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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：OTC推广经理、区域终端运营经理、连锁合作负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
OTC终端市场已从渠道铺市竞争迈入精细化运营决胜的新阶段，连锁药店对坪效提升、合规运营、动销转化的需求愈发迫切。OTC推广经理作为终端运营的核心执行者，却常陷入认知滞后、执行碎片化、效果难落地的困境：
• 仍停留在产品推销思维，未形成终端运营伙伴的核心认知，与连锁门店需求脱节
• 门店诊断流于表面，无法精准识别陈列、品类、库存等核心痛点，错失增长机会
• 目标规划缺乏数据支撑，方案设计与门店实际适配度低，落地执行效果大打折扣
• 陈列、场景化打造、动线优化等执行动作不标准，合规与动销难以兼顾
• 店员赋能停留在单次培训，缺乏系统化技巧与长效激励，推荐意愿持续不足
• 数字化工具不会用、用不深，无法通过数据追踪效果、优化策略
• 复盘流于形式，未形成“诊断-执行-优化”的闭环，问题反复出现
本课程紧扣“门店诊断-目标规划-落地执行-终端赋能-数据应用-复盘优化”的实战流程，融合终端运营热门理论与头部企业实操经验，帮助推广经理建立系统化运营思维，掌握可落地的实战方法与工具，实现终端动销与合作粘性双提升。
课程收益| Program Benefits
• 重构终端运营核心认知，明确终端运营伙伴的角色定位，摆脱传统推销思维
• 掌握门店多维度诊断工具，精准识别陈列、品类、库存、动线、人员等核心痛点
• 学会基于诊断结果制定分层目标与适配方案，提升规划的科学性与落地性
• 熟练运用陈列场景化、品类ABC分类、库存优化、动线调整等标准化执行技巧，兼顾品类优化与动销
• 掌握“专业知识+场景技巧+长效激励”的终端赋能体系，显著提升店员推荐率
• 精通主流终端数字化工具的实操与数据应用，能用数据驱动运营决策
• 建立科学复盘机制，形成“诊断-执行-复盘-优化”的闭环运营能力
课程大纲| Course Outline
一、认知重构：如何从产品推销转型终端运营伙伴？
1、OTC终端运营行业趋势与核心价值
• 行业竞争三阶段：从渠道铺市到终端深耕再到精细化运营的演进逻辑
• 推广经理角色转型：从产品推销员到终端运营伙伴的核心价值
• 终端精细化运营的三大核心原则：合规为基、数据驱动、场景落地
2、终端运营核心认知误区拆解
• 误区一：重执行轻认知，忽视与连锁门店的运营共创逻辑
• 误区二：重单次动作轻系统思维，陈列、品类、赋能等动作脱节
• 误区三：重形式轻效果，数字化工具、复盘等沦为“表面工作”
3、终端运营核心指标体系
• 结果指标：动销率、坪效、库存周转率、店员推荐率、合规达标率
• 过程指标：陈列达标率、品类匹配度、赋能覆盖率、工具使用率
活动：分组梳理个人在终端运营各环节的核心困惑与痛点
1、 门店诊断：如何精准识别终端核心痛点与增长机会？
1、门店五维诊断法（全面覆盖核心运营维度）
• 陈列诊断：黄金位置占用情况、排面数量、POP布置效果、合规性（分区、温湿度、效期）等
• 品类诊断：ABC分类匹配度、核心品类占比、价格带缺口、功能型产品缺口等
• 库存诊断：安全库存达标率、近效期药品占比、缺货/积压情况、补货周期等
• 动线诊断：主动线覆盖核心品类情况、触点陈列有效性、客流走向适配度等
• 人员诊断：店员产品认知度、推荐意愿、培训需求、核心诉求等
2、痛点筛选与增长机会识别
• 痛点优先级排序逻辑：影响范围（核心品类/多门店）、紧急程度（合规风险/断货）、解决难度（现有资源可落地）
• 增长机会挖掘技巧：基于诊断结果，锁定低成本高收益的核心动作
工具：通过《门店五维诊断表》，识别门店增长机会
三、目标规划：如何制定科学适配的终端运营方案？
1、分层目标设定（基于门店价值与诊断结果）
• 门店分层标准：按销量贡献、合作意愿、运营基础分为A/B/C三类门店
• 目标分解方法：将年度/季度动销、坪效目标拆解至单店、单品类，过程目标也可以拆解
• 目标量化原则：运用SMART原则，明确可衡量、可落地
2、适配性方案设计
• 方案核心三要素：目标（量化结果）、动作（具体执行项）、资源（物料/培训/政策支持）
• 分层方案策略：
• A类门店：全维度优化（陈列+品类+赋能+数字化），重点投入资源
• B类门店：聚焦核心痛点（如库存优化+基础陈列），逐步提升
• C类门店：保障基础合规（如陈列合规+库存安全），控制投入成本
实操：为区域门店（A/B/C类任选）制定目标与配套运营方案并分享
四、落地执行：如何标准化品类优化+动销双优动作？
1、品类与库存优化（资源精准配置）
• 品类ABC分类实操：
• 分类标准：A类（高销量+高毛利）、B类（高销量+低毛利）、C类（低销量+低毛利）
• 资源倾斜：A类占核心陈列位、B类做关联搭配（如感冒药+维生素）、C类优化淘汰
• 库存精细化管理：
• 安全库存测算：基础公式（安全库存=近3个月平均销量×1.5-现有库存），促销期调整为2倍
• 近效期处理：6个月内近效期药品设专区，搭配“买赠促销”“店员激励”快速动销
2、陈列与场景化打造（视觉驱动购买）
• 合规陈列四标准：分区明确（OTC/处方药/保健品）、朝向统一、清洁到位、效期清晰
• 黄金陈列实操：端架/主动线旁/收银台等高转化位置锁定A类品，1.2-1.6米黄金高度重点布局
• POP科学应用：产品旁15cm内布置（海报+价格贴+跳跳卡），突出核心卖点，规避夸大宣传，POP书写技巧
• 场景化营造：按场景需求打造专区，配套场景化话术POP
• 动线优化动作：推动A类品专区纳入主动线，在转角、收银台等触点设置关联陈列，引导客流接触高价值品类
实操：分组完成陈列场景化设计+库存优化方案，模拟落地执行要点
五、终端赋能：如何从单次培训到长效激活？
1、分层赋能体系设计（匹配不同人员需求）
• 新店员：产品基础认知（核心成分、适应症、合规卖点）+基础推荐话术（避免夸大疗效）
• 老店员：场景化销售技巧（需求挖掘、异议处理）+竞品差异化优势（不贬低竞品，突出核心价值）
• 店长：运营方案落地配合技巧+团队转训能力（将赋能内容传递给店员）
2、赋能实战技巧
• 知识简化：用1句话提炼产品核心卖点
• 场景演练：消费者常见需求挖掘与同理聆听场景
• 异议处理：运用LSCPA模型应对价格高、没听过、担心副作用等常见问题
3、长效激励绑定
• 物质激励：结合连锁政策设计推荐积分、销量提成、促销奖励
• 精神激励：专业培训认证、优秀推荐员评选、经验分享机会
• 长期维护：建立店员沟通群，定期分享产品知识、成功案例、促销资源
角色扮演：分组模拟“推广经理+店员+消费者”，完成场景化赋能与推荐全流程
六、数据应用：如何用数字化工具驱动运营决策？
1、主流终端数字化工具全景应用
• 终端管理工具（CRM/拜访APP）：门店信息记录、陈列拍照存档、任务跟进（如补货提醒、赋能计划落地）
• 数据洞察工具（连锁销售平台）：导出销量、库存、动销率数据，分析A/B/C类品表现、陈列效果、店员推荐转化数据
• 店员赋能工具（数字化培训小程序）：产品知识学习、合规话术考核、推荐积分统计、培训效果追踪
2、工具实操与数据转化
• 核心操作流程：从打卡记录到问题解决（如通过库存数据识别缺货风险，通过动销数据调整陈列资源）
• 数据预警设置：针对缺货、近效期、陈列变动、赋能覆盖率设置自动提醒，提升响应效率
• 数据驱动决策：用“数据+结论+方案”输出运营建议
演练：现场实操数字化工具数据导出与分析，针对模拟数据输出1条具体运营优化建议
七、复盘优化：如何建立“诊断-执行-优化”的闭环？
1、数据化效果评估
• 核心指标对比：优化前后动销率、坪效、店员推荐率、库存周转率等结果指标对比
• 过程指标检查：陈列达标率、库存合规率、赋能覆盖率、数字化工具使用率等过程指标核查
• 问题归因分析：未达成目标的核心原因（方案不适配/执行不到位/资源不足/外部环境变化）
2、闭环优化策略
• 成功经验沉淀：提炼可复制的运营动作
• 问题解决方案：针对未达目标项，制定针对性改进措施
• 长效运营机制：建立定期巡检+数据追踪+月度复盘制度
• 工具：《终端运营复盘表》《长效维护计划表》
集体共创：针对典型门店运营问题，输出“诊断-规划-执行-赋能-数据-复盘”全流程解决方案并分享
八、课程总结及落地保障：如何将知识转化为实战成果？
1、核心知识点回顾
• 1个核心思维：从产品推销到终端运营伙伴的认知重构
• 1个关键支撑：标准化流程（认知-诊断-规划-执行-赋能-数据-复盘）
• 3个核心目标：动销增长、合规运营、合作共赢
2、个人落地行动计划
• 学员填写《个人落地行动计划》，明确3个立即执行的动作
3、课后支持保障
• 建立课后14天线上交流群，讲师提供打卡资料
颁奖：评选最 佳分享团队并颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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