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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：零售终端销售人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
珠宝零售行业正处于深刻变革之中。一方面，消费者日趋理性，信息获取渠道多元化，传统“坐店等客”的销售模式面临巨大挑战；另一方面，年轻一代导购员职业流动性高，容易因重复劳动、业绩压力、客户挑剔而产生职业倦怠，陷入“越累越没结果，越没结果越累”的恶性循环。
一线珠宝导购员是门店与顾客之间的核心纽带。他们的心态状态，直接影响接待热情与服务品质；他们的执行力水平，直接决定进店转化率与客单价。然而在实际工作中，许多导购员面临着共同的困境：
心态层面：长期站立作业带来的身体疲惫，叠加频繁被拒带来的心理挫败感，导致工作热情逐渐消退，甚至产生“混日子”的想法。
技能层面：缺乏系统的目标拆解方法和销售流程管控意识，凭感觉接待、靠运气成交，业绩波动大且难以复制。
职业认知层面：将珠宝销售简单地等同于“卖东西”，未能理解自身工作的情感价值与社会意义，缺乏职业自豪感和长期发展的内在驱动力。
本课程专为一线珠宝导购员量身打造，聚焦“心态重建”与“执行力落地”两大核心痛点。通过剖析工作激情的演变规律、识别个人情绪模式、建立正向心理暗示系统，帮助学员从根源上摆脱职业倦怠；同时引入SMART目标管理、销售漏斗分析、日清日结工作法等实用工具，让学员带着方法回到岗位，实现从“被动接单”到“主动经营”的转变。
课程收益| Program Benefits
1. 重塑职业认知：理解珠宝销售工作的深层价值，从“卖货人”转变为“幸福时刻的见证者与创造者”，建立职业自豪感与使命感。
2. 识别并调整情绪模式：清晰认知愤怒、抱怨、焦虑等常见情绪类型及其成因，掌握针对性调整策略，摆脱职业倦怠。
3. 建立抗压与自我赋能体系：学会运用“课题分离”、正念呼吸法、积极心理暗示等工具，有效缓解工作焦虑与挫败感。
4. 完成心态转型：从“受害者心态”转向“掌控者心态”，把“抱怨”转化为“我能做什么”，主动面对挑战。
5. 掌握目标管理与漏斗思维：运用SMART原则拆解业绩目标，通过销售漏斗诊断个人瓶颈，找到业绩突破方向。
6. 固化标准作业流程：熟练掌握“销售六步曲”，减少随意发挥，提升接待转化率；掌握“复盘四步法”，让每日经验转化为可复用能力。
7. 带走实用工具与行动计划：获得《日清表》等可直接使用的管理工具，并制定未来30天个人改变承诺，确保培训效果落地。
课程大纲| Course Outline
【痛点共鸣墙】课前签到时完成
匿名写下工作中最困扰的三个心态问题（例：被客户嫌贵、站一天腿酸没动力、被同行抢单）
破冰导入
【开场互动】唤醒职业自豪感 ：“我的高光时刻”分享
• 邀请2-3名学员讲述印象最深的一次成功销售
• 关联共鸣墙唤醒对工作价值感的感悟，引出课程核心问题
1. 我们工作是为了什么？
1.1 工作的意义
1. 工作激情经历的五个阶段
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1.1 蜜月期 -调试期 -成熟期 -能量耗尽期 -倦怠期
1. 影响工作激情的几个原因及对策
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1.1 外在原因及调整对策：
1.1.1 主观与客观之间的落差 -理想与实际 -期待与现实 -付出与收获
1.2 内在原因及调整对策：自身模式的差异(认识自我)
1.2.1 愤怒型(目标型)：表现、身体特征、深层原因解析、对策
1.2.2 抱怨型：表现、身体特征、深层原因解析、对策
1.2.3 委屈型：表现、身体特征、深层原因解析、对策
1.2.4 焦虑型：表现、身体特征、深层原因解析、对策
1.2.5 恐惧型：表现、身体特征、深层原因解析、对策
1.2.6 抑郁型：表现、身体特征、深层原因解析、对策
【小组讨论】我在工作与生活中经常出现哪些情绪？这些情绪对我有哪些困扰？对我的身体有何影响？ 现场分析困扰学员的性格类型及其原因，并给出建议。
1. 心态决定职业归属感
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4.1 我的职业生涯谁负责？
4.1.1 坚定信念：活着就做有意义的事情
4.1.2 专注，不受干扰：我做的事跟别人怎么看毫无关系
4.1.3 清除杂念，保持简单心态：只是专注地做，贵在坚持
4.1.4 决定命运的不是环境，是个人的心态和行为
4.2 职业生涯应有的心态
4.2.1 烧开水理论：火候不到，别总掀锅
4.2.2 红叶子理论：让人看到你出色与卓越的一面
4.2.3 交点理论：只要用心，每走一步都在成就你的未来
4.3 两种心态模式的对决
4.3.1 “受害者心态”的特征
▪ “客户太刁难了”
▪ “今天运气不好，没人进店”
▪ “隔壁品牌折扣太大，没法做”
1.1.1 “掌控者心态”的特征
▪ “这个客户不满意，我可以尝试换一种推荐方式”
▪ “没人进店，我可以主动邀约老客户”
▪ “对手打折，我可以强调我们的服务附加值”
1.1.1 转变方法：把“抱怨”变成“我能做什么？”
【小组讨论】如何能让“欢迎光临”更有温度 ？
• 讨论议题：让问候话述更有温度
• 成果展示：每组推选代表演示
• 全员投票选出“最 佳开场白”
1. 心态基石 —— 抗压与自我激励
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1.1 直面挫折：被拒绝的真相
【案例分析】
1.2 客户的拒绝，到底拒绝了什么？
1.2.1 95%是针对产品、价格、时机
1.2.2 只有5%是针对你个人
【实操练习】区分“我的问题”和“客户的问题”
1.3 自我赋能工具
1.3.1 “能量加油站”建设
1.3.2 积极心理暗示清单
1.3.3 打造个人“能量语录”
1.3.4 正念呼吸法
【互动演练】运用新学的心态话术进行应对挑剔客户
• 两人一组，轮流扮演客户和导购
• 其余学员观察记录
• 讲师点评关键转折点
1. 用对方法工作才能事半功倍
【课堂互动】如何破解工作中让人有挫败事的事/烦燥的事
1.1 引用共鸣墙便利贴进行解决办法讨论
2. 目标拆解：从口号到数字
2.1 SMART原则在日常工作中的应用
2.2 S（具体的） 正确与错误示范
2.3 M（可衡量的） 正确与错误示范
2.4 A（可达成的） 根据历史数据设定合理增长幅度
2.5 3.1.1.4 R（相关的） 目标必须与最终业绩强关联
3.1.1.5 T（有时限的）明确截止时间
3. “漏斗管理”工作思维
3.1 销售漏斗的五个阶段
3.1.1 进店量 → 试戴率 → 询价率 → 议价率 → 成交率
3.2 个人诊断工具
3.2.1 计算自己各环节转化率
3.2.2 找出最薄弱环节，集中突破
【案例分析】某导购工作很努力亲切待客但为什么业绩仍无法达成？
4. 黄金三小时法则
4.1 开单前的准备（10分钟）
4.1.1 仪容仪表自检
4.1.2 佩戴自家产品（以身作则）
4.2 柜台陈列检查
4.2.1 主推款是否在黄金视线区
4.2.2 灯光、价签是否完好
4.3 产品卖点复习
4.3.1 当日主推款的三大核心卖点
4.3.2 竞品对比话术准备
4.4 接待中的执行力（全天贯穿）
4.4.1 严格执行“销售六步曲”
• 迎宾：微笑+目光接触+问候语
• 探需：开放式提问了解购买动机
• 推荐：基于需求的精准推荐
• 体验：主动协助试戴，提供镜子
• 异议处理：先认同再解释
• 促单：制造紧迫感或赠送福利
1.1 营业结束后的复盘：复盘四步法（15分钟）
1.1.1 回顾目标：今天的目标是什么？
1.1.2 评估结果：实际完成了多少？
1.1.3 分析原因：成功/失败的关键因素是什么？
1.1.4 总结规律：明天怎么做可以更好？
1.2 《日清表》填写指南
1.2.1 今日新增客户数
1.2.2 今日成交/未成交原因
1.2.3 明日重点跟进名单
1. 核心知识点回顾
2. 课程答疑
3. 个人行动计划制定
讲师背景| Introduction to lecturers
陈小洪老师
—业务赋能TTT内训实战导师
• 曾任：NWL品牌公司（美国500强）西南及港澳地区培训负责人
• 曾任：瑞士依波路（港交上市/钟表企业）全国培训负责人
• 曾任：六福珠宝（港交上市/珠宝企业）店务培训部负责人
• 曾任：五谷磨房（港交上市）华南区培训负责人
• 曾任：合生元生物制品（港交上市） 绩效培训主管
• 曾任：某移动通信公司（500强上市企业） 培训讲师
• 工商管理专业在职MBA
【专业认证与方法论沉淀】
职业认证：IPTA 认证 TTT 职业培训师|一级企业人力资源管理师｜ 高级公共营养师
授课风格
• 1.实战导向：以业务痛点为核心，聚焦实战应用，通过数据驱动的诊断方法，设计可落地的解决方案，拒绝空谈理论，专注创造可衡量的业务价值
• 2.系统化教学：依托标准化框架和方法论，将复杂理论转化为易操作的流程工具，确保培训体系的系统性和持续优化
• 3.互动教学：结合20余年头部企业实战经验，分享大量真实案例，通过情景模拟、角色扮演、小组讨论等多种互动形式，提升学员参与度和学习积极性
• 4.个性化辅导：根据学员背景和需求，提供针对性指导，帮助学员更好地理解和应用所学知识，获得适合自己的学习路径和方法
• 5.效果可视化：注重即时交付和效果可视化，提供标准化工具包和可量化的成果展示，确保培训效果可评估、可复制
行业荣誉：粤港澳培训师联赛广州区季军｜最 佳创新奖｜团队管理沙盘认证导师
核心方法论：
• 业务培训三强模型：强业务（痛点精准诊断）+ 强输出（场景化课程开发）+ 强转化（带教陪跑落地）；
• 数据化培训四步法：通过 “培训前数据诊断→培训中行为追踪→培训后业绩关联→年度 ROI 复盘” 实现培训价值可衡量；
• 内训师培养五环模型：选拔（岗位经验匹配）→赋能（TTT 系统训练）→实战（课题开发答辩）→认证（双维度考核）→迭代（年度课程评审）。
个人简介
陈老师20 余年聚焦通信、泛消费品零售（珠宝钟表、母婴、健康食品）等头部企业（含2 家世界 500 强、 4 家港交所上市公司），历任全国培训中心负责人及人力资源培训负责人等核心岗位。15 年 TTT 体系构建与实战授课经验，累计认证培养内训师超 300 人次，开发业务类课程 100 + 门，主导培训项目超 1200 场，服务学员过10,000+人次，学员满意度 96%+。
陈老师专注以 “业务思维 + 数据化手段” 驱动培训体系落地，擅长 TTT 内训师认证、业务课程开发、团队带教辅导及经验萃取，构建 “需求诊断 - 课程设计 - 带教落地 - 效果复盘” 全链路赋能模型，助力培训部门从成本中心向价值创造中心转变。《TTT训练营：企业内部培训师培养》线下培训20场次，超600人次参与，满意度98%。
【实战经历】
聚焦 TTT 认证与业务场景化培训，打造可复制的赋能范式。构建TTT 体系与业务效能提升双轮驱动，以数据化解决方案突破组织人才瓶颈。
销售系统人才培养——世界500强企业销售人才锻造计划
• 1.课程体系开发
• 构建分层分类课程体系，开发《团队领导力》《零售指标管理》等48门业务课程，涵盖管理、销售、服务三大维度，形成可灵活组合的模块化课程包，适配不同层级员工需求。
• 建立课程动态更新机制，通过季度调研迭代内容，确保与业务场景匹配度达92%。
• 2.终端陪跑教练项目
• 设计《终端陪跑教练认证体系》，通过“认证→赋能→落地”三阶培养，认证186人，累计完成294小时驻店带教。
• 输出《教练能力评估标准》，教练带教门店业绩达标率从65%提升至93%。
构建TTT 体系项目为知名健康食品集团与知名钟表企业提供定制化培训解决方案
• 1.讲师体系建设
• 实施“种子讲师计划”， 采用「内训师培养五环模型」（选拔→赋能→实战→认证→迭代），通过 3 天 TTT 集训 + 3 轮实战打磨，认证 152 名内部讲师，开发《TTT 讲师手册》等 6 套标准化材料。
• 设计“三维辅导模型”（课堂理论 + 线上复盘 + 陪跑实践），监测学员课程开发周期数据，优化辅导节点后，平均开发效率提升 50%，使课程转化率从32%提升至67%。
• 2.课程与工具开发
• 基于终端走访与数据分析，开发《顾客需求挖掘》《差异报价法》等多门课程，配套设计《黄金四问训练卡》等2套可视化工具，使客单价提升47%。
• 构建“总部-大区-门店”三级培训网络，通过“线上微课+线下工作坊”组合，覆盖近1000人次，培训满意度达97%。
• 3.业务课程开发与转化攻坚：
• 针对终端客单价低迷问题，通过销售数据洞察（调取 100 家门店交易记录）+ 店长访谈（覆盖 50 人）+ 服务流程拆解（梳理 20 个关键触点），萃取《顾客需求挖掘》等 5 门课程，配套设计《黄金四问训练卡》可视化工具，结合 “线上微课 + 线下工作坊” 混合模式覆盖 1000 人次，推动客单价提升 47%、区域业绩增长 180%，其中试点门店3个月复购率提升45%。
• 建立“案例沉淀-经验萃取-全国推广”经验萃取与标准化复制机制，6个月内收集终端案例90个，提炼《终端运营SOP白皮书》，推动优秀实践覆盖率100%。
混合式（线上+线下）培训体系升级——某知名珠宝集团全国培训体系升级项目
针对终端培训覆盖率不足、执行标准不统一的痛点，主导重构三维学习系统，实现从知识传递到行为转化的全链路覆盖。
• 1.重构“课堂+在线+竞赛”三维学习系统
• 课堂培训：设计《中层管理人员领导力》《团队激励与辅导》等18门管理类课程，通过情景模拟、角色扮演等互动形式提升管理效能。
• 在线学习：开发知识类、技能类以及综合能力提升类共计42门标准化课程及配套教学视频，支持全国门店灵活自主学习，培训覆盖率达到98%。
• 竞赛活动：以赛促学，以赛代考，提升团队学习积极性，同时对学习成果和培训执行力进行验收。
• 2.项目成果
• 通过“培训-考核-认证”闭环机制，实现线上考试+线下实操双认证，确保学员掌握率提升至95%。
• 年度培训人次突破1.2万，课程满意度达97%。
内部兼职培训师团队的策略与实践：通信及母婴行业呼叫中心项目
针对通信和母婴行业传统培训理论化、脱离实际、难以解决复杂服务链路的痛点，主导构建“培训业务化转型”管理体系，推动培训与业务深度融合，实现服务标准化与业绩增长的双重目标。
• 1.呼叫中心内训师团队业务化转型
• 创新“阶梯式认证体系”（初级认证→进阶带教→专家导师），通过竞聘上岗的方式，选拔和培养内部兼职培训讲师23人。
• 带领内部兼职讲师开发《热线人员工作能力提升》系列课程，包括《投诉处理沙盘》《服务话术演练》以及《专业声音塑造》等标准化课件，累计授课90场次，覆盖近2,000名客服人员。
• 2.组织经验萃取式培训赋能业务
• 通过分析电话质检数据及深度访谈一线团队和专家，萃取组织经验，合编《呼叫中心常见问题应答SOP手册》，建立标准化话术库，有效降低服务差错率68%。
• 基于经验萃取技术，开发《377会员关怀回访模型》，结合“周期性触达+个性化推荐”策略，显著提升会员复购率50%。
主讲课程
TTT系列课程
《TTT企业培训师培养》（爆款课程）
《内训师复制加速器：四维五环内训师培养模型》
《业务课程开发与AI辅助技术赋能》（返聘课程）
《萃取式业务课程开发实战》
零售内训师培养课程
《一天成课：三步九段式业务课程开发实战》
《将业务培训转化为绩效结果》
《零售门店教练技术实战：从经验传帮带到科学教练辅导》
服务客户
AIGLE、瑞士依波路表（多场返聘）、香港太子表行、香港瑞联金表行（多场返聘）、六福珠宝、谢瑞麟珠宝、宁达福首饰、澳门零售商户 AGENCIA COMERCIALCHON IP、五谷磨房（多场返聘）、广州万物报关（多场返聘）、丰汇私人财富规划
学员评价
陈小洪老师给小伙伴们的TTT培训课程精准高效，以“实战赋能”为核心，融合“内容设计+现场呈现+效果转化”三大模块，展现深厚专业功底。课程中理论精讲、情景模拟、培训复盘层层递进，结合实战演练与个性化反馈，帮助学员快速掌握课程开发、互动控场及情绪引导等核心技能。其课堂生动鲜活，善用视觉化工具、案例沙盘激发参与，课后学员感受很深，课件开发和授课技巧有了很大提升，是理论与实践完 美结合的典范培训师！给陈老师点赞！！！
——五谷磨房 彭永卿
陈小洪老师的TTT培训课程真是让人耳目一新！课程内容紧凑而不失深度，特别是“内容设计+现场呈现+效果转化”的三大模块，让我对培训工作有了全新的认识。通过理论讲解和实战演练的结合，我感觉自己在课程开发和现场控场方面的能力得到了显著提升。感谢陈老师的精彩授课！
——六福珠宝 张丽
在陈小洪老师的课堂上，我深刻体会到了“实战赋能”的真正含义。老师通过情景模拟和个性化反馈，让我们在实践中学习，在学习中实践，这种教学方式极大地提高了我们的学习效率。课程结束后，我对情绪引导和互动控场的技能有了更深入的理解和掌握。
——瑞士依波路 李明
陈小洪老师的培训课程不仅内容丰富，而且形式多样，充分调动了我们的积极性。老师使用的视觉化工具和案例，让复杂的理论变得简单易懂，课堂气氛活跃，学习效果显著。我对课件开发有了更深的认识，授课技巧也有了质的飞跃。
——合生元生物制品 王芳
陈小洪老师的TTT培训课程是一次非常宝贵的学习经历。老师的专业功底深厚，课程设计精准高效，特别是对“实战赋能”核心理念的贯彻，让我受益匪浅。通过这门课程，我不仅提升了自己的专业技能，更对培训工作有了更深刻的理解和热情。
——某移动通信公司 赵强
参加了陈小洪老师的培训课程后，我对如何成为一名优秀的内训师有了更清晰的方向。老师的教学方法生动活泼，情景模拟和培训复盘环节让我在实践中学习，学习中成长。我对课程开发和互动控场的技能有了很大提升，非常感谢陈老师的专业指导！
——五谷磨房 刘洋
【精彩瞬间】
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| 某消费品企业 《萃取式业务课程开发实战》 | 某生物制品企业 《TTT企业培训师培养》 |
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| AGENCIA COMERCIALCHON IP 《一天成课：三步九段式业务课程开发实战》 | 佛山某健康食品分公司 《门店教练技术：从经验传帮带到科学教练辅导》 |
| 瑞士钟表品牌 《TTT企业培训师培养》 | 海南某消费品企业 《业务课程开发实战》 |
【视频链接】
一天成课：三步九段式业务课程开发实战（线上课程）
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/23f765583560136621133626157/v.f1453242.mp4
零售门店销售技能提升
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/c434c9c31397757910222007871/v.f1453242.mp4
新时代门店管理
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/d54942221397757899660462785/v.f1453242.mp4
门店业绩指标分解
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/1c1b26ac1397757893461227141/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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