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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：省区经理、区域主管、销售中层、营销管理者
授课形式：工具落地+案例研讨+现场练习
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着2025年5月新版《药品管理法实施条例》落地、2025年8月1日全新《医药代表管理办法》正式强制执行，中国医药行业迎来历史性、颠覆性变革。行业彻底告别“带金销售、客情驱动、销量考核”的传统模式，新政严禁医药代表承担销售任务、严禁销量挂钩绩效、严禁任何商业贿赂与违规客情，全面进入强合规、纯学术、重专业、严监管的新时代。
叠加国家集采常态化持续降价、行业增速放缓、市场从增量转为存量竞争，医药企业过去依靠个人能力、单兵作战、粗放管理的团队模式彻底失效。
当前药企团队普遍出现四大管理困境：
团队认知断层：老销售不会学术、只会传统打法，转型动力不足；
管理能力滞后：大量中层只会做业务、不会带团队，亲力亲为、执行力弱；
组织深井病严重：各部门只盯自己KPI、不顾公司整体利益、跨部门协同壁垒严重；
激励体系失效：传统销量激励全面违规，团队出现动力不足、自驱缺失、新生代难管理等问题。
在政策巨变、市场内卷、监管从严的大背景下，医药企业唯 一的核心竞争力，不再是客情，而是标准化、可复制、高自律、强协同的销售铁军团队。
本次课程深度结合华 为铁军作战体系、樊登可复制领导力、新生代管理、合规新政要求，帮助医药中层管理者完成从“业务型骨干”向“铁军型管理者”的全面升级，打造适配医药新政时代的高绩效销售铁军。
课程收益| Program Benefits
1. 读懂新政底层逻辑，建立合规铁军管理体系：熟悉5月、8月最 新医药行业新政要求，掌握新政下学术推广、过程管理、行为管控、全流程留痕的铁军标准打法，实现团队从“野蛮生长”到“合规自律”的转型，守住企业生存底线。
2. 根治企业“深井顽疾”，打通跨部门协同壁垒：通过华 为组织工具+樊登第三选择协同思维，彻底解决只盯个人KPI、本位主义、部门墙、内耗严重的组织问题；建立公司目标优先、协同共担、互相赋能的组织机制，大幅提升团队整体作战效率。
3. 掌握可复制的铁军管理工具，实现业绩稳定增长：系统掌握GROW辅导、二级反馈、游戏化管理、沟通视窗等全套落地工具，让管理者真正做到：会定目标、会带过程、会激励、会复盘、会育人。
4. 激活新生代团队，打造高留存长效铁军：掌握95后/00后新生代员工管理逻辑，搭建非销量式合规激励体系、正向反馈体系、成长赋能体系，打造高自律、高协同、高执行、高自驱的新时代医药销售铁军。
课程大纲| Course Outline
第 一讲：新政破局——医药销售铁军的时代定义与认知重构
一、新政的四大核心变革
1. 取消销量考核
2. 禁止利益输送
3. 纯学术推广
4. 全流程留痕监管
二、新旧医药销售团队能力模型对比
1. 旧团队：重客情、重销量、重短期、单兵作战、风险高
2. 新铁军：重合规、重学术、重价值、重协同、重长期、高自律
讨论：医药新政下，管理者角色发生哪些变化？哪些能力是不变的？
三、铁军管理者三大角色定位
1. 合规风控官
2. 学术赋能官
3. 团队激活官
深度研讨：自我使命与团队价值
1. 你为什么在本公司工作5年/10年？
2. 你如何给家人解释：为什么在这家公司工作这么多年？
3. 你希望公司5年后成为什么样？
4. 若公司消失，对医药临床、患者、社会的损失是什么？
第二讲：角色蜕变——从业务骨干到铁军管理者的思维升级
一、医药管理者四大致命误区（行业高频）
1. 亲力亲为
2. 委过于人
3. 求全责备
4. 自我封闭（套子思维）
讨论：盘点自己/身边管理者：日常最常见的5个管理错误，以及对应的整改动作
二、两种核心思维
1. 管理思维：决定团队业绩下限
2. 领导思维：决定团队业绩上限
讨论：A公司组织了一场药品上市会，在整个活动中，你看到谁是管理者，谁是领 导 者？
三、铁军管理者的核心理论
1. 华 为铁军逻辑：个人强不算强，团队可复制才是真的强
2. 星巴克人才复制模式：标准化培养、梯队化成长、人人可上岗
讨论：作为医药行业管理者，有哪些方法可以培养团队成长？
第三讲：组织协同——铁军跨部门作战体系的构建与深井病根治
讨论：你们公司部门之间工作协调吗？配合度高吗？列举部门之间出现的问题，你觉得应该如何解决，给出你的方案。
一、销售团队“深井病”
1. 深井病的四大表现
1）只盯个人/部门KPI
2）无视小组/公司整体目标
3）跨部门不配合
4）各自为战，遇事相互推诿
2. 深井病的四大根源
1）目标不共担
2）视角不互通
3）激励不绑定
4）高层不示范
二、破深井的核心方法
1. 目标对齐法
2. 全局视角法
3. 协同落地法
三、跨部门协同机制的制度化建设
1. 季度部门视角互换交流会（固定机制）
2. 部门复盘会
3. 协同激励改革
1）绩效权重拆分
2）设立公司整体奖金池
案例分享：某医药公司销售部长期和销售内勤打仗，导致大家都相互抱怨，影响工作效率。
看看他们是如何解决的？
研讨：某医药公司销售部和市场部是如何从“互相甩锅”变成“协同打单”？
第四讲：流程制胜——医药销售标准化铁军的执行力打造
一、传统药企管理痛点
讨论：传统制药企业有哪些管理痛点？
1. 靠感觉
2. 靠经验
3. 过程失控
4. 结果随缘
二、铁军管理标准
1. 流程标准化
2. 动作可追溯
3. 结果可复盘
4. 能力可复制
讨论：团队里面有哪些能力是可以复制的？每组列举6点出来，找出一点制作可复制的SOP
三、合规作战全流程
1. 合规线索筛选：精准科室、精准临床需求、杜绝违规触客
2. 学术触达：拜访、科室会、临床答疑、患者教育标准化SOP
3. 过程留痕：全流程合规归档，满足新政监管溯源
4. 客户价值沉淀：从单次拜访到长期学术信任合作
三、华 为铁三角轻量化团队模型应用
1. 客情关系
2. 学术推广
3. 学术活动
讨论：A公司湖北团队，抗流感药品连续三年做到全国第二，他们是如何做到的？
第五讲：代际激活——新生代员工的游戏化管理与自驱激发
一、新生代医药员工的核心需求
1. 多元价值追求：尊重、成长、价值感、成就感
2. 反感高压管控、反感无效加班、反感画大饼
讨论：新生代喜欢什么样的管理方式？
二、游戏化组织工作的四大落地法则
1. 目标宏大化：让员工看见工作的行业价值、患者价值
2. 周期短平快：把年度目标拆成月/周小目标，快速出结果
3. 过程可视化：拜访量、学术场次、客户满意度公开透明
4. 反馈即时化：优秀马上夸、问题马上纠，不堆积情绪
头脑风暴：假如你负责某失眠药的推广，设计一套可落地的销售工作游戏化机制
三、新生代团队去官僚化管理技巧
管理风格转型
1）少管控、多赋能
2）少指责、多反馈
2. 成长环境营造
——给舞台、给方法、给容错、给成长
第六讲：激励重构——新政下非销量式自驱激励体系的搭建
一、医药行业激励大变局
1. 旧激励：销量提成、冲量奖励
2. 新铁军激励：重合规、重过程、重学术、重价值、重长期
二、激励工具落地
1. 使命愿景激励
案例分享：某药品代理公司是如何制定自己的使命和愿景的？
2. 荣誉激励
1）因人设奖
2）放大荣誉：工作嵌入理论（工作、社区、家庭）
3）发自内心的认可
案例分享：某制药公司年会组织家庭日活动
三、团队氛围建设与打胜仗文化的打造
1. 团建常态化：五个一工程
1）一次深度沟通
2）一次感人事件
3）一次体育活动
4）一次娱乐活动
5）一次集体聚餐
2. 团建民间话
3. 团建公益化
头脑风暴：如何做好高质量的团建
4. 最 好的团建：让打胜仗成为一种信仰
1）预热期：项目立项会、全员宣讲会、培训会
2）备战期：作战室、军令状、模板看板
3）冲锋期：开门红、里程碑、尖刀连
4）复盘期：制作标准SOP
案例分享：XX抗抑郁药品“冲刺100天”，达到20000好过年。
第七讲：工具赋能——铁军管理者可复制领导力实战工具箱
一、管理者3W使命提问法：建立团队使命感
1. Why：我们为什么做这份医药工作？
2. What：我们能为客户/患者/公司创造什么价值？
3. Where：我们团队未来的成长与突破点在哪里？
小组分享：每个人写下来，在团队内分享。
二、霍桑定律：高压合规环境下员工情绪管理策略
1. 情绪优先原则
——医药高压合规环境下，员工情绪管理大于任务管理
2. 铁军战斗力的底层来源
——被看见、被认可、被尊重
三、管理者四大核心领导力动作
1. 做团队首席解释官：讲清政策、讲清目标、讲清意义
2. 做障碍扫清者：帮员工解决资源、客情、政策卡点
3. 打造团队慷慨基因：多赋能、多分享、多成就下属
4. 营造快乐工作氛围：高绩效一定伴随高士气
案例分享：某医药公司器械项目经理，是如何带领团队拿下大单的？
四、GROW教练式辅导：一对一带下属万 能工具
1．G目标：用SMART定合规学术目标
2. R现状：拆解卡点、找问题根源
3. O方案：引导员工自主解决问题
4. W意愿：定落地计划、节点、复盘机制
小组演练：以某药品为例，利用GROW模型练习辅导技巧
五、二级反馈实战：激活团队、稳定留存的核心手段
1. 一级反馈与二级反馈的核心差异
1）一级反馈：只评价结果（对/错、好/坏），伤人、不成长
2）二级反馈：肯定动机+肯定过程+表扬特质，激活人心、固化好习惯
2. 医药管理者二级反馈高频应用场景
1. 员工合规坚持、学术进步、主动协同、攻坚突破
2. 新人成长、老员工转型、问题整改后的正向固化
讨论：管理者在什么情况下，需要做二级反馈？
3. 二级反馈常见难点
1）不会真诚表扬
2）习惯性挑错
3）表扬空洞无价值
情景演练：针对医药销售日常工作场景，现场输出标准二级反馈话术
讲师背景| Introduction to lecturers
李聪老师 医药营销实战专家
授课风格：
专业性强：拥有丰富医药行业实战积淀，课程体系严谨规范，贴合医药行业合规要求与业务逻辑，专业理论扎实权威，系统化梳理行业知识难点；
针对性强：摒弃通用模板课程，精准匹配医药不同岗位真实痛点，因材施教，聚焦学员工作中的实际难题，按需施教；
实用落地：坚持理论结合实操，课堂搭配情景模拟、现场演练；授课激情饱满、氛围生动，学员随学随会，输出可直接落地的方法、工具，实现学习成果快速转化到日常工作。
中国人民大学硕士
20年医药企业营销实战经验
达成十亿级医药营销业绩
搭建2套药企培训体系
曾任：国药集团（央企，世界500强）| 营销副总经理
曾任：东阳光药业（上市公司，中国民营500强）| 南大区经理
曾任：韩国韩美药品（医药细分赛道头部企业） | 地区经理
——拥有“市场操盘+学术营销落地+销售体系搭建+人才培养”四重核心优势——
→操盘十亿级医药销售业绩：通过学术驱动营销、专科精细化运营、政策适配增量打法，多次打造全国TOP级标杆市场：曾带领东阳光药业南大区连续两年斩获全国大区排名第 一，助力国药集团两大核心产品稳居全国品类第三、第四。
→组织1000+场专业医药学术会议：落地15+条核心产品线专项赋能，持续输出可落地、可复制的医药营销实战体系。
→从0到1搭建2套药企培训体系：先后为国药集团、东阳光药业从0到1搭建大区、省级双层标准化销售培训体系，覆盖新员工、一线业务员、中层管理者全梯队。
→300+场医药行业授课：深度服务国药集团、东阳光药业、石药集团、科伦医药、昆药集团、正大青春宝等数十家知名医药企业，赋能2000+一线销售及管理学员。
擅长领域：医药拜访技巧、医药大客户营销、医药新政合规、医药演讲技巧、医药销售团队打造、经销商精细化销售等
实战经验：
李老师深耕医药营销近20年，完整历经地区经理、大区负责人、药企省级副总经理全职业路径。兼具一线学术推广、多区域销售操盘、市场学术项目策划、销售团队赋能培训复合经验，擅长学术驱动营销、大区团队管理、医药专业化销售落地、销售管理者领导力打造，沉淀一套可复制的医药营销实战方法论，赋能医药企业搭建高效营销体系，持续推动团队能力升级与业务业绩增长。
——医药销售管理实战：具备百人规模大区统筹管理能力，在带量采购行业环境下持续突破业绩，打造多个全国标杆市场——
01-精细化客群运营：任职国药集团湖北分公司副总经理，统筹近100人销售团队，负责神经内科、精神科产品线销售管理，通过精准匹配科室诊疗需求、分级精细化运营重点医院，两年实现销售额持续攀升，从5.23亿增长至7亿，两大核心产品全国排名稳居第三和第四；同步操盘线上“问诊平台”运营，2个月推动平台销量由全国第十跃升至全国第二。
02-革新学术营销模式：任职东阳光药业南大区经理，管理鄂湘粤桂四省200多人销售团队，重构区域学术营销打法，搭建“科室深度拜访+系列学术会议+客户分层运营”一体化推广体系。湖北市场销售额从3000万增长至1.7亿；南大区销售额突破9亿，大区连续两年斩获全国排名第 一，广东市场位列全国第 一、湖北市场稳居全国第二。
03-标准化营销工具应用：任职北京韩美药品地区经理，带领10人儿科销售团队，运用客户分级管理、SFE标准化工具管理团队，创新开展圆桌会、城市会学术推广，四年完成近100个品规医院准入，团队季度业绩从40余万增长至140余万，常年保持20%-30%稳定增速。
——医药销售训战赋能：长期兼任药企内部培训师，落地常态化实战演练与技能竞赛，累计赋能千余名医药销售人员——
01-全体系分层培训搭建：曾为国药集团统筹公司整体销售培训体系规划，针对一线业务员、中层管理者搭建双轨赋能课程体系，年均组织8场常态化培训；每年举办全公司销售技能PK大赛和PPT演讲大赛，全面覆盖100人左右销售团队，助力湖北团队核心进口产品连续3年稳居全国销量榜首，打造全国样板标杆市场。
02-四省大区全域赋能：曾担任东阳光药业大区内部讲师，聚焦一线刚需痛点，主讲专业化学术拜访、精细化辖区管理、标准化PPT学术演讲等核心实战课程，累计落地大区专项培训60余场，系统化赋能数百名一线销售人员，持续赋能湖北市场连续四年稳居全国业绩第二。
03-标准化实训赋能：竞聘成为北京韩美药品企业内训师，主导华中大区巡回实战培训，有效缩短新人成长周期、全面提升单兵作战能力。持续赋能10人核心销售团队稳扎稳打、高效精进，助力华中大区常年保持20%-30%的稳健增速，带领核心产品乳果糖稳居全国销量榜首。
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 东阳光药业（轮训） | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 15 |
| 2 | 韩美药品（轮训） | 《医药高效演讲技巧（一对多营销）》 | 16 |
| 3 | 国药集团（轮训） | 《医药销售“铁军团队”打造技巧》 | 10 |
| 4 | 石药集团 | 《医药经销商精细化销售技巧》 | 6 |
| 5 | 科伦医药 | 《医药KA大客户销售技巧》 | 5 |
| 6 | 正大青春宝 | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 5 |
| 7 | 昆药集团 | 《医药管理者角色转换技巧》 | 5 |
主讲课程：
《医药合规销售策略》
《医药大客户销售技巧》
《医药销售高效演讲技巧》
《医药学术销售拜访技巧》
《医药销售铁军打造》
《医药管理者角色转换技巧》
《优秀医药销售经验萃取技巧》
《医药经销商精细化销售管理技巧》
部分授课照片：
| 国药集团 《医药“销售铁军”团队打造》 | 东阳光医药 《医药专业化销售技巧》 |
| 昆药集团 《医药管理者角色转换技巧》 | 国药集团 《AI赋能医药大客户营销技巧》 |
| 石四药集团 《医药“销售铁军”团队打造技巧》 | 正大青春宝药业 《AI赋能医药专业化学术拜访技巧》 |
部分服务客户：
东阳光药业、正大青春宝药业、正大天晴药业、韩美药品、石药集团、石家庄四药集团、昆药集团、国药集团、华润医药、朗致医药集团、科伦药业、齐鲁制药、奇正藏药、中国中药集团、一品红药业、常州千红制药、江苏阿尔法药业、中美华东、人福医药、武汉马应龙药业、武汉健民集团、武汉爱民药业等
部分客户评价：
李老师拥有完整的销售一线到中高层管理成长路径，是名副其实的实战派讲师。课程完全摒弃脱离业务的空洞理论，所有知识点均扎根真实市场场景。授课不单向灌输，擅长结合医药行业营销痛点启发思考，引导学员联系自身工作举一反三，真正实现课堂所学转化为业务行动，给我们管理团队带来很多新思路。
——国药集团副总经理 李总
李老师拥有一线带队作战、持续创造业绩的实战经历，把多年市场攻坚、团队管理的获胜经验充分融入课程内容。不同于单纯讲授理论的讲师，作为亲身能带队伍打胜仗的管理者，他分享的营销打法、团队领导力方法贴合医药市场实际，案例鲜活、参考性极强，参训市场管理人员普遍反馈收获巨大。
——朗致医药集团市场部总监 林总
李老师课程最 大亮点是配套大量标准化、可直接复用的管理工具与领导力实操模型。课堂设置充足现场演练环节，内容通俗易懂、干货密度很高，避开复杂晦涩的概念。学员听完不需要长时间消化，能够快速理解掌握，回到岗位立刻落地运用，有效帮助销售团队补齐管理短板，提升团队整体作战效能。
——东阳光药业全国销售总监 罗总
本次邀请李聪老师讲授《医药经销商精细化销售技巧》，课程直击渠道运营普遍痛点。老师深谙医药经销商开发、维护、增量全流程，不堆砌理论，结合大量渠道实战案例拆解精细化运作方法。课堂互动针对性强，引导学员梳理现有渠道问题，输出可行优化方案。参训销售骨干反馈方法接地气，能够直接运用到经销商管理工作中，有效助力渠道提质增量。
——石药集团营销负责人 陈总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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