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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、银行客户经理、团队主管
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
客户沙龙是金融保险行业最常见的营销活动形式——一场好的沙龙可以同时实现获客、培育、转化三重目标。然而很多团队的沙龙活动效果不佳：主题不吸引人来不了，来了觉得没价值不想再来，活动后没有跟进等于白做。
本课程从沙龙的定位、策划、执行到跟进，帮助学员掌握用一场活动实现客户触达和转化的完整方法论。与高客沙龙不同，本课程面向更广泛的客户群体，侧重于标准化、可复制的沙龙操作流程。
课程收益| Program Benefits
1. 理解客户沙龙的三重定位：获客、培育、转化
2. 能设计吸引客户的沙龙主题和内容结构
3. 掌握沙龙策划全流程：主题→邀约→执行→物料→人员分工
4. 掌握沙龙现场互动技巧，让客户从“听众”变为“参与者”
5. 能执行沙龙后48小时跟进，将活动热度转化为面谈和签单
课程大纲| Course Outline
一、沙龙到底要解决什么问题？——定位与主题设计
1. 客户沙龙的三重定位
1）获客型沙龙：以获取新客户为目标——老带新、异业合作、社群引流
2）培育型沙龙：以深化关系为目标——存量客户经营、需求激发、信任建立
3）转化型沙龙：以促成签单为目标——方案呈现、限量优惠、现场促成
2. 主题设计：客户凭什么来
1）客户心理：不会为“听你讲保险”来，会为“解决我的问题”来
2）主题选择公式：客户关心的话题+专业有料的内容+轻松有趣的氛围
3）六大热门主题：养老规划/子女教育/健康保障/税务筹划/资产配置/财富传承
工具：客户沙龙主题库（6大主题×目标客群×内容框架×关联产品）
3. 沙龙的规模与形式选择
1）小型沙龙（8-15人）：深度沟通，互动充分，转化率高
2）中型沙龙（20-30人）：兼顾深度和广度，最常见的规模
3）大型讲座（50人+）：品牌宣传为主，需要配套小范围深度交流
二、怎么策划一场不出错的沙龙？——全流程设计
1. 邀约策略与话术
1）邀约目标：邀约数=目标到场数×2.5（约40%到场率）
2）邀约渠道：微信/电话/面对面/老客户转介绍
3）邀约话术：“下周X有个XX主题的分享会，名额有限，我觉得对您特别合适”
4）邀约节奏：提前1周首次邀约→提前3天确认→提前1天提醒
工具：沙龙邀约话术模板（4种渠道×不同客群）
2. 沙龙90分钟标准流程
1）0-10min：签到+茶歇+暖场音乐
2）10-15min：主持人开场+破冰互动
3）15-45min：主题分享（干货为主，避免硬广）
4）45-60min：案例分享+互动讨论
5）60-75min：解决方案介绍（自然引入产品，不硬推）
6）75-85min：答疑互动
7）85-90min：下一步行动引导+一对一预约
工具：沙龙90分钟标准流程表（时间×环节×负责人×物料）
3. 互动设计：让客户参与进来
1）破冰互动：简单的问答/小游戏，降低防备心
2）讨论环节：分组讨论一个话题，增加投入感
3）体验环节：让客户动手算一算自己的养老缺口/保障缺口
4）分享环节：邀请老客户分享真实体验，第三方背书
工具：沙龙互动环节设计库（破冰/讨论/体验/分享四类×具体方案）
4. 物料与人员准备
1）物料清单：签到表/PPT/伴手礼/茶歇/名牌/宣传折页/意向表
2）人员分工：主持人/讲师/签到接待/互动引导/摄影记录
3）场地布置：桌椅排列（U型/圆桌比排式好）、温度灯光音乐
三、活动后怎么转化？——跟进与成交
1. 会后48小时跟进法
1）当天：整理意向表，按A/B/C分级
2）24h内：A类客户电话跟进+预约面谈
3）48h内：B类客户微信跟进+发送资料
4）一周内：C类客户纳入培育池，持续触达
工具：沙龙会后跟进时间轴+意向分级表
2. 一对一衔接话术
1）“上次沙龙中您对XX话题很感兴趣，我想针对您的情况做个深度分析”
2）“上次提到的XX工具，我帮您算了一下您的具体数据，方便来看看吗？”
3. 效果评估与持续优化
1）到场率/满意度/面谈转化率/签单转化率
2）每次活动后复盘：什么做得好/什么可以改进/下次怎么做
模型：沙龙效果漏斗（邀约→到场→满意→面谈→签单）
4. 课程总结——三个核心结论
1）沙龙的核心是“客户视角”——客户关心什么，你就讲什么
2）互动比讲授重要——客户参与度决定转化率
3）没有跟进的沙龙等于白做——48小时跟进是转化关键
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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