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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：连锁药店店长、储备店长、区域运营督导
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
后疫情时代，连锁药店行业进入“存量竞争+消费升级”双重赛道：一方面，资本入局加速行业整合，单店客流分流加剧；另一方面，消费者对“专业服务+健康管理”需求激增，传统“卖药”模式难以为继。而门店作为盈利核心载体，店长们却普遍陷入运营困局：
• 认知滞后：仍停留在进销存传统思维，对健康服务+私域运营等新逻辑理解不足
• 商品低效：畅销品常缺货、滞销品占压资金，陈列无章法，未能匹配消费需求
• 引流乏力：线下依赖自然客流，线上不懂社群/短视频运营，拓客成本高
• 转化不足：仅完成卖药动作，未挖掘慢病管理、健康干预等增值服务转化机会
• 团队涣散：员工积极性低，专业能力不足，服务标准化难以落地
• 合规承压：医保监管趋严，处方审核、温湿度管控等细节易出漏洞
• 复盘无效：仅统计销售额，未从人货场客多维度拆解问题，运营无迭代
本课程参考行业头部连锁门店运营体系，以盈利增长为核心，串联认知-商品-引流-转化-团队-合规-复盘全链路，融合私域运营、慢病管理、精益管理等热门理念，通过理论解码+标杆案例+实操工具，让店长从执行者升级为操盘手。
课程收益| Program Benefits
• 升级运营认知：明确新时代药店专业服务+健康管理+私域运营核心逻辑，跳出传统卖药思维
• 精通商品管理：掌握选品-陈列-库存精益方法，降低畅销品缺货率，降低滞销品清库周期
• 掌握引流策略：落地线下场景引流+线上私域拓客组合方案，提升单店月新增客流
• 提升转化能力：搭建专业接诊-需求挖掘-增值服务转化链路，提升客单价和慢病顾客建档率
• 落地激励体系：掌握分层激励+技能赋能团队管理法，员工积极性与专业度双提升
• 筑牢合规防线：精通医保、药事、安全等核心合规点，实现月度零违规
• 学会科学复盘：运用PDCA+数据拆解复盘法，形成运营迭代闭环
课程大纲| Course Outline
一、认知升级：新时代药店运营的底层逻辑是什么
1.行业变局下的运营认知重构
• 连锁药店大趋势：专业化、健康管理化、私域化
• 传统运营vs精益运营：从“进销存”到“人货场客”全链路管控的差异
• 店长角色升级：从“执行者”到“盈利操盘手”的3大核心能力
2.精益运营的核心模型：“人货场客”价值重构
• 人：员工专业度+顾客精准服务
• 货：商品结构+陈列效率+库存健康
• 场：线下场景体验+线上私域触达
• 客：流量获取+转化留存+复购裂变
讨论：您门店当前在“人货场客”哪个环节最薄弱？核心原因是什么？您的整体门店运营还存在哪些其他薄弱环节？
二、商品管理：如何让商品成为盈利引擎
1.选品：精准匹配需求的“黄金法则”
• 选品维度：商圈需求、毛利结构、消费频次
• 商品ABC分类法：A类（畅销高毛利）、B类（平销常规）、C类（补充引流）的管理策略
• 滞销品清库：陈列调整+员工激励+关联促销三维解法
2.陈列：让商品“会说话”的营销技巧
• 黄金陈列位运用：视线平齐区（A类品）、伸手可及区（B类品）的陈列逻辑
• 关联陈列法：主品+辅品组合（如降压药+血压计、感冒药+润喉糖）
• 场景化陈列：打造慢病管理角、儿童用药区等主题场景
3.库存：避免缺货+压货的精益管控
• 安全库存设定：基于历史销量+商圈波动的计算方法
• 每日库存核查：A类品每日查、B类品每周查、C类品每月查的节奏
• 近效期管理：3个月预警+1个月促销的管控流程
分享：您的品类管理小妙招（和公司要求相结合）
三、引流管理：线下稳流+线上拓客的组合拳怎么打
1.线下场景：把“路过客”变“到店客”
• 门店氛围引流：门头海报、橱窗展示的主题化设计等
• 免费服务引流：血压测量、血糖检测、健康咨询等增值服务
• 商圈联动：与周边社区、超市、健身房开展异业合作等
2.线上私域：把“到店客”变“私域客”
• 私域搭建：微信社群的建立与运营
• 内容引流：每日健康科普、门店活动预告的发布技巧
• 短视频拓客：抖音/视频号“用药小知识”“店长科普”等内容创作要点
设计：根据现有门店设计一套线上到线下运营计划并展示
四、客户转化：从卖药到健康服务的增值路径
1.专业接诊：建立信任的核心步骤
• 接诊三步法：问诊（症状+病史）→荐药（对症+说明用法）→叮嘱（注意事项）
• 需求挖掘：通过开放式提问发现增值需求，并给以客户价值方案提升客单价
• 异议处理：应对“太贵了”“效果不好怎么办”等常见异议的专业话术
2.慢病管理：高价值客户的深度转化
• 慢病顾客建档：基本信息+病史+用药史+监测数据四要素
• 定期跟进：每周1次社群科普、每月1次线下监测的维护节奏
• 增值服务：联合厂家开展慢病管理沙龙，提升粘性与转化
3. 会员运营：提升复购的关键动作
• 会员分级：普通会员、银卡会员、金卡会员的权益设计
• 积分运营：积分兑换、积分抵现的灵活运用
• 生日/节日营销：个性化祝福+专属折扣的触达方案
共创：线下活动管理流程(比如慢病管理沙龙)
五、团队激励：如何激活员工的战斗力
1.员工分层：精准匹配需求的激励逻辑
• 新员工：侧重技能赋能+信心建立的激励
• 老员工：侧重价值提升+荣誉认可的激励
• 核心员工：侧重利润共享+成长机会的激励
2.即时激励：让员工立刻行动的小技巧
• 每日激励：销售冠 军小红包、服务好评即时表扬
• 周度激励：小组PK赛（如“慢病建档小组赛”）
• 技能激励：通过话术演练达标奖、陈列优化奖等提升专业能力
3.晨会赋能：15分钟激活全天状态
• 高效晨会四步走：数据复盘→目标拆解→技能微训→士气鼓舞
• 技能微训：每日1个知识点等
• 问题解决：预留5分钟让员工提问题，当场定方案
设计：根据您药店现实情况，设计接下来一周内针对店员的激励方式，提升大家工作积极性和主动性（分人、分方式）
六、合规运营：守住运营底线的精益管控
1.医保合规：监管趋严下的核心要点
• 处方审核“三查”：查签字完整性、查用药合理性、查剂量准确性
• 结算管控：杜绝“串换药品”“超范围报销”等红线行为
• 每日自查：医保系统操作、票据留存的检查清单
2.药事合规：保障用药安全的关键动作
• 药品储存：温湿度每日上下午双记录（2-8℃冷藏、10-30℃常温）
• 处方药管理：专柜上锁、凭处方销售、销售记录留存
• 过期药处理：单独存放、台账登记、定点销毁的流程
3.安全合规：门店运营的基础保障
• 设备安全：冷藏柜、灭火器、收银机的每日检查
• 现金安全：营业款即时存入保险柜、交接班当面点清
• 环境安全：营业区消毒、防滑标识、应急通道畅通
工具：《门店合规每日自查表》
七、运营复盘：从数据到行动的迭代闭环
1.复盘核心：不是算数据，而是找问题
• 必看4类数据：销售额、客单价、客流数、毛利率（对比目标找差异）
• 数据拆解逻辑：从整体到局部（如客单价低→是A类品销售少还是关联销售不足）
• 问题分类：可立即解决（如缺货）、需长期优化（如员工技能）等
2.复盘工具：PDCA闭环落地法
• P（计划）：基于问题定目标
• D（执行）：明确责任人+时限
• C（检查）：每日跟踪进度，对照目标查偏差
• A（处理）：达标复盘经验，未达标分析原因并调整
3.实战复盘：把问题转化为行动
• 周复盘：聚焦短期问题（如本周缺货、引流活动效果）
• 月复盘：聚焦长期优化（如商品结构、员工技能）
• 复盘输出：《每周问题整改表》《月度运营优化方案》
演练：给定某门店月度数据，分组完成复盘并输出整改方案
八、课程总结：如何从知到行、知行合一
1.课程总结：连锁药店门店运营整体逻辑
• 一定要有门店主人翁意识，一定要有带团队意识，一定要有竞争思维和成长意识
• 连锁药店运营全链路：认知-商品-引流-转化-团队-合规-复盘
2.团队行动规划
• 团队效能成果树：各组共同绘制树状图，将学到的内容形成可视化
• 承诺与闭环：学员签署《门店高效能运营行动承诺书》，明确1-3个月内的核心落地任务；建立管理者课后交流小组，每月分享落地进展，解决管理及执行难题
颁奖：评选最 佳分享团队并颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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