谋定而动、高效执行：营销目标管理与关键执行举措

先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？这其中，有哪些关键措施？如果规划关键任务并制定执行计划，将目标落实到行动？这便是本次培训的内容。

1、提高市场洞察与营销规划能力

2、提高客户分析与方案规划能力

3、提高目标分解与任务规划能力

4、提高营销流程规划与管理能力

5、输出营销规划与目标执行计划

一、市场洞察与市场营销规划

1、战略意图与目标

2、市场洞察与分析

• 宏观分析与PEST工具

• 客户分析

• 竞争分析

• 案例：华为成为世界第一的弯道超车

• 研讨：战略洞察与分析

3、安索夫矩阵与营销规划

• 安索夫矩阵与营销规划

• STP市场战略

• 市场吸引力评估

• 公司竞争力评估

• 战略定位分析框架

• SWOT分析与战略选择

• 研讨：基于市场洞察的营销规划

• 存量市场经营

• 增量市场拓展

4、研讨：营销战略沙盘与必胜之战

二、目标客户分析与价值管理

1、客户采购行为分析

• 客户组织架构分析

• 客户采购行为分析

• 客户决策链分析

• 案例：项目是怎么丢的

• 研讨：客户采购行为分析

2、客户价值分析与挖掘

• 客户终身价值评估

• 基于终身价值的客户分类

• 案例：华为样板点工程

• 研讨：客户终身价值挖掘

3、客户感知价值与管理

• 客户感知价值与内涵

• 客户价值创新与产品

• 客户价值主张分类

• 不同营销层次的价值

• 案例：华为营销三板斧

• 研讨：客户感知价值提升

三、客户需求分析与解决方案

1、客户需求分析

• 客户需求的本质

• 大客户需求分类

• 客户需求深度分析

2、客户需求挖掘

• 客户潜在需求

• 客户需求挖掘与SPIN

• SPIN沟通注意事项

• 研讨：产品价值与客户问题分析

3、解决方案营销

• 解决方案营销与构建

• 研讨：客户需求与解决方案

四、目标差距分析与关键举措

1、销售要素与差距分析

2、客户关系建设举措

• 大客户销售成交模型

• 客户关系价值与分类

• 个人客户关系建设

• 组织客户关系建设

• 客户关系价值衡量

• 研讨：客户关系改进措施

3、品牌建设与宣传举措

• 目标导向的品牌工作

• 品牌工作四步曲

• 营销内容与品牌活动

• 品牌宣传与推广

• 客户导向的营销工作

• 研讨：品牌营销改进措施

4、营销管理策略

• 市场营销策略组合

• 案例：华为项目分级管理

• 项目分级的维度

• 研讨：营销项目分解与策略

五、营销项目流程与项目管理

1、全流程营销管理

• 客户采购与销售任务

• 营销漏斗与任务

• 研讨：营销漏斗管理

2、项目运作与项目管理

• 线索管理四要素

• 机会点管理与运作

• 项目SWOT分析与引导

• 项目任务分解与管理

• 项目计划的原则

3、研讨：营销管理与改进措施

六、营销任务规划与目标管理

1、研讨：确定市场目标

2、目标执行与任务分解

• PDCA的内涵

• 任务分解与WBS

• 关键任务规划的维度

• 任务设计与依赖关系

• 任务执行5W2H

3、任务规划与计划安排

• 研讨：关键任务规划

• 内外部互赖关系检查

• 营销活动计划与执行

• 执行检查与调整

• PDCA与执行力提升

七、回顾与总结：营销目标管理与关键执行举措