工业4.0时代，产品如何定价才能实现高额利润

联系我们：
13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业战略部门、产品研发部、市场营销部等，负责或从事价格管理与制定的相关人员

授课形式：内训

授课天数：3 天

课程背景| Course Background

中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，随着互联网与电商平台的兴起，让本已艰难的制造行业的竞争更加趋向透明化和白热化。

如何运用价格武器在激烈的市场竞争环境中脱颖而出？

如何在价格不断走低的同时，企业利润还能有所增长？

如何有效应对竞争对手发起的价格战，使其不战而退？

这一系列挑战既是每一家企业管理者所关心的共同话题，也是本课程所要解决的核心问题。结合多年在企业一线的管理和实操经验，本课程的特色在于，既包含了常用4种定价方法的演练，以及心理定价的影响因素和测算方法，还包括不同营销组合下定价策略的制定以及价格战的应对策略，更有定价部门的规划与绩效考核，以及不同定价流程的设计和优化等，不仅有理论和方法的指导，更有落地的工具和实操的演练。结合各种真实的商业案例，指导学员了解各种定价方法的优劣势与应用场景，采取灵活多样的定价战术以应对复杂多变的市场竞争环境。并通过有效的组织结构设置、流程管理与绩效考核，持续提升企业的经营业绩，从而有效地改善企业利润。

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

课程收益| Program Benefits

Ø 了解定价战略对企业的意义，定价目标的设定以及5C影响因素

Ø 掌握4大定价方法适用场景与产品特点，结合企业具体产品进行实操演练

Ø 了解心理定价的10种影响因素，掌握价格敏感性的评测与模型分析

Ø 灵活运用不同的产品营销组合、价格营销策略与促销工具去提升产品的市场份额

Ø 认清价格战的本质，通过构建企业的竞争优势，灵活应对对手发起的价格挑战

Ø 设计并优化企业现有的报价系统与价格管理流程，管控风险的同时提升运营效率

Ø 了解定价部门的职能、角色、权力，理想定价组织的基本模块与绩效考核标准

课程大纲| Course Outline

1. 企业为什么需要定价战略？(1课时)

· 定价对于企业的意义和影响

案例：1% 到底给企业能带来什么变化？

· 企业定价中所面临的挑战

- 外部挑战

- 内部挑战

· 战略定价的5C影响因素

- 企业能力

- 制造成本

- 竞争态势

- 客户需求

- 经济环境

案例：如何给一瓶水来定价？

· 战略定价的目标设定

- 销售导向

- 竞争导向

- 利润导向

案例拆解：博士力士乐，如何利用定价保持其绝对的市场份额？

课堂讨论：基于不同产品，我们的定价目标是什么？

2. 常用的定价的方法有哪些，企业改如何选择？ (6课时)

2.1 什么是成本加成定价法？

思考：为什么很多企业都采用成本定价法

· 成本加成定价法的利与弊

· 如何识别4组不同类型的成本

- 固定成本&变动成本

- 增量成本&非增量成本

- 可避免成本&沉没成本

- 平均成本&单位成本

案例与演练：这个订单工厂是否应该接单？

· 如何正确的进行成本核算？

案例与演练：演唱会如何排期才最划算？

· 落袋价格模型与解析

- 落袋价格瀑布图分析

- 常见的票外价格有哪些

- 不可忽视的作业性成本

· 边际收益与盈亏平衡

- 什么是边际收益，改如何计算

- 盈亏平衡分析可以解决什么问题

案例与演练：如何利用盈亏平衡模型计算收益率？

2.2 什么是市场细分定价法？

讨论：为何要做市场细分与定位？

· 市场细分有何意义与价值？

· 市场细分需要具备哪些条件？

- 需求程度的不同

- 价格敏感性不同

- 串货风险的规避

- 竞争壁垒的构建

- 细分成本的管控

- 不能招致客户反感

案例阅读：化工巨头陶氏化学是如何做市场区隔的？

案例拆解：联合利华如何在细分市场打败宝洁

· 市场细分都有哪些可用维度？

- To C类产品：地理因素、人口特征、心理因素、行为因素

- To B类产品：客户维度、产品维度、交易维度

案例拆解：美的空调是如何做市场细分的

世界第一的轴承品牌是如何做市场细分的

· 市场细分定价的4种方法

- 单一变量法

- 综合因素细分法

- 系列因素细分法

- 大数据聚类分析

案例拆解：服装鞋帽类产品是如何进行市场细分的？

成果展示与点评：基于学员的目标市场，运用不同工具加以细分

· 潜在市场规模的测算

课堂演练：汽车后市场，轮胎年度消费量的测算

2.3 什么是生命周期定价法？

· 生命周期理论在定价中的运用

案例拆解：本田“雅阁”，不老的销售传奇

· 3种定价策略的适用场景

- 撇脂定价适用场景

- 渗透定价适用场景

- 适中定价适用场景

案例拆解：雷克萨斯LS 400是如何打入欧美豪华车市场？

· 不同生命周期的特点与定价策略

- 产品导入期定价策略

- 产品成长期定价策略

- 产品成熟期定价策略

- 产品衰退期定价策略

案例拆解：三大手机运营商为争夺用户而展开的PK

世界三大轮胎制造巨头的不同营销布

2.4 什么是价值导向定价法？

思考：何为价值，什么叫物超所值？

· 客户价值的来源与分析

案例拆解：大众4S店是如何销售自动泊车系统的

· 如何挖掘和定义产品的价值

- 参照物的选择方法

- 经济价值的定义与识别

- 心理价值的定义与识别

案例拆解：如何定义一台保时捷911的价值

· 价值主张的ADAMF设计模型

- 最佳次优品的选择（A）

- 价值差异点的设计（D）

- 价值点量化与确认（A）

- 总价值计算与呈现（M）

- 其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

成果呈现与点评：学员基于自己的产品，设计价值主张方案

· 价值主张方案的呈现技巧

· 5种价格异议的应对策略

- 游戏类型

- 价格类型

- 成本类型

- 价值类型

- 流程类型

课堂演练：如何有效应对客户提出的各种异议

3. 心理定价--是什么在影响我们的价格感知？（3课时）

讨论：是什么在影响我们的价格判断？

· 10大价格敏感性影响因素

- 参考价格效应

- 对比困难效应

- 转换成本效应

- 价格—质量效应

- 支出效应

- 价格比例效应

- 最终利益效应

- 分担成本效应

- 公平效应

- 框架效应

· 价格敏感性应如何评测？

- 实际购买的无控制研究

- 实际购买的可控制研究

- 购买偏好的无控制研究

- 购买偏好的可控制研究

案例演练：新推出的方便面价格该如何评测？

· 4种价格敏感性的分析模型

- 价格断裂点模型

- 价格敏感度测量

- 扩展断裂点模型

- 品牌/价格权衡模型

案例演练：某城市新款啤酒的价格要如何设定？

· 6种心理定价策略的应用

- 整数定价

- 尾数定价

- 声望定价

- 习惯定价

- 招徕定价

- 折扣定价

案例拆解：为什么奢侈品要卖的的这么贵

4. 渠道价格该如何制定？（2课时）

思考：对于渠道经销商最为看重的是什么？

· 渠道定价目标的选择

· 渠道价值链的制定逻辑

· 渠道价值链中，不同群体的诉求

· 渠道模式的选择与影响因素

课堂讨论：基于学员的业务模式，还可以拓展哪些渠道模式

· 渠道的商务政策都有哪些类型？

- 销售返利

- 售入支持

- 售出支持

- 特价政策

- 促销政策

- 市场支持

· 渠道商务政策制定的“四要四性”

· 经销商激励政策的制定

5. 价格战来了，我们要如何应对？（2课时）

· 价格战的本质与结果

· 3步法分析竞争对手

- 辨别竞争对手

- 评估竞争对手

- 选定竞争对手

· 如何构建企业的竞争优势

- 企业竞争力的的来源

- 竞争策略的手段选择

- 企业竞争优势的的构建

案例讨论：为什么每个加油站都会有一个便利店

半导体行业如何利用规模经济构建壁垒

· 价格竞争分析流程图

课堂讨论：结合学员实际案例，讨论应如何应对对手发起的价格战

· 价格战的发起时机与考虑因素

6. 如何设计优化报价系统与流程？（3课时）

· 为什么需要报价系统？

- 报价系统给企业带来的收益

- 报价系统的4大模块

- 报价流程的设计与优化

成果展示与点评：利用价值流图法优化现有价格流程

· 价格政策的制定与管理

- 面价制定与折扣的管理

- 非标产品的报价政策

- 年度价格与返利管理

成果展示与点评：结合学员实际案例，进行价格政策的优化

· 内控体系建立与风险评估

- 如何评估流程中的风险

- 内控手册的四表一图

- 流程主要风险表

- 控制描述表

- 不相容表

- 授权表

- 流程图

7. 课程总结（1课时）

讲师背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顾问|王珂老师

讲师简介 / About the Program Leader

Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA

Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理

Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人

Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人

Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监

Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监

Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书

Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家

【个人简介】

王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。

【实战经验】

王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。

王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。

王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。

王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。

王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。

【培训经验】

王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。

王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。

王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！

【授课风格】

四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

培训课程 / Training courses

价值营销系列

《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程

《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊

《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版

《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程

《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程

《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程

开发谈判系列

《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程

《政企大客户开发与价值营销全流程》

《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程

《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程

销售管理系列

《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）

《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程

AI+新媒体营销系列

《AI驱动的企业新媒体营销升级》

《AI赋能大客户销售实战特训营》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

商学院客户：

华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营

制造行业、工业品：

家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴

造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸

重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华

汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司

机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳

电子行业：杭州航天电子技术有限公司

消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包

其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司

银行客户：

中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行

电信客户：

中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司

交通运输行业：

贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔

石化客户：

中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司

电力客户：

国家电网营销中心、南方电网集团

钢铁客户：

宝钢集团中南钢铁

建筑行业：

中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、

医药行业：

四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司

能源行业：

中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司

光伏行业：

隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源

【学员评价】

王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。

——美的冰箱培训负责人 Bobo

王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。

——齐峰新材培训负责人王智民

王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。

——东风本田营销部长毛科

王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。

——格屋大中国区总裁萧雯

开课地点

开课时间

热门搜索

梯度领导力解决方案

企业内训师解决方案

一线班组长解决方案

智能工厂解决方案

新员工培养解决方案

企业内训课关键词

珀菲特顾问|王珂老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

线下业务

内训课

项目咨询

公开课

视频资讯

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

解决方案

企业内训

企业公开课

企业在线平台

400-008-4600

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺