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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：1. 医药企业销售经理、地区经理、大区经理、市场部主管、招商负责人、职能部门主管； 2. 刚晋升管理岗的医药业务骨干、储备管理者 3. 需要完成管理升级的中层管理人员
授课形式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+共创练习
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在医药新政持续深化背景下，集采落地、医保控费、合规监管趋严，传统带量采购、学术推广转型，医药企业对管理人员提出更高要求：大量优秀医药业务骨干晋升管理者，但很多管理者仍停留在“个人做业务”的专业思维，不懂带团队、不会经营市场，出现重执行轻经营、重个人业绩轻团队产出、制度落地难、团队新生代医药代表激励困难、责任推诿、沟通内耗等管理痛点。
医药行业管理者不仅要懂产品、懂学术，更要完成角色跃迁，从“业务能手”升级为经营型管理者，学会通过团队拿结果，兼顾合规、市场价值与团队激活，适配新时代医药市场竞争环境。
基于当下医药行业管理转型的核心痛点与能力缺口，本课程立足医药新政合规底色、市场经营需求与团队管理实操，摒弃通用化管理理论，聚焦医药管理者从角色认知、思维升级、工具落地、团队激活到自我赋能的全维度能力搭建，帮助新晋及中层医药管理者快速破除转型瓶颈，完成从业务骨干到经营型管理者的专业蜕变，高效解决团队内耗、业绩疲软、制度空转、激励失效等核心管理难题。
课程收益| Program Benefits
1. 认知层面：理解医药新政下管理者角色定位，区分专业思维与经营管理思维，打破业务骨干固有工作习惯，建立系统管理认知。
2. 工具层面：掌握五维管理、理解六层次、KSE/PDA能力意愿模型、火炉原则、机会导向提问、有效反馈等可直接落地的管理工具。
3. 实操层面：学会制度落地、激活医药销售/学术团队、下属优势识别、责任管理、上下级跨部门管理沟通，解决医药团队管理真实难题。
4. 自我成长：建立非权力领导力，做好自我管理，完成从个人贡献者到经营型管理者的蜕变，适配集采后医药市场经营要求。
课程大纲| Course Outline
课程课纲
第 一讲：认知重构：新政下医药管理者的角色定位与认知迭代
一、医药管理者面临的行业变局与转型困境
1. 集采、医保控费、合规对医药管理者提出新要求
2. 业务骨干转型管理者常见误区
——自己埋头做业务，不会通过他人拿结果
3. 管理者四阶认知迭代
1）不知不觉
2）后知后觉
3）当知当觉
4）先知先觉
案例分享：某医药企业优秀医药代表晋升地区经理，个人业绩拔尖，但团队整体持续不达标，团队流失率居高不下真实案例。
小组讨论：结合新政环境，列举医药管理者从业务转管理常见的5个痛点。
二、现代医药管理的五维核心模型
1. 自我管理
2. 向上管理
3. 下属管理
4. 跨部门
5. 客户管理
三、专业思维VS管理思维核心差异对比
小组共创练习：每组列举医药管理者思维转变至少8点，做现场分享。
四、团队绩效底层逻辑：表现=能力×意愿
1. 能力KSE模型：知识‑技能‑经验（医药代表岗位能力拆解）
2. 意愿PDA模型：目的性‑成长性‑自主性（新政下医药团队意愿激励）
实战研讨：某区域医药团队部分代表能力尚可，但工作意愿低迷，用KSE+PDA模型拆解根因。
第二讲：思维升级：新政下医药管理者的经营思维重塑
一、传统管理与现代经营型管理的核心差异
1. 纯粹管理：对岗位职责负责
2. 经营型管理：对市场价值负责
医药案例分享：招商产品，管理者只盯报表指标，缺少经营思维，对比经营型管理者做区域规划，实现产品同比增长案例。
二、医药企业的大企业病识别
1. 各自为政，只关注自己或自己部门的KPI
2. 为了自己利益，可以牺牲部门或者公司利益
3. 遇到问题相互推诿
4. 考虑问题出发点永远是自己
5. 只能上不能下
小组讨论：列举本企业内部看到的5项大企业病，研讨对应解决对策。
三、经营型医药管理者必备的核心素养
1. 不是以职业心态做管理
2. 创业者心态做经营
互动复盘：小组总结：新政下，一名经营型医药地区经理需要具备哪些特质。
第三讲：沟通赋能：医药团队全场景高效沟通体系搭建
一、医药管理者沟通的五大维度
1. 自我认知沟通
2. 向上领导沟通
3. 向下团队沟通
4. 跨部门协同沟通
5. 客户市场沟通
二、医药场景沟通痛点
1. 向上争取资源
2. 跨部门市场‑销售协同
3. 下属绩效谈话
案例分享：医药经理和下属沟通绩效，只会批评结果，没有解决团队真实困境，沟通失效案例。
小组研讨：医药管理中，哪个沟通维度最难，列出3项核心难点。
三、管理沟通三大核心建议
1. 以终为始：锚定业务目标
2. 牵善思维：看见行为背后价值
3. 翻译感受：接纳情绪
三、理解六层次：医药团队深度沟通工具
1. 下三层（浅度）：环境、行为、能力
2. 上三层（深度）：信念价值观、身份、系统
情景实战演练：医药代表小王新政下绩效只达成80%，小组利用理解六层次，完成深度沟通模拟演练。
第四讲：目标精进：医药管理者的核心思维与科学目标管理
一、管理者与被管理者核心区别
1. 管理者：被动等待事情发生
2. 被管理者：主动推动事情发生
二、管理的段位划分
1. 青铜
2. 白银
3. 黄金
小组讨论：医药团队中，你愿意提拔的下属具备哪5项特质。
三、医药行业目标设定工具
1. SMART原则
2. 目标公式：目标=指标+时间+程度
3. 三层目标（适配集采后医药市场）
1）任务导向
2）结果导向
3）价值导向
实战练习：把一条模糊的医药业务目标，改写成标准化目标。
第五讲：制度落地：合规背景下医药企业制度高效执行体系
一、制度管理四大核心火炉原则
1. 警告性
2. 及时性
3. 公平性
4. 连续性
二、医药管理三情平衡法则
1. 有情的领导
2. 无情的管理
3. 绝情的制度
案例分享：某药企合规制度写得完善，但落地执行打折扣，制度形同虚设案例。
三、医药行业常见制度错位问题
——考核、奖金、激励机制问题
四、建立管理思维
——多质疑系统，少单纯指责员工个人
小组研讨：找出企业/团队中5项不合理、自相矛盾的制度，研讨优化思路。
第六讲：团队激活：新政下医药新生代员工精细化管理
一、时代转变：管理状态，而不是只管理工作时间
1. 工业时代到智能时代管理逻辑变化
2. 注意力管理而非时间管理
二、医药新生代员工的特征与管理痛点
1. 60‑70/80/90‑00后医药员工价值观差异
2. 90/00后新生代医药员工的管理特征
1）质疑权威
2）追求平等
3）重视感受
4）看重参与权
小组讨论：面对新生代医药代表，团队管理遇到哪些现实难题？
三、新生代医药团队个体激活核心方法
1. 清晰目标+减少过度干预
2. 缩短评价周期，小步快跑
3. 内在激励：心酬大于薪酬
实战共创：小组头脑风暴，设计3个低成本、高效果适合医药团队的内在激励方案。
第七讲：精细管控：医药团队反馈、用人与责任闭环管理
一、医药管理中如何开展对事不对人的反馈
1. 标准化三维反馈模型
1）客观行为事实
2）感受
3）评价
2. 多鼓励少表扬
案例分享：两种不同反馈方式对待医药代表，带来完全不一样的团队表现。
角色扮演练习：小组模拟绩效面谈，练习区分表扬与鼓励。
二、基于长板思维的团队优势管理
1. 德鲁克用人理念
2. 木匠思维VS医生思维
小组练习：列出小组内每位模拟下属的3个核心优势，研讨如何发挥其长板适配医药岗位。
三、医药团队猴子责任管理法落地
1. 职场责任猴子问题
——责任稀释、责任跳跃、跨部门甩锅、责任推诿
2. 核心原则
——责任一对一，责权利对等
案例分享：销售指标不达标，销售、市场、招商各部门互相推诿责任真实会议案例。
四、管理者机会导向提问实操改造
实战练习：把5句医药管理者常问的负面问题，改写为机会导向提问。
第八讲：自我赋能：医药管理者自我管理与非权力领导力塑造
一、自我管理三大建议
1. 脑身心合一
2. 情绪管理
3. 聚焦力所能及之事
小组研讨：医药中层管理者自我管理最 大的3个难点。
二、打造医药管理者非权力影响力
1. 职位权力：行政、奖赏、强制权力
2. 影响力权力：专家权力、关系人格魅力
3. 真正领导力：不靠职权，也获得团队追随
案例分享：两位地区经理对比，一位靠行政权力施压，一位靠专业人格带动团队，团队结果差异。
讲师背景| Introduction to lecturers
李聪老师 医药营销实战专家
授课风格：
专业性强：拥有丰富医药行业实战积淀，课程体系严谨规范，贴合医药行业合规要求与业务逻辑，专业理论扎实权威，系统化梳理行业知识难点；
针对性强：摒弃通用模板课程，精准匹配医药不同岗位真实痛点，因材施教，聚焦学员工作中的实际难题，按需施教；
实用落地：坚持理论结合实操，课堂搭配情景模拟、现场演练；授课激情饱满、氛围生动，学员随学随会，输出可直接落地的方法、工具，实现学习成果快速转化到日常工作。
中国人民大学硕士
20年医药企业营销实战经验
达成十亿级医药营销业绩
搭建2套药企培训体系
曾任：国药集团（央企，世界500强）| 营销副总经理
曾任：东阳光药业（上市公司，中国民营500强）| 南大区经理
曾任：韩国韩美药品（医药细分赛道头部企业） | 地区经理
——拥有“市场操盘+学术营销落地+销售体系搭建+人才培养”四重核心优势——
→操盘十亿级医药销售业绩：通过学术驱动营销、专科精细化运营、政策适配增量打法，多次打造全国TOP级标杆市场：曾带领东阳光药业南大区连续两年斩获全国大区排名第 一，助力国药集团两大核心产品稳居全国品类第三、第四。
→组织1000+场专业医药学术会议：落地15+条核心产品线专项赋能，持续输出可落地、可复制的医药营销实战体系。
→从0到1搭建2套药企培训体系：先后为国药集团、东阳光药业从0到1搭建大区、省级双层标准化销售培训体系，覆盖新员工、一线业务员、中层管理者全梯队。
→300+场医药行业授课：深度服务国药集团、东阳光药业、石药集团、科伦医药、昆药集团、正大青春宝等数十家知名医药企业，赋能2000+一线销售及管理学员。
擅长领域：医药拜访技巧、医药大客户营销、医药新政合规、医药演讲技巧、医药销售团队打造、经销商精细化销售等
实战经验：
李老师深耕医药营销近20年，完整历经地区经理、大区负责人、药企省级副总经理全职业路径。兼具一线学术推广、多区域销售操盘、市场学术项目策划、销售团队赋能培训复合经验，擅长学术驱动营销、大区团队管理、医药专业化销售落地、销售管理者领导力打造，沉淀一套可复制的医药营销实战方法论，赋能医药企业搭建高效营销体系，持续推动团队能力升级与业务业绩增长。
——医药销售管理实战：具备百人规模大区统筹管理能力，在带量采购行业环境下持续突破业绩，打造多个全国标杆市场——
01-精细化客群运营：任职国药集团湖北分公司副总经理，统筹近100人销售团队，负责神经内科、精神科产品线销售管理，通过精准匹配科室诊疗需求、分级精细化运营重点医院，两年实现销售额持续攀升，从5.23亿增长至7亿，两大核心产品全国排名稳居第三和第四；同步操盘线上“问诊平台”运营，2个月推动平台销量由全国第十跃升至全国第二。
02-革新学术营销模式：任职东阳光药业南大区经理，管理鄂湘粤桂四省200多人销售团队，重构区域学术营销打法，搭建“科室深度拜访+系列学术会议+客户分层运营”一体化推广体系。湖北市场销售额从3000万增长至1.7亿；南大区销售额突破9亿，大区连续两年斩获全国排名第 一，广东市场位列全国第 一、湖北市场稳居全国第二。
03-标准化营销工具应用：任职北京韩美药品地区经理，带领10人儿科销售团队，运用客户分级管理、SFE标准化工具管理团队，创新开展圆桌会、城市会学术推广，四年完成近100个品规医院准入，团队季度业绩从40余万增长至140余万，常年保持20%-30%稳定增速。
——医药销售训战赋能：长期兼任药企内部培训师，落地常态化实战演练与技能竞赛，累计赋能千余名医药销售人员——
01-全体系分层培训搭建：曾为国药集团统筹公司整体销售培训体系规划，针对一线业务员、中层管理者搭建双轨赋能课程体系，年均组织8场常态化培训；每年举办全公司销售技能PK大赛和PPT演讲大赛，全面覆盖100人左右销售团队，助力湖北团队核心进口产品连续3年稳居全国销量榜首，打造全国样板标杆市场。
02-四省大区全域赋能：曾担任东阳光药业大区内部讲师，聚焦一线刚需痛点，主讲专业化学术拜访、精细化辖区管理、标准化PPT学术演讲等核心实战课程，累计落地大区专项培训60余场，系统化赋能数百名一线销售人员，持续赋能湖北市场连续四年稳居全国业绩第二。
03-标准化实训赋能：竞聘成为北京韩美药品企业内训师，主导华中大区巡回实战培训，有效缩短新人成长周期、全面提升单兵作战能力。持续赋能10人核心销售团队稳扎稳打、高效精进，助力华中大区常年保持20%-30%的稳健增速，带领核心产品乳果糖稳居全国销量榜首。
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 东阳光药业（轮训） | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 15 |
| 2 | 韩美药品（轮训） | 《医药高效演讲技巧（一对多营销）》 | 16 |
| 3 | 国药集团（轮训） | 《医药销售“铁军团队”打造技巧》 | 10 |
| 4 | 石药集团 | 《医药经销商精细化销售技巧》 | 6 |
| 5 | 科伦医药 | 《医药KA大客户销售技巧》 | 5 |
| 6 | 正大青春宝 | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 5 |
| 7 | 昆药集团 | 《医药管理者角色转换技巧》 | 5 |
主讲课程：
《医药合规销售策略》
《医药大客户销售技巧》
《医药销售高效演讲技巧》
《医药学术销售拜访技巧》
《医药销售铁军打造》
《医药管理者角色转换技巧》
《优秀医药销售经验萃取技巧》
《医药经销商精细化销售管理技巧》
部分授课照片：
| 国药集团 《医药“销售铁军”团队打造》 | 东阳光医药 《医药专业化销售技巧》 |
| 昆药集团 《医药管理者角色转换技巧》 | 国药集团 《AI赋能医药大客户营销技巧》 |
| 石四药集团 《医药“销售铁军”团队打造技巧》 | 正大青春宝药业 《AI赋能医药专业化学术拜访技巧》 |
部分服务客户：
东阳光药业、正大青春宝药业、正大天晴药业、韩美药品、石药集团、石家庄四药集团、昆药集团、国药集团、华润医药、朗致医药集团、科伦药业、齐鲁制药、奇正藏药、中国中药集团、一品红药业、常州千红制药、江苏阿尔法药业、中美华东、人福医药、武汉马应龙药业、武汉健民集团、武汉爱民药业等
部分客户评价：
李老师拥有完整的销售一线到中高层管理成长路径，是名副其实的实战派讲师。课程完全摒弃脱离业务的空洞理论，所有知识点均扎根真实市场场景。授课不单向灌输，擅长结合医药行业营销痛点启发思考，引导学员联系自身工作举一反三，真正实现课堂所学转化为业务行动，给我们管理团队带来很多新思路。
——国药集团副总经理 李总
李老师拥有一线带队作战、持续创造业绩的实战经历，把多年市场攻坚、团队管理的获胜经验充分融入课程内容。不同于单纯讲授理论的讲师，作为亲身能带队伍打胜仗的管理者，他分享的营销打法、团队领导力方法贴合医药市场实际，案例鲜活、参考性极强，参训市场管理人员普遍反馈收获巨大。
——朗致医药集团市场部总监 林总
李老师课程最 大亮点是配套大量标准化、可直接复用的管理工具与领导力实操模型。课堂设置充足现场演练环节，内容通俗易懂、干货密度很高，避开复杂晦涩的概念。学员听完不需要长时间消化，能够快速理解掌握，回到岗位立刻落地运用，有效帮助销售团队补齐管理短板，提升团队整体作战效能。
——东阳光药业全国销售总监 罗总
本次邀请李聪老师讲授《医药经销商精细化销售技巧》，课程直击渠道运营普遍痛点。老师深谙医药经销商开发、维护、增量全流程，不堆砌理论，结合大量渠道实战案例拆解精细化运作方法。课堂互动针对性强，引导学员梳理现有渠道问题，输出可行优化方案。参训销售骨干反馈方法接地气，能够直接运用到经销商管理工作中，有效助力渠道提质增量。
——石药集团营销负责人 陈总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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