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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医疗销售团队，涵盖区域销售经理、销售主管、大区经理、海外销售团队成员等。
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在竞争白热化的医疗领域，企业面临着巨大挑战。大客户对于产品的专业性、创新性及服务质量要求极高，且采购决策流程复杂严谨。销售团队需深度洞悉行业特性，熟练掌握高效的大客户销售技巧，以此构建并维系长期稳固的客户关系，推动业务蓬勃发展。为此，特推出本次销售策略培训课程，旨在全方位提升销售团队的综合能力，助力其在大客户销售竞争中脱颖而出。
课程收益| Program Benefits
Ÿ 销售策略制定能力精准度提升 30%，更精准拓展业务。
Ÿ 识别大客户核心需求准确率达 90%，较培训前提升 25%。
Ÿ 3 个月内大客户流失率降 20%且满意度提升 20%，稳固客户关系。
Ÿ 模拟谈判成功率达80%以上，大幅提升谈判成效。
Ÿ 满足关键需求的方案设计能力提升25%，快速提供适配方案给客户。
Ÿ 客户对方案接受度较培训前提升了35%，增强了客户认可。
课程大纲| Course Outline
第一讲：大客户销售的基础与战略
一、大客户销售的核心概念
Ÿ 大客户销售的定义和独特性
Ÿ 大客户销售的关键成功因素
Ÿ 大客户销售与常规销售的主要区别
案例
某医疗公司凭借卓越的产品技术优势精准定位大客户，成功建立长期供应合作关系
某医疗企业通过打造特色专业服务体系，运用差异化竞争策略在大客户市场中脱颖而出
工具
客户分析矩阵
决策者地图
二、医疗行业的客户决策流程
Ÿ DeepSeek协助销售识别决策链条与关键角色
Ÿ DeepSeek协助销售识别影响采购决策的核心因素
Ÿ DeepSeek协助销售识别理解和满足不同决策者的策略
案例
某医疗供应商巧妙在复杂的决策链中找准关键突破口，成功推动业务合作。
通过深入了解医院决策者对于产品技术更新和临床应用效果的需求，优化销售策略实现销售增长。
工具
DeepSeek协助销售识别决策者分析工具
DeepSeek协助销售创建采购流程图
三、制定大客户销售战略
Ÿ DeepSeek协助销售识别大客户进行市场定位策略
Ÿ DeepSeek协助销售识别销售战略制定步骤详解
Ÿ DeepSeek协助销售识别有效配置资源以支持大客户销售
案例
某公司通过精准制定大客户销售战略，实现了在医疗市场中的业务迅猛增长
成功的资源配置策略在大客户销售中的应用
工具
战略规划模板
资源分配工具
第二讲：客户需求洞察与关系建立
一、 客户需求精准识别
Ÿ DeepSeek协助销售识别不同类型客户需求分类
Ÿ DeepSeek协助销售制定需求收集方法
Ÿ DeepSeek协助销售识别深度分析客户需求
案例
某公司通过细致的需求分析，敏锐捕捉到客户在手术精准度方面未满足的需求，进而成功推出针对性产品实现突破。
通过对多家医院的客户调研，获取关键需求信息，优化产品设计推动销售
工具
需求分析工具
客户调查问卷
二、Ÿ DeepSeek协助销售建立客户关系
Ÿ DeepSeek协助销售建立和维护客户关系
Ÿ DeepSeek协助销售建立客户信任的策略
Ÿ DeepSeek协助销售与大客户有效沟通的实战技巧
案例
某公司通过持续提供优质产品和贴心服务，高效沟通建立并维护了长期稳定的大客户关系
成功的信任建立策略在客户关系中的应用
工具
客户关系管理系统（CRM）
关系维护工具包
三、关系管理的挑战与对策
Ÿ DeepSeek协助销售识别客户关系管理中常见的挑战
Ÿ DeepSeek协助销售识别解决客户关系的有效策略
Ÿ DeepSeek协助销售识别客户关系维护得力工具
案例
某公司成功应对客户关系中的诸多挑战，通过优化服务保持了较高的客户满意度。
展示通过建立客户反馈管理系统及时处理客户问题，提升客户关系质量的实践案例。
工具
客户满意度调查工具
客户反馈管理系统
第三讲：价值主张塑造与解决方案定制
一、价值主张的精心构建
Ÿ DeepSeek协助销售识别价值主张的核心要素
Ÿ DeepSeek协助销售识别行业中特定价值主张的特性
Ÿ DeepSeek协助销售通过差异化凸显价值主张
案例
某医疗公司凭借DeepSeek协助识别独特的产品技术创新和贴心服务模式，构建了极具吸引力的价值主张
DeepSeek协助销售识别价值主张在复杂医疗采购场景中的成功应用案例展示，如在医院设备更新招标中脱颖而出
工具
价值主张画布
价值主张生成工具
二、针对性解决方案的设计与优化
Ÿ DeepSeek协助销售设计契合客户需求的解决方案
Ÿ DeepSeek协助销售识别为大客户提供定制化解决方案的策略
Ÿ DeepSeek协助销售通过增值服务提升解决方案的魅力
案例
某公司通过设计定制化解决方案，满足了大型医院在医疗采购及使用方面的复杂需求，成功赢得订单。
通过提供增值服务，如为客户提供免费的设备操作培训，提升了客户满意度，促进了业务合作。
工具
解决方案设计模板
增值服务效果分析工具
三、价值主张与解决方案的有效呈现
Ÿ DeepSeek协助销售有效地向客户呈现价值主张与解决方案
Ÿ DeepSeek协助销售借助演示工具提升效果
Ÿ DeepSeek协助销售依据客户反馈优化呈现内容
案例
成功的价值主张呈现案例
通过客户反馈优化解决方案的成功实践
工具
演示文稿模板
客户反馈收集工具
第四讲：谈判与成交的策略与技巧
一、谈判策略的精心谋划与技巧运用
Ÿ DeepSeek协助销售识别有效谈判准备的关键步骤
Ÿ DeepSeek协助销售识别价格谈判的实战技巧与策略
Ÿ DeepSeek协助销售识别关键合同条款的谈判策略
案例
某公司通过精心的谈判准备和巧妙的谈判策略，成功与大客户达成一笔大额订单
价格谈判中的成功经验分享，如通过展示产品的高性价比，说服客户接受合理价格
工具
谈判策略模板
合同条款管理工具
二、谈判冲突的妥善处理与关系维护
Ÿ DeepSeek协助销售识别谈判冲突的敏感问题
Ÿ DeepSeek协助销售识别冲突处理的策略与技巧
Ÿ DeepSeek协助销售识别长期维护关系中的冲突管理
案例
处理谈判冲突的成功案例展示，如通过积极沟通和提出合理解决方案，化解了与大客户在价格方面的冲突
DeepSeek如何在谈判中化解异议并达成协议的实践案例分享
工具
冲突管理工具
谈判冲突处理指南
三、谈判后的跟进落实与客户满意度提升
Ÿ DeepSeek协助销售识别谈判后跟进的关键步骤
Ÿ DeepSeek协助销售完成合同条款的落实与执行
Ÿ 谈判后的客户满意度管理
案例
DeepSeek协助销售识别成功的谈判后跟进与合同落实案例
如何通过DeepSeek有效跟进提升客户满意度的实践案例分享
工具
跟进计划模板
合同执行监控工具
第五讲：销售策略的灵活应变与优化调整
一、快速识别谈判达成节点
Ÿ DeepSeek协助销售运用博弈论原理预测对方策略
Ÿ DeepSeek协助销售识别谈判中的关键转折点
Ÿ DeepSeek协助销售快速制定备选方案的技巧
工具
BATNA分析表：帮助制定最佳替代方案
展示通过DeepSeek识别谈判关键转折点，及时调整策略并成功达成协议的案例。
案例
如果客户对你说“你再给我降一万块钱，我就签合同”，你答应还是不答应？
二、极限压力下的谈判技巧与应对策略
Ÿ DeepSeek协助销售寻找压力下保持冷静的方法
Ÿ DeepSeek协助销售运用不同谈判风格应对多样化情境
Ÿ DeepSeek协助销售识别在不平等的谈判环境下保持不卑不亢的策略
Ÿ DeepSeek协助销售处理如何在极端情况下保持冷静并达成协议
工具
压力管理技巧清单：包括呼吸法、思维重构等方法
DeepSeek谈判风格评估工具：识别个人倾向和如何调整以适应不同情况
DeepSeek协助处理危机谈判流程图：指导在高压力情况下的谈判步骤
案例演练
如果客户对你说“你的产品不如国际XXX品牌的时候，你如何应对这种不利消息？
模拟在客户突然要求大幅降价并威胁取消订单的情况下，如何进行谈判并达成协议
第六讲：达成最优协议的说服力塑造与提升
一、叙事方式影响他人
Ÿ DeepSeek协助销售运用逻辑和数据增强说服力
Ÿ DeepSeek协助销售用叙事增强影响力
Ÿ DeepSeek协助销售巧妙处理最后的让步和妥协
工具
DeepSeek协助销售制作论证结构图：帮助构建逻辑严密的说服性论述
DeepSeek协助销售输出故事模板：包括情境-冲突-解决的叙事结构
案例
史蒂夫·乔布斯的产品发布会：如何用故事和演示说服观众
展示通过讲述客户成功案例，成功说服大客户选择本公司产品的案例
二、我不要你认为，我要我认为
Ÿ DeepSeek协助销售运用社会心理学原理增强说服效果
锚定效应
低球效应
社会认同性
Ÿ DeepSeek协助销售运用非言语沟通：身体语言和声调的力量
Ÿ DeepSeek协助销售撰写书面提案
明确价值主张
科学证据支持
视觉辅助
工具
影响力六大原则检查表：基于罗伯特·西奥迪尼的理论
DeepSeek协助销售撰写非言语沟通观察表
DeepSeek协助销售撰写提案写作指南：包括结构、语言使用和视觉呈现的建议
案例演练：飞机已经结束登机，我如何让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程总结+角色演练+实战案例讨论
讲师背景| Introduction to lecturers
郁春江老师 医药营销管理专家
18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》
《医药行业团队打造与管理创新》
《医药市场情报及竞品信息收集》
《AI赋能医药销售全流程》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《医药销售上量技巧》
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……
医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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