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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险经纪公司全体人员（希望提升人际交往能力、改善职场关系）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
保险经纪行业本质上是“人的行业”——无论是对客户、对同事还是对合作伙伴，人际关系的质量直接决定了事业的广度和深度。很多人以为人际关系是“靠天赋”或“靠社交技巧”，但实际上，良好的人际关系有科学的方法论可以学习和练习。
本课程融合社会心理学、人际沟通理论和冲突管理方法，帮助学员建立系统化的人际关系管理能力。课程覆盖关系建立、关系维护、冲突预防和冲突化解的完整链条，特别针对职场人际关系中的常见问题提供实战解决方案。
课程收益| Program Benefits
1. 理解人际关系的心理学基础，知道“为什么有些人缘好，有些人缘差”
2. 掌握建立信任和亲和力的具体方法，能快速与陌生人建立连接
3. 学会维护长期关系的策略，把“熟人”变成“人脉”
4. 能识别和预防人际冲突，减少不必要的矛盾
5. 掌握化解冲突的方法，能把“对手”变成“伙伴”
课程大纲| Course Outline
一、人际关系为什么“重要”？——人际关系的心理学基础
1. 人际关系的进化心理学
1）人是社会动物——进化让人需要归属群体，孤立等于危险
2）社会脑假说：人类大脑变大是为了处理复杂的社会关系——社交是“出厂设置”
3）关系质量 = 生命质量：哈佛75年研究证明——人际关系是幸福感最强的预测因子
案例：哈佛成人发展研究——什么决定了人的一生幸福？
2. 人际关系的“交换理论”
1）人际关系的本质是交换——不只是物质交换，更是情感、信息、认可的交换
2）关系公式：关系满意度 = 收益 - 成本——双方都觉得“划算”关系才能长久
3）关键：长期关系不能只“索取”——有来有往才是健康关系
3. 人际关系的“相似-吸引”效应
1）人倾向于喜欢和自己相似的人——价值观、兴趣、背景的相似性增加吸引力
2）互补效应：在某些维度上的互补也能增加吸引力——“他有我没有的”
3）销售应用：找共同点是最快的关系建立方式——“您也是XX人？我也是！”
模型：人际关系吸引力因素（相似性×互补性×接近性×互惠性）
二、怎么“建立”关系？——信任与亲和力建设
1. 第一印象的“3秒钟效应”
1）3秒钟定印象：人会在3秒内根据外表、表情、姿态形成第一印象
2）首因效应：第一印象的影响极其持久——“先入为主”是真实存在的
3）关键要素：微笑（亲和力）+ 眼神（自信和关注）+ 姿态（开放和尊重）
工具：第一印象自检清单（外表×表情×眼神×姿态×声音）
2. 建立信任的“信任方程式”
1）信任 = (专业度 + 可靠度 + 亲密度) ÷ 自我导向
2）专业度：你懂不懂？——展示知识和能力
3）可靠度：你说到做到吗？——兑现承诺
4）亲密度：你关心我吗？——建立情感连接
5）自我导向：你是为自己还是为我？——越“无私”信任越高
模型：信任方程式（专业度+可靠度+亲密度）÷自我导向
演练：用信任方程式评估自己与3个重要客户的关系
3. 快速建立亲和力的五种方法
1）方法一：找共同点——家乡、学校、爱好、经历——“我也是！”
2）方法二：真诚赞美——具体、及时、公开的赞美——“您刚才说的那个观点很精彩”
3）方法三：镜像效应——适度模仿对方的语速、姿态——无意识增加亲近感
4）方法四：请教问题——人喜欢被请教——“您在这个领域经验丰富，我想请教…”
5）方法五：分享脆弱——适度展示真实一面——“说实话，我刚开始也紧张”
工具：亲和力建立五法卡片（方法×话术×适用场景）
4. 深度关系建立的“自我披露”原则
1）自我披露：适度分享个人信息——从浅层（爱好）到深层（价值观、经历）
2）互惠原则：你披露一点，我披露一点——逐步加深
3）节奏控制：太快太深会吓到人——“过度分享”反而破坏关系
三、怎么“维护”关系？——长期关系经营
1. 关系的“存取款”模型
1）关系像银行账户——每次互动不是“存款”就是“取款”
2）存款行为：关心、帮助、认可、倾听、守信——增加关系余额
3）取款行为：忽视、拒绝、失信、批评、失信——减少关系余额
4）关键原则：存款要比取款多——平时多存，需要时才有得取
模型：人际关系存取款模型（存款行为×取款行为×余额管理）
2. 客户关系的分层经营
1）核心层（10-20人）：高价值+高信任——月度深度互动
2）重要层（30-50人）：中等价值+中等信任——季度保持联系
3）一般层（100+人）：潜在价值——年度触达+节日问候
4）关键：精力分配要分层——80%精力放在核心层和重要层
工具：客户关系分层管理表（核心×重要×一般×互动频率×互动方式）
3. 保持联系的“价值驱动”原则
1）不要“无价值联系”——“在吗？”“最近好吗？”不如不发
2）价值联系：分享有用信息、提供实质性帮助、有意义的问候
3）个性化：每位客户的联系内容和方式不同——群发是最差的联系方式
4）持续性：关系经营是“慢功夫”——断断续续不如持续经营
四、冲突来了怎么“化”？——冲突预防与化解
1. 人际冲突的常见类型
1）利益冲突：利益不一致——“你多了我就少了”
2）认知冲突：观点不同——“我觉得该这样，你觉得该那样”
3）情感冲突：情绪对立——“我看他不顺眼”
4）价值观冲突：核心价值观不同——最难化解的一种
2. 冲突的“冰山模型”
1）水面以上（看得见）：立场、观点、行为——“他说了什么、做了什么”
2）水面以下（看不见）：利益、需求、恐惧、价值观——冲突的真正原因
3）关键：化解冲突要看“水面以下”——只解决表面问题，冲突还会回来
模型：冲突冰山模型（立场/行为→利益→需求→恐惧→价值观）
3. 冲突化解的“LENSE”模型
1）L - Listen（倾听）：先听对方说完——不打断、不评判
2）E - Empathize（共情）：表达理解——“我理解你的感受”
3）N - Needs（找需要）：找到对方背后的真实需要——“你真正在意的是什么？”
4）S - Solutions（找方案）：共同探讨解决方案——“我们看看怎么解决？”
5）E - Evaluate（评估）：评估方案并达成共识——“这样可以吗？”
工具：LENSE冲突化解工作表（倾听×共情×找需要×找方案×评估）
演练：用LENSE模型模拟化解一个职场冲突场景
4. 职场人际关系的“三条红线”
1）红线一：不站队——办公室政治中保持中立——“我对事不对人”
2）红线二：不传话——不传播他人的私事和八卦——“管好自己的嘴”
3）红线三：不越界——保持职业边界——“工作是工作，生活是生活”
5. 课程总结——人际关系的“一句话”
1）人际关系的本质是“价值交换+情感连接”——两者缺一不可
2）建立靠信任，维护靠持续，冲突靠共情——关系经营是一辈子的功课
模型：人际关系管理全景图（心理学基础×信任建立×关系维护×冲突化解×职场红线）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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