房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码

是否有话题新鲜、主题鲜明，内容与客户利益休戚相关、直抵客户痛点的产说会方案助力产说会销售战果最大化呢？

中国中产及以上客户80%+的资产在房子里，讲房子，客户个个感兴趣、听得懂、有共鸣，以房子作为话题切入点引人入胜。讲清房子、讲透房子，结合当下“房主不炒”的大背景，融入房地产税、遗产税开征预期等法税内容，还囊括房产继承、财富传承难题等内容，将话题水到渠成切换到人寿保单和年金险产品上，堪称四两拨千斤，通过高反差对比凸显保单价值，将助力您的产说会实现销售战果最大化！

● 以客户听得懂、感兴趣、有共鸣的房子（更可定制当地楼市最新分析）作为话题点，让客户透彻了解房子是什么、现在房子怎么了、房住不炒到房主不“保”的变化，挖掘客户家庭资产结构失衡的痛点；

● 从房子切入年金险和人寿保险，客户迅速理解保单的价值，并认同配置保险的重要性和紧迫性，大幅提高产说会销售战果。

第一讲：认真聊聊房子

互动：疫情期间全球上演了疫、金、供、油四杀，房价呢？

研报：疫情期间全国房价变化

一、买房子的两性三要素

1. 买房子买的就是两性——稀缺性、预期性

案例：三亚的房子值得投资吗？

2. 影响房价的三要素——土地、货币、人口

思考：您所在的城市3要素情况如何？

二、哪五类房子不能买

互动：其实是四句广告词不能信

1. 面朝大海春暖花开——海景房不能买

1）海景房的坑——审美疲劳、海盐侵蚀、并不宜居

2）旅游地产、度假地产绝对是伪需求

2. 用一座城感动一座城——超级大盘不能买

1）核心地段没有超级大盘

2）超级大意味着稀缺性不足

3）持续新盘上市就是业主在替开发商站岗

案例：碧桂园十里银滩

3. 一铺富三代——商铺不能买

1）再交易成本

2）稀缺性评估难度

3）空租期

4）租售比

5）杠杆率与加杠杆成本

案例：小李的金铺梦碎了

4. 城市中心财富引擎——公寓不能买

1）再交易成本

2）政策性风险

3）租售比

4）不宜居

5）稀缺性不足

案例：广州解绑商服政策一日游

5. 把固定资产卖成快消品的不能买

案例：房地产界的高周转之恶

三、买房子的两个不相容需求——自住vs.投资

1. 自住类购房的五原则

1）生活半径原则

2）交通线延伸原则

3）买预期不买成熟

4）踮脚抬手原则

5）重宏观轻微观原则

案例：拧巴的决策通常不是最优决策

2. 投资类购房的七原则

1）视角升维到全国地图

2）极致稀缺性原则

3）买预期不买成熟

4）杜绝一切自主代入感

5）多踩盘多走二级市场

6）别对投资品有感情

7）关注资本&人才双虹吸效应

案例：首先确保不能掉坑里

四、房票的技术性解决方案

1. 理解了人口竞争就理解了房票的实质

2. 先找一手资料后看解读文章

3. 做自由中国公民杜绝户籍情结

4. 先买房后结婚

案例：技术性突破限购

第一讲小结：不懂房子的投资人并不懂金融，不懂房子的理财顾问卖不好保险

第二讲：房子是什么

互动：房子到底是什么

一、房子的金融定义

1. 家庭财富承载资产

2. 鲜明的金融投资品属性——复利、杠杆

互动：为什么买房子

二、买房子的四大理由

1. 复利增长资产

互动：房价上涨模型

2. 最容易加杠杆的投资标的

互动：没有对比就没有伤害

3. 最低成本加杠杆的投资标的

研报：最新利率汇总表

4. 有较高的使用价值——最朴素的投资理念

三、贷款买房的四大诱惑

互动：为什么有钱人要贷款买房

1. 更高的投资回报率

2. 更健康的家庭现金流

3. 更具灵活性、流动性的家庭资产结构

4. 更低的投资风险

研报：全款买房 vs. 贷款买房

第二讲总结：理解了房子的财富密码，您已经是半个金融专家了。

第三讲：房子怎么了

研报：价格倒挂不止发生在深圳

一、新房vs.二手房价格倒挂的3个原因

1. 一边市长一边市场

2. 一边低交易成本一边高拓展空间

3. 一边稀缺摇号一边自由交易

研报：如果关注租售比没有人会买房子

二、持有投资性房产的两个黑洞

1. 租售比黑洞

2. 租金年化收益率黑洞

观点：假如房价停止上涨，意味着资产将复利减值

三、收房租的税务成本——2020年包租婆该交税了

案例：李小姐的被动收入

1. 2020自主报税元年——你可以不报但税务局知道

2. 房租的税收计算

3. 房租的税收稽查路径

4. 租售比和租金年化收益率进一步恶化

案例分析：张总的抉择

四、房子的交易成本——买房容易买房难

1. 满五唯一成为关键

2. 卖给儿子竟然是最优选择

3. 张总儿子再交易的3个条件——满5、自主、唯一

五、房子的持有成本——持有税相当可怕

研报：房产税最新资讯

1. 房产税3大特点

1）一城一策

2）多套起征

3）持有即征

案例：杜老师是中国房产税的首批纳税人

六、房子的传承风险与成本

1. 张总的4个选择分析——风险与成本皆高

1）18岁——此路不通、传承风险、交易成本、再交易成本

2）婚前——传承风险、交易成本、再交易成本

3）婚后——传承风险、交易成本、再交易成本

4）身后——继承风险、继承成本、遗产税

研报：遗产税最新资讯与全球开征情况

2. 三种传承方式下的税费计算——没有一种便宜

1）买卖

2）赠予

3）继承

第三讲总结：房子不仅是业主的资产也是被征税的资产

第四讲：房住不炒与房主不保

一、突如其来的调控加码——交易高位被冻结

1. 深圳7.15新政

2. 东莞、南京7.25调控升级

3. 房地产市场供给侧调控加码是精准施策、釜底抽薪

研报：从这样的指标将房企分类还是第一次

二、现阶段房子呈现的四大新特征——房住不炒

1. 持有期锁定

2. 租售比畸低

3. 交易冻结

4. 税收在路上

三、房子的过去、现在、将来——房主不保

1. 过去：持续高速增长

2. 现在：危机四伏

3. 将来：充满不确定性

第四讲总结：房住不炒房主不保

第五讲：除了房子财富如何安放

案例分析：张总的房子如何换成人寿保单会怎样

一、人寿保单的不一样——传承工具

1. 人寿保单四大功能——传承、控制、杠杆、免税

2. 人寿保单的特殊性——控制权与受益权分离

二、人寿保单的不一样——刚性兑付

1. 106号文件阶段

2. 给付条件刚性触发——最本质的区别

三、灰犀牛风险更应该被关注——必然将至

引用：米歇尔·渥克《灰犀牛：如何应对大概率危机》

1. 人生两大类风险——黑天鹅、灰犀牛

2. 人们普遍的误区——过分关注黑天鹅而忽略灰犀牛

3. 为什么管理灰犀牛风险更重要

1）刚性发生

2）习以为常到忘记它的存在

3）严重影响

四、当面对不确定性人类的本能

视频：疯狂原始人

引用：吴晓波对保险工具的描述

1. 过去投保的行为争取无比——已经在用金融工具转移未知风险

2. 现在您应该坚定地用金融工具管理已知必然将至的风险——教育、养老

五、年金险对冲灰犀牛风险的最佳金融工具——没有之一

1. 保额计算方法——以终为始法、以始为终法

2. 核心价值——没有任何可选替代工具

1）复利增长金融资产

2）刚性兑付

3）未来灵活提取的持续正向被动现金流

3. 复利的三个条件——初试投入、收益率、时间

1）初始投入——资金具有鲜明的稀缺性

2）收益率——高收益意味着高风险

3）时间——只有时间最可控，今天能决定明天

4. 种一棵树最好的时间是十年前——其次就是现在

思考：请问您什么时候最年轻？

第五讲总结：年金险是无可替代的金融工具，投保就是现在，就是今天！