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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
学员背景| Course Background
微信咨询：Karen（注明来意）
参加对象：销售经理、销售主管、区域销售负责人、客户经理、销售专员等
课程费用：4800元/人（含：教材、会务、午餐、茶点、税费）
授课天数：2天
授课形式：公开课 在线报名
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1500门公开课，1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
注：本课程可针对企业需求，提供内训服务，欢迎咨询！
日程安排| Agenda
课程背景| Course Background
在存量饱和、增量乏力的时代，企业持续取胜，就需要一场能打胜仗的销售铁军。 他们具有钢铁般的意志、自动自发的自驱力、追求更高更强的精神；
这样的能力，不是天生具有，也不是高不可攀，而是可以通过科学训练而习得。
本课程将基于第4季度打胜仗的目标，为学员系统赋能，为企业快速打造一支冠军团队。
课程大纲| Course Outline
一、销售冠军的画像：8大职业化修炼
场景一：为什么许多销售人多年还是半吊子，业绩上不去
场景二：为什么许多销售人员不能快速成为冠军型的销售
场景三：为什么学了很多销售技巧依然没办法成为销售高手
1有所图：销售梦想以终为始
企图心是销售人员成功的原动力
销冠都是以终为始成果导向思维
输出成果1：《销售人员梦想计划书》
2有所察：洞察人性把握机会
世事洞明皆学问，人情练达成文章
销售成交来自于对于人性的深刻洞察
实战案例：一包烟判断客户的身份
3有所勇：狼性销售成功欲望
销售人员的9大狼性精神
面对客诉主动寻找解决办法
团队共创：销售中的问题与解决方法
4有所谋：销售情商高效沟通
销冠都是参与者思维，销渣多是受害者思维
销售情商四大支柱（同理心、自我意识、自我控制、销售驱动力）
实战案例：销冠的参与者思维
5有所异：打造超级IP
爱岗敬业的职业精神
销售人员职业形象
输出成果2：如何打造销售人员职业IP
6有所行：积极主动坚持不懈
胜率法则是成功的第一法则
没有失败的销售拜访，只有失败的销售人员
输出成果3：销售人员影响圈自我管理
7有所思：学习蜕变认知升级
销售人员的学习内容与方法
销售人员的时间管理&高效地工作
8有所依：感恩团队走向巅峰
感恩父母、客户、公司、同事、自己
写给同事的一份信
成果输出4：销售能力平衡轮与改进计划
二、销售冠军的时间力：高效能的时间管理
场景一：销售人员每天都很忙，却忙不出业绩来，工作流于形式
场景二：没办法聚焦在更有价值的工作上，销售效率低下
场景三：无法把握住重点客户和工作核心，导致客户流失严重
场景四：缺少系统思维和高效工作方法，自信心严重受挫
销售人员的时间管理（四象限）
销售关键价值链拆解
销售工作安排表
销售人员执行力提升四步骤
预约技巧及预约原则
拜访前期准备：客户分析、话术准备、资料准备、其他辅助
客户会面礼仪：介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪、
办公室细节礼仪：进出门礼仪、位次礼仪、招待服务礼仪
销售沟通技巧及礼仪：表达力、倾听力、逻辑力、提问力
电梯扶梯礼仪
商务轿车礼仪
餐饮宴请礼仪
商务活动礼仪
四、销售冠军的问题力：突发事件与异议应对
客户异议的处理技巧
初次拜访客户时提哪些问题
客户对价格产生异议时提哪些问题
客户说对竞品更满意，提哪些问题
客户拒绝合作时，提哪些问题
客户说要考虑一下，提哪些问题
客户说竞品报价更便宜时，提哪些问题
客户提出额外要求时，提哪些问题
客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题
客户说“6 个月后再跟我联系”，问哪些问题
签约之后需要向客户问哪些问题
表述现象
分析原因
找出解决方案
高维解决方案
产生不满、抱怨、投诉的三大原因
处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情
处理客户投诉的让步原则:速度、幅度、诚信度
处理客户投诉的五种技巧
实战演练：针对客户投诉的实战演练
五、销售冠军的路演力：销售提案与商务呈现
场景一：心中有万千想法，却无法通过商务形式进行呈现
场景二：面对客户项目提案时，容易紧张没法展示专业能力
场景三：只能一对一销售沟通，没办法进行公众商务演讲
销售提案设计模版
商务呈现演讲能力
基于真实客户场景设计一份销售提案
场景一：在酒桌上侃侃而谈，在商务场所却不知道如何表现
场景二：只是罗列产品知识和卖点，客户毫无兴趣
场景三：以为自己会讲故事，结果却无法发挥销售作用
销售人员必讲的六个故事
讲好销售故事的话术模版
讲好企业故事，塑造企业品牌
通过故事打造个人IP
七、销售冠军的谈判力：双赢销售谈判
场景一：总是以为谈判是你输我赢的零和博弈
场景二：不以利益为导向，要么太强势要么太软弱
场景三：在面对客户各种谈判诡计的时候，不知道如何应对
谈判的本质是利益而非立场
双赢销售谈判的四大核心法则
谈判中的多个应对策略
八、销售冠军的关系力：让客户黏上的策略
场景一：以为自己跟客户的关系很铁，客户却被对手挖走
场景二：市场与客户都发生了变化，满足不了客户的新需求
场景三：客户欠款问题严重，销售收不回货款
掌握客户关系维护的五大方法
了解客户关系管理的动态法则
客户利益与价值的深度挖掘
如何请求客户做转介绍
首次拜访后如何推进下一步行动关于销售人员的专业能力
是否邀请同事协同拜访 销售人员是否要处理售后如何搞定销售中的关键人关于公司内部工作流程 如何巧妙化解尴尬场面
反向思考成交“证伪思维”
场景一：销售人员不会聊天，总是会踩雷翻车
场景二：缺少提问的策略与技巧，问不出有价值的信息场景三：自以为听懂了客户的想法，但常常是会错了意怎么说客户才会听
怎么问客户才会说
怎么说客户才会爽
SPIN 顾问式销售问题设计
讲师背景| Introduction to lecturers
【专家介绍】李老师
™ 实战营销管理专家，营销团队训练教练
™ 市场营销专业科班毕业，先后在国美电器、欧普照明等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职
™ 10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师
™ 14年营销培训经历，培训场次高达2000余场，10余万人受益
™ 李老师以其实战的风格，成为美的电器、方太电器、邓禄普轮胎、圣元奶粉、马可波罗瓷砖、九牧卫浴、爱玛电动车、世达工具、徐工工程机械等行业头部企业的指定销售团队训练专家
™ 李老师笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表
™ 自媒体#老李谈销售#主理人，拥有10万粉丝
™ 著有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》
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