大零售时代的开门红营销策略

随着金融市场竞争的加剧，银行过去以单项业务竞争的营销方式，已经不能够满足客户对金融的需求，也不能适应多元化发展的金融市场。为了改变这一局势，只有从根本上转变经营理念，提高综合营销服务的能力，才能建立差异化的竞争优势。通过整合银行内部资源、形成营销合力，满足客户的多种需求。在银行的传统业务受到了剧烈冲击及疫情下的金融网点无客上门的现状，结合当前大数据时代，把握开门红旺季营销节点，全员营销、全业务营销、全区域营销。根据开门红期间各时间段的重点、结合不同客群的特征定制具体课程内容，并进行开门红活动分工、流程定制落地，实现岗责清晰，定制解决实际问题。为客户提供更多综合性金融问题的解决方案，才能赢得客户的支持。

● 塑造银行人员“旺季营销”的共识；

● 借鉴先进营业网点旺季营销管理模式，找差距、明方向、想对策、重实施、要结果；

● 全面提升“以客户为中心”的外拓营销操作标准的导入；

● 厅堂炒店营销实现客户：请进来、聚人气、促销量、盘活睡眠客户；

● 依据各银行实际建立一套行之有效的营销活动策划与执行工具包

课程导言

1. 变化——新常态下各银行开门红方案解析

2. 银行营销三阶段：有、优、诱

3. 营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

1）产品：从本身价值到附加价值

2）营销：从营销技能提升到营销模式转型

3）服务：从客户服务到客户体验

第一讲：向存量要产能——存量是第一生产力

一、第一战场——厅堂营销，到访客户激发及策反

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4. 厅堂微沙龙营销技巧及实战

经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

5. 实现厅堂销售成果最大化的管理要点与方法

案例讨论：小组讨论分析该客户主要金融需求并为该企业制作一个金融服务方案提纲。

二、第二战场——网点沙龙营销，存量客户及睡眠客户盘活与提升

1. 认识沙龙营销：沙龙活动的营销价值

2. 沙龙营销的操作流程

3. 沙龙营销现场的组织

4. 沙龙营销现场活动的关键环节

5. 沙龙营销会后服务跟进技巧

6. 如何组织走出银行的沙龙

研讨：在你所在的银行，如何做好走出去的沙龙活动营销？

三、第三战场——活动营销，中高端客户及潜力客户提档与升级

1. 网点面临的活动营销现状与困惑？

1）不做促销：等客上门，等于等死

2）不会促销：主动促销，等于找死

3）方式老套：促而不消，浪费资源

4）过度促销：伤害品牌，得不偿失

5）本末倒置：自娱自乐，只图热闹

6）一促到底：一成不变，一场笑谈

2. 活动营销有效执行的流程及关键要素

1）活动定向

2）物料及现场准备

3）宣传造势

4）现场促销

5）事后跟进

6）活动小结

3. 活动营销方案制订的实战技巧

1）目的是什么？（促销活动目的）

2）他们是谁？（目标消费人群）

3）他们在哪里？（消费者现状）

4）怎么让他知道？（广告宣传）

5）怎么吸引他来？（煽动性吸引力活动）

6）来了怎么让他买？（活动和产品方案）

7）竞争对手怎么搞？（活动针对性和优势保证）

8）当前的市场热点是什么？（活动焦点）

9）花多少钱？钱从哪来？（资源整合）

4. 氛围营造分为5个层面：

第一层面：临街（引发顾客到访）

第二层面：网点入口的产品公告和宣传

第三层面：网点厅堂(椅背、柱面、墙面、吊旗等）

第四层面：柜面（爆炸贴，看是简单效果直接明显）

第五层面：贵宾室（感受“贵”的感觉和差异化服务）

5. 现场执行：活动营销执行成功的8大要点

1）动员到位：员工动员，客户动员

2）价格到位：特价吸引，制造轰动

3）宣传到位：宣传造势，无缝覆盖

4）礼品到位：赠送礼品，吸引人气

5）现场到位：现场布置，热卖氛围

6）引导到位：消费引导，主推利润

7）人员管理：销售任务，目标分解

8）细节落实：成效如何，重在细节

第二讲：向增量要产能——抓住增量就抓住了爆点

一、第一战场——商圈营销：短期引爆，长期有效

1. 外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

1）产品突围：从本身价值到附加价值

2）营销突围：从技能提升到模式转型

3）服务突围：从客户服务到客户体验

4）人才突围：银行营销人员的五项修炼

2. 核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

3. 流程设计：银行商圈营销“六步法”

4. 过程管理：银行外拓营销“四化建设”

5. 深耕商圈：进商区营销实战策略

二、第二战场——社区营销：社区是未来银行营销一个主战场

1. 社区是营销中的一块大蛋糕

2. 社区营销的8大注意事项

3. 进入社区：攻克社区营销的障碍

工具：社区侦查表

4. 策划方案：银行社区营销开展的指南针

5. 互动联盟：银行社区营销推广的系列强化

1）建立互通的桥梁机制

2）发挥社区的最大化

6. 网络社区：银行社区营销的新武器

1）网络时代的社区

2）网络社区营销的五个步骤

四、第四战场——机关及工业园区营销

1. 深耕园区：进园区营销实战策略

2. 深耕机关：进机关营销实战策略

五、第五战场——整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1. 从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

1）打造整合营销四大法则

2）打造生态商圈营销招数之——天龙八步

2. 银商联盟商圈营销合作谈判

3. 银商联盟的管理

第三讲：向变量要产能——变量是开门红固化的关键

一、第一战场——到期客户转化及高端客户防流失

1. 星级客户开发营销策略

2. 星级客户营销方法

3. 星级客户营销方法

4. 星级客户营销方式

5. 星级客户营销要点

演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助

二、第二战场——向管理要效益

1. 独家妙招激发晨会战斗力

2. 强化培训，迅速提升员工战斗力

3. 银行经营指标的分解、执行与评估