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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在竞争激烈的医械行业中，设备厂商面对的大客户往往具有复杂的采购需求和严格的决策流程。销售团队不仅需要了解医械行业的特点，还需掌握高效的大客户销售技巧，以建立和维护长期的客户关系，实现业务增长。为应对这些挑战，我们特推出“大客户销售”课程，旨在通过系统的培训，提升销售团队的能力，帮助他们在大客户销售中获得竞争优势。
课程收益| Program Benefits
u DeepSeek助力提升销售策略制定能力，实现销售效率提高20%；
u 增强客户需求分析与关系管理能力，客户满意度提升30%；
u DeepSeek助力掌握谈判与成交技巧，成交率提高25%；
u 优化解决方案设计与呈现能力，客户采纳率增加15%；
u 提高售后服务与客户反馈管理水平，复购率提升10%；
课程大纲| Course Outline
第一讲：大客户销售的基础与战略
一、大客户销售的核心概念
Ÿ 大客户销售的定义和独特性
Ÿ 大客户销售的关键成功因素
Ÿ 大客户销售与常规销售的主要区别
二、医械行业的客户决策流程
Ÿ 医械行业的决策链条与关键角色
Ÿ DeepSeek分析影响医械行业采购决策的主要因素
Ÿ 如何理解和满足不同决策者的需求
三、制定大客户销售战略
Ÿ DeepSeek助力分析如何对大客户进行市场定位
Ÿ DeepSeek助力制定大客户销售战略的步骤
Ÿ 如何有效配置资源以支持大客户销售
案例
DeepSeek助力XX医疗大健康生态圈构建案例
XX医疗三大领域同发展案例
工具
4P营销组合模型
DeepSeek助力SWOT分析模型
第二讲：客户需求分析与关系建立
一、客户需求识别
Ÿ DeepSeek识别不同类型客户的需求
Ÿ DeepSeek助力有效的需求收集方法
Ÿ DeepSeek助力分析客户需求的方法和工具
二、建立客户关系
Ÿ DeepSeek助力建立和维护客户关系的有效方法
Ÿ 如何在销售过程中建立客户的信任
Ÿ DeepSeek助力与大客户有效沟通的技巧
三、关系管理的挑战与对策
Ÿ 客户关系管理中常见的挑战
Ÿ DeepSeek助力解决客户关系问题的策略
Ÿ DeepSeek助力设计有效的客户关系维护工具
案例
DeepSeek助力某医疗客户需求分析与关系管理案例
某头部械企客户关系管理与市场拓展案例
工具
AIPL消费行为理论
DeepSeek助力RFM分析模型
第三讲：价值主张与解决方案设计
一、构建价值主张
Ÿ DeepSeek助力分析有效价值主张的核心要素
Ÿ 医械行业中价值主张的特性
Ÿ DeepSeek助力通过差异化增强价值主张
二、解决方案设计
Ÿ DeepSeek助力设计针对性解决方案
Ÿ DeepSeek助力为大客户提供定制化解决方案的策略
Ÿ DeepSeek助力通过增值服务提升解决方案的吸引力
三、价值主张与解决方案的有效呈现
Ÿ 如何有效地向客户呈现价值主张与解决方案
Ÿ 使用演示工具提升效果
Ÿ DeepSeek助力客户反馈优化解决方案
案例
DeepSeek助力某医疗科技智能康复产品案例
某某医疗解决方案设计与市场竞争力提升案例
工具
购物篮分析-关联规则
DeepSeek助力波士顿矩阵分析
第四讲：谈判与成交策略
一、谈判策略与技巧
Ÿ 有效的谈判准备步骤
Ÿ DeepSeek助力梳理价格谈判的技巧与策略
Ÿ DeepSeek助力建立关键合同条款的谈判策略
二、处理谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力设计有效的冲突处理策略
Ÿ DeepSeek助力长期维护关系中的冲突管理
三、谈判后的跟进与落实
Ÿ DeepSeek助力谈判后跟进的关键步骤
Ÿ DeepSeek助力合同条款的落实与执行
Ÿ DeepSeek助力谈判后的客户满意度管理
案例
DeepSeek助力某医学美容医院使用未依法注册医疗器械案例
工具
四象限竞争策略矩阵模型
波特五力模型
第五讲：灵活调整策略的"应变力"
一、快速识别谈判达成节点
Ÿ 运用博弈论原理预测对方策略
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的关键转折点
Ÿ DeepSeek助力快速制定备选方案的技巧
二、极限压力下的谈判
Ÿ 在压力下保持冷静的方法
Ÿ DeepSeek助力梳理不同谈判风格应对多样化情境
Ÿ 在不平等的谈判环境下如何做到不卑不亢
Ÿ 如何在极端情况下保持冷静并达成协议
案例演练
如果客户对你说“你的产品不如国际XXX品牌的时候，你如何应对这种不利消息？
工具
压力管理技巧清单：包括呼吸法、思维重构等方法
DeepSeek设计PESTEL分析模型
第六讲：达成最优协议的"说服力"
一、叙事方式影响他人
Ÿ DeepSeek运用逻辑和数据增强说服力
Ÿ DeepSeek助力讲故事的艺术：用叙事增强影响力
Ÿ DeepSeek设计处理最后的让步和妥协
二、 我不要你认为，我要我认为
1.运用社会心理学原理增强说服效果
Ÿ DeepSeek设计锚定效应
Ÿ 低球效应
Ÿ DeepSeek助力设计社会认同性
2.谈判中的非言语沟通：身体语言和声调的力量
Ÿ DeepSeek助力书面提案的撰写：如何通过文字传达令人信服的方案
Ÿ DeepSeek助力明确价值主张
Ÿ DeepSeek助力科学证据支持
Ÿ DeepSeek助力视觉辅助
工具
影响力六大原则检查表
DeepSeek助力设计ABC分析模型
案例演练：飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程总结+角色演练+实战案例讨论
讲师背景| Introduction to lecturers
郁春江老师 医药营销管理专家
18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》
《医药行业团队打造与管理创新》
《医药市场情报及竞品信息收集》
《AI赋能医药销售全流程》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《医药销售上量技巧》
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……
医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中层管理内训
基层管理内训
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TTT内训师咨询项目
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