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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：区域销售经理，销售主管，大区经理，海外销售团队，营销团队相关人员、大客户服务团队等。
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
医疗器械行业的大客户经营具有其独特性，包括:
Ÿ 专业性要求高：需要深度理解医疗机构的临床需求
Ÿ 决策链复杂：涉及医院多个科室和层级的决策
Ÿ 合规性严格：需要符合医疗器械行业的法规要求
Ÿ 供应链关键：SPD模式下的供应保障至关重要
当前，医疗行业数字化、智能化转型加速，医疗器械行业面临新机遇与挑战。一方面，SPD 模式及 AI 技术应用改变行业生态，另一方面，监管趋严，合规经营成底线。但众多医疗器械企业在大客户经营上问题频出，如对客户特点把握不准、资源配置欠佳、各环节能力不足等，限制了市场竞争力与发展。本课程旨在系统传授专业知识与实践技能，助力企业提升大客户经营能力，实现稳健发展。
课程收益| Program Benefits
Ÿ 借助DeepSeek洞察需求，使客户需求预测精准度至少提升20%。
Ÿ 掌握谈判技巧，价格谈判时间缩短20%，成功率明显提升；
Ÿ 优化供应链服务，库存准确率提，补货时效缩短，急诊响应时间缩30%。
Ÿ 完善团队管理，协作效率提升%，团队绩效提30%，员工流失率降20%。
Ÿ 明晰发展战略，提升产品市场占有率，质量风险降40%，合规风险降50%。
课程大纲| Course Outline
第一讲：医疗产品采购管理与大客户销售基础
1. 医疗产品采购管理的核心概念
o DeepSeek协助分析医疗产品采购的独特性与挑战
o DeepSeek协助分析供应链管理的关键成功因素
o 医疗产品采购管理与常规供应链管理的主要区别
2. 医疗机构的产品采购决策流程
o DeepSeek协助分析三甲医院耗材采购决策链条
o DeepSeek协助分析影响采购决策的核心因素解析
o DeepSeek协助分析不同角色决策者的需求特征与应对策略
3. 医用产品销售战略制定
o DeepSeek协助分析市场定位与资源配置策略
o DeepSeek协助分析供应链创新驱动的销售战略构建
o DeepSeek协助分析差异化竞争策略的设计与实施
o DeepSeek协助重点客户管理：针对大医院、连锁医疗集团等大客户，提供定制化解决方案，并通过优质的售后服务建立长期合作关系
第二讲：客户需求洞察与关系建立
1. DeepSeek助力临床检验科需求精准识别
o 三甲医院临床检验科需求分层与特征
o 临床诊断效率提升的核心需求
o 深度需求分析方法与工具
2. DeepSeek助力建立与临床检验科的战略关系
o 技术服务型销售关系构建
o 建立专业信任的沟通策略
o 持续价值创造的关系维护模式
3. 关系管理的挑战与对策
o 医疗器械销售中的关系管理难点
o DeepSeek协助应对专业质疑的沟通技巧
o DeepSeek协助设计危机处理与关系修复策略
o 政策导向销售：密切关注政府的招标采购政策，在中标价格制定和投标文件准备上进行精细化管理
第三讲：价值主张塑造与解决方案定制
1. 价值主张的精心构建
o DeepSeek协助分析医用产品价值主张的核心要素
o DeepSeek协助分析供应链创新驱动的差异化价值呈现
o DeepSeek协助设计临床应用价值的量化与传播
2. DeepSeek助力定制化解决方案设计
o 针对不同等级医院的个性化方案
o 临床检验科痛点精准解决
o 增值服务体系构建
3. DeepSeek助力价值主张的有效呈现
o 技术数据的专业传播
o 临床价值的故事化表达
o 多维度说服策略
o 产品创新与技术升级：医疗行业的竞争不仅仅体现在价格上，更体现在产品的技术含量和附加值上。企业需要持续进行研发投入，推出更具竞争力的产品
第四讲：谈判与成交的策略与技巧
1. 医疗器械招投标谈判策略
o DeepSeek协助分析招投标流程与关键环节
o DeepSeek协助分析技术参数与价格策略
o DeepSeek协助分析合规性与竞争力平衡
2. 谈判冲突处理
o DeepSeek协助应对技术质疑
o DeepSeek协助分析价格敏感度管理
o DeepSeek协助分析长期合作关系维护策略
3. 谈判后的跟进与维护
o DeepSeek协助设计成交后的技术支持体系
o DeepSeek协助设计客户持续满意度管理框架
o 长期合作伙伴关系构建
o 售后服务：及时响应客户的需求，提供专业的技术支持和维修服务，能够增强客户对企业的信任感，提高客户满意度，进而促进销售增长
第五讲：销售策略的灵活应变与优化调整
1. DeepSeek助力市场环境快速响应
o 医疗器械技术迭代趋势分析
o DeepSeek协助设计快速市场变化的应对策略
o DeepSeek协助动态调整技术路线图
2. 竞争对手策略应对
o DeepSeek协助分析竞争对手技术与市场分析
o DeepSeek协助设计差异化竞争策略
o DeepSeek协助分析国际品牌竞争的本土化应对策略
3. 销售策略持续优化
o DeepSeek数据驱动的策略调整
o 销售绩效的量化评估
o DeepSeek帮助建立学习型销售团队
o 销售数据分析
第六讲：达成最优协议的说服力塑造
1. DeepSeek助力专业叙事与影响力
o DeepSeek协助设计技术创新的故事化传播
o DeepSeek协助设计数据驱动的说服策略
o 专业性与商业价值的平衡
2. DeepSeek助力社会心理学说服技巧
o DeepSeek协助设计专业影响力构建
o 非语言沟通的力量
o DeepSeek协助设计技术可信度提升策略
3. DeepSeek助力书面提案的艺术
o DeepSeek协助技术方案写作
o DeepSeek协助设计视觉传播与数据展示
o DeepSeek助力提案说服力提升策略
o 书面提案：技术方案写作和视觉传播的成功实践，提升提案的说服力
课程总结 + 角色模拟 + 实战案例讨论
讲师背景| Introduction to lecturers
郁春江老师 医药营销管理专家
18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》
《医药行业团队打造与管理创新》
《医药市场情报及竞品信息收集》
《AI赋能医药销售全流程》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《医药销售上量技巧》
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……
医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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