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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售总监、大区经理、区域经理、重点城市的城市经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
随着中美贸易的开战，RECP的加入，中国市场对外开放进一步打开大门，外企将大批量的涌入中国，国内的企业面临着巨大的压力，“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会，提高销售额：
我们的产品在区域市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？
我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？
我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？
我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？
通过精准营销的分析和规划方法，利用业绩增长3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略，促使区域市场业绩增长有法可循，实现快速增长。
课程收益| Program Benefits
● 从地域业绩增长策略、渠道业绩增长策略、终端业绩增长策略3个维度，通过调研、分析、决策，让营销更加精确、合理，使产出最大化，实现业绩增长；
● 掌握区域业绩增长3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略；
● 全局思维：系统掌握“调研－分析－决策”的决策方法，构建“地域－渠道－终端”的营销立体思维，掌握“战略－策略－战术”的决策落地。
课程大纲| Course Outline
第一讲：精准的营销战法
一、生意再增长的空间在哪里
案例研讨：精准决策
二、中国市场发展趋势
三、精准营销战思想
四、战略决策——两种生意增长模式
案例分析：两种生意增长模式
五、精准营销定义
1. 精准营销生意分子定律
2. 精准营销生意增长点
思考：分析今年、展望明年，我的生意增长主要有哪些
六、精准区域生意增长策略
1. 决策层次和过程
经典案例：可口可乐的案例
2. 精准营销ROI原理
第二讲：区域增长策略
一、发现机会
1. 搜集情报
1）各地市场容量&各地市场份额
2）各地CDI&BDI
3）各地行业集中度
4）各地消费习惯/购物习惯
5）各地市场发展阶段和ROI
数据：中国各省基础数据
二、甄别机会
1. 先定量，再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量，测算ROI优先级
2. 定性，做取舍
四、决胜机会
1. 决胜战略
2. 决胜策略-SWOT分析
3. 决胜计划
实战回放：精准决策，盘活白区
综合练习：精准地域增长策略
第三讲：渠道增长策略
一、什么是渠道
渠道是战线：产品ó渠道ó购物者的关联桥梁
二、发现机会
1. 各渠道类型&渠道角色
2. 各地渠道容量&渠道份额
3. 各渠道CCDI&CBDI
4. 发现的机会，渠道增长点
三、甄别机会
1. 先定量，再定性
2. 精准营销局势分析思维
四、抉择机会
1. 渠道回报，精准分析
2. 渠道成本，精打细算
3. 定量，测算ROI优先级
4. 定性，做取舍
案例分析：欧莱雅的品牌定位ð渠道组合
五、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略——SWOT分析
案例研讨：精准决策，操控区域一盘棋（渠道）
综合练习：精准渠道增长策略
第四讲：终端增长策略
一、发现机会
1. 各渠道终端数量&终端铺市率
2. 各渠道终端容量&终端铺份额
3. 各终端TCDI&TBDI
4. 各渠道终端类型&终端角色
5. 购物者购买行为
二、甄别机会
1. 先定量，再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量，测算ROI优先级
2. 定性，做取舍
四、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略-SWOT分析
3. 单店生意增长模型——6个过程指标
4. 单店生意增长模型——10大战术
第五讲：策略落地保障
一、组织保障
1. 对人，才能做对事
2. 组织保障——总兵力、总战斗力、总精力
3. 组织矛盾与统一模型
二、时间保障
工具表：统筹兼顾
案例分享：某企业的营销计划
三、资源保障
1. 费用预算
2. 资源
四、考核保障
指标设置和奖惩机制
课程回顾
讲师背景| Introduction to lecturers
李兆辉老师 业绩提升实战专家
10年以上的营销管理实战落地经验
15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历
曾助力伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿
带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
曾任：康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造
李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验，且长期服务于国际和国内顶级品牌企业，曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位，且参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职7年期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定现代渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使现代渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：
● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训，并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划，整体年度业绩增长30%以上。
● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训，现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系，获得美团培训负责人任总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。
● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度94分以上，连续3年持续返聘。
● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训，学员满意度97分，得到分公司总经理马总和孟总的好评，持续返聘4年。
● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训，学员满意度95分，并为全国300多名店长轮训7场；得到培训负责人杨总和学员的高度认可，现场创新出10多个营销新方式。
● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训，轮训5期，学员满意度达95分，得到伊利商学院领导的高度认可，并要求后续市场计划按此规划执行。
经销商管理系列：
《成为经销商的CEO》
《经销商生意经营致胜》
《新时期的渠道开发及经销商管理》
业绩提升系列：
《深度分销覆盖策略》
《区域市场规划及管理》
《终端门店销售致胜宝典》
《终端渠道业绩提升宝典》
《渠道管理及业绩增长规划》
《新时代渠道开发及经销商管理》
部分服务客户：
食品：伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团……
饮料：加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品……
医药：丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……
日化：联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子（中国）……
家电：三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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