标分析：

1）进店率、试穿率、成交率、客单价、连带率、复购率、转介绍率、人效、坪效

5. 实现盈利的三个基本点：*量（流量）、率（转化）、额（客单）

6. 找出根源，对症下药

7. 门店业绩分析导图

8. 销售数据分析五部曲：看数据 → 找问题 → 定策略 → 抓执行 → 看结果

工具落地：《数据分析业绩诊断表》

工具落地：《每日销售报表》

下篇：老客户转介绍引擎——从客户到粉丝

导引：终端VIP管理主要问题与应对

1. 为什么客户对你的一些服务很反感，更别提转介绍了

1）新零售时代顾客需求趋势分析

2）如何颠覆传统的服务和营销方式

3）90%的终端人员对VIP的关系定位存在误区

4）VIP服务“三宗罪”

实用工具：《哈佛商业评论顾客关系矩阵》

案例分析：南京一家店为什么能做到复购率80%

落地行动：VIP开发管理最重要的3要素

痛点：客户信息不完整、不准确，想做维护无从下手

一、顾客信息不完整不准确，怎么做维护

二、VIP管理技巧——顾客4大类信息管理

1. 基本信息收集与应用分析

2. 个性信息收集与应用分析

3. 识别出最有可能转介绍的客户

4. 喜好信息收集与应用分析

5. 筛选出后续顾客服务的精准切入点

6. 消费信息收集与应用分析

案例赏析：哥弟小静的秘籍

三、获取顾客私隐信息3个技巧

工具表格：品牌公司常用的顾客信息记录表

落地工具：客户关系管理核心内容表

痛点：加了微信就沉默，发了信息客户不回

一、VIP客户服务的第一个关键时刻（MOT）

1. 如何让顾客记住你：第一印象决定关系走向

2. 营造完美第一印象的“五有法则”：

1）有笑容——热情感染

2）有称呼——记住名字

3）有观察——发现需求

4）有赞美——拉近距离

5）有连接——建立联系

二、VIP管理技巧——4类重点客户的筛选技巧

1. 找准核心顾客——提升客单价

2. 找准影响力中心客户——提升转介绍

3. 分析睡眠顾客——找出沉睡客户

4. 唤醒睡眠顾客——激活策略与方法

工具落地：《影响力中心客户筛选的3个标签》

工具落地：《激活睡眠顾客的话术模板》

工具落地：《VIP的TFAI管理模式》

痛点：不知道什么时候联系、用什么理由、说什么话

一、老客户维护的两大难点：关系互动与强化

二、关系互动的4大策略与实施技巧

1. 节日问候——不群发，有温度

2. 生日关怀——让客户感觉被重视

3. 新品提醒——给客户“优先权”

4. 专属福利——让客户有“特权感”

现场实操：设计你的免费策略——让客户觉得“赚到了”

三、VIP维护管理的3大难点

1. 时机把握——什么时候联系最合适？

2. 理由设计——用什么理由不突兀？

3. 话术开发——说什么话不尴尬？

四、365互动策略阶段流程表

第一天：感谢购买 + 使用建议

第七天：使用体验回访

第三十天：新品/活动提醒

节假日：专属问候

生日：特别祝福 + 专属福利

话术模板：当天短信模板与设计技巧

话术模板：第二个短信模板与设计技巧

话术模板：第三个短信模板与设计技巧

五、VIP电话回访的技巧

1. 电话回访的4个关键时机

2. 电话回访的3个核心要点：有准备、有温度、有目的

3. 回访电话常见场景应对模板

工具落地：《回访电话常见场景应对话术库》

六、顾客互动强化的三大禁忌

1. 朋友圈互动的禁忌——只点赞不评论、只群发不备注

2. 如何经营“有情怀”的朋友圈

工具落地：《关系互动的话题、时间和频次表》

工具落地：《客户专属日服务表》

工具落地：《朋友圈信息内容参考表》

痛点：服务做得不错，客户却从不介绍朋友

一、顾客转介绍的3大核心动力

1. 信任——相信你不会让朋友失望

2. 利益——介绍朋友有好处

3. 情感——愿意帮你忙

二、抓住顾客转介绍的4大时机

1. 成交时——满意度最高的时候

2. 复购时——再次认可的时候

3. 被表扬时——收到客户好评的时候

4. 被感谢时——客户表达感谢的时候

三、转介绍开发5步曲

1. 建立信任——让客户认可你

2. 确认价值——让客户觉得值得介绍

3. 降低门槛——让转介绍变得简单

4. 给足动力——让转介绍有吸引力

5. 及时感谢——让转介绍有成就感

四、如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感

1. 转介绍不是“求人办事”，而是“给朋友送福利”

2. 设计转介绍工具：介绍卡、体验券、专属链接

案例分享：红星美凯龙李斌的秘诀——如何让客户主动介绍

话术模板：转介绍开口话术设计

工具落地：《转介绍话术模板》

工具落地：《邀约电话话术与设计技巧》

【课程定制说明】

本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制：

- 行业定制：珠宝、服装、家居、美妆、快消、餐饮、母婴等

- 品牌定制：融入企业真实产品、客户案例、服务场景

- 时长定制：1天精华版 / 2天深化版（含更多演练与方案输出）

- 痛点定制：可根据企业当前最突出的痛点（如目标落地难、老客流失、转介绍率低等）

【课程 slogan】

“目标驱动业绩，转介绍裂变增长——双轮驱动，让门店赢在系统。”