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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：商务支持人员
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
第一模块：商务洽谈
一、心理认知与关系搭建
l 角色认知与角色定位（四位法）：站位、定位、换位、补位
l 洽谈沟通的本质与认知升级
立场是前提
信任是基础
利益是动力
情感是关键
l 语言表达的二个驱动与三个层次
价值驱动VS利益驱动
业务同频、思想共振、行为合体
二、B端客户辨微识心的解读技巧
一、深度挖掘⼤客户需求背后的需求
阐释：客户触点、焦点、幸福点
结构：⼈脉“苹果”论
1、定位⼤客户谈资话题的维度与场景
⾝份标签
地域特性
社交圈⼦
性格属性
场景区分
2、如何真正理解基于马斯洛需求中所描述的符合当下⼤客户情况的需求
⼆、谈资应⽤的模型解构
1、阐释谈资模型4⼤要素
2、⼤客户沟通模型解构
（1）三⼤必备话术
（2）五个正确姿势
（3）六⼤主因
（4）七个措辞菜谱
三、让自己感官全开的“谈”—— 开启一个大家都有感受的话题（场景模拟）
1、选好环境
天时地利 好聊天
硬环境：
软环境；
［场景归类与现场还原细节］
2、 摸清对方—试调观察好行动
属相观…
爱好观...
习惯观...
眼神观...
体型观 …
［客户识别与恰当开场问句话术10句｝
3、 展示实力
［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则
4、 【互动】三分钟指定话题切入
实操：应用心理学在关系营销中的运用
1、认知人行为的倾向性
2、如何有框架的识别行为背后的底层逻辑？
3、与不同的人找相同之处
4、客户沟通的辨微识心技巧
5、客户识别与思维认知
6、如何读懂客户情绪背后的意图？
三、洽谈场景化——知己解彼运筹帷幄
1. 如何基于场景的更好表达
- 表达的四个原则
- 表达练习
2. 如何提问
- 开放提问与封闭提问的区别
- 开放提问与封闭提问的运用场景
3. 积极倾听
- 倾听的三个层次
- 倾听的四个维度
- 积极倾听测试；
4. 如何在饭局中组织一场谈话
- 价值与场域的重点
- 谈话跑题怎么办
- 时刻专注人际关系
5. 通过非语言识别领导的意图
- 讨论：语言与非语言的区别
- 非语言的重要性73855
场景一：与相对强势的客户沟通如何谈不被对方牵着鼻子走？
场景二：感觉对方始终有情绪，也不知道哪里出问题工作推进不下去？
场景三：有些条件不能达成，如何拒绝客户更能接受？
场景五：面对突发状况应急处理的方式是什么？
场景六：为什么有些业主的想法如何解释都很难达成共识？
场景七：外部监管部分、街道等部门在关系维系中怎么说更能搭建关系？
6. 应酬中的“约定俗成”
- 掌握高价值感喝酒的绝招
- 独树一帜的祝酒词最具感染力
- 文明劝酒要见机行事
- 机智敬酒有良方
- 挡酒技巧：成为酒桌上的长清客
第二模块：项目管理与推进
一、为啥咱们得有个“项目脑”？
痛点：内部催不动，客户觉得你不上心，最后钱没赚着，关系还搞僵了。
1、心里得有全套图纸（干什么、为什么干、怎么干、干成什么样）
2、你得知道要找哪些资源（行里的审批、风控、产品、运营）
3、你得管着预算和工期（客户的预期和我们的效率）。
4、你还得应付客户的各种新想法（客户的需求变更）。
二、管好任何项目的“三板斧”
1、第一板斧：开局——先把“调子”定准
拉上该拉的人，把“我们要做成一件什么事”说清楚。
跟客户聊透——BBP技术
跟内部通气——资源意识本质
心里有张图——项目推进简易图
2、第二板斧：中场——盯着，别跑偏
别当“传声筒”，要当“交通警察”。
管住“变量”——管理客户预期
疏通“堵点”——打通内部和外部的那堵墙。
勤“念叨”——向上管理与回报
3、第三板斧：收官——漂亮地画个句号
对外——把一次性买卖，变成了长期服务。
对内——项目复盘会，形成干预措施库
三、实战演练：把“心法”用出来
现场实操演练（案例分析）讲师背景| Introduction to lecturers
n 景飒文化传播有限公司创始人
n 曾任绿地集团海口事业部大区经理
n 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员
n 东方航空、吉祥航空、中航服务流程创建督导师
n 中国女性形象工程特邀讲师
n 中华礼仪文化研究会副会长
n 美国CISFC认证培训导师
n 国家人力资源与社会保障部职业核心能力高级培训师
n ISE国际服务效能督导师
n 上海市出入境管理处特聘教员
n 上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师
曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物
服务营销系列：
《客户服务与客户沟通》
《呼叫中心客户体验升级与服务技能提升》
《用服务流程解放管理》
《会议营销和招商会》
《地产项目员工服务与销售技能提升》
《服务创造价值》
《改变，让服务更有温度》
《基于用户需求的服务意识与营销技能提升》
管理类课程系列：
《植入式领导力修炼》
《中层管理干部的角色认知与定位》
《领导力修炼“六脉神剑”》
《让管理落地》
《基于心理学的管理技能提升》
礼仪、修养系列：
《个人品牌形象管理-----色彩与服饰搭配》《高端商务礼仪与职业形象塑造》《茶艺美学与红酒品鉴》《优雅仪态魅力绽放》
通用管理系列：
《商务演讲技巧》
《高效招聘与面试技巧》
《团队协作—“横向领导力”》
《从执行到复命-员工职业化训练》
《企业后备人才的角色定位与转换》
《中层管理者的角色定位与管理艺术》
《大客户开发与管理技巧》
《跨部门沟通技巧》
《商务谈判技巧》
《沟通中你所不知的辨微识心术》
《引爆潜能——大客户沟通》
《基于高净值客户的谈资解决方案》能源、航天类：中国航天、中国节能、中石油、中石化、中粮集团、、长庆油田、三一重工、北控集团、北京燃气等
金融类：中国银行、中国工商银行、中国农业银行、建设银行、招商银行、邮储银行、农业银行、农商银行、中国平安、诺亚财富、钜派投资、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等
餐饮服务类：海底捞餐饮服务有限公司、北京西贝餐饮管理有限责任公司、上海旺胜餐饮股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司
医药类：中集药业、辉诚制药、葵花药业、百隆医药、内蒙古协和医院、沈阳友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等
通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、国家电网、国华电力、南方电网、
汽车类：北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等
其他类 : 浙富控股集团、绿地集团、东方航空、海南航空、深圳航空、上海外高桥保税区检查站、新都国际地产、家化实业有限公司、上海市教委、上海大众、亚康实业、中信地产、贝菲特健身会所、缘素信息科技有限公司、置信地产有限公司、爱韦讯信息技术有限公司、红旗茂商业城、金安集团、神舟实业、申格体育、龙江卫视、乐辰科技、北京给排水、钢研纳克、新东网、京东、天闻数码、弘远泰斯、富力地产、招金集团、天康生物
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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