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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险经纪公司团队主管、营业部经理（希望提升团队凝聚力和士气）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
保险经纪行业流失率高，很多团队主管把原因归结为“收入不够高”。但实际上，大量的调研数据显示，销售人员离职的第二大原因不是钱，而是“在这个团队没有归属感”和“看不到希望”。这说明，除了物质激励，团队的氛围和文化同样重要——甚至更重要。
本课程聚焦非物质激励和团队文化建设，帮助团队主管理解“人为什么愿意努力”，掌握不花钱或少花钱就能激发团队士气的方法，建立有凝聚力和战斗力的团队文化。课程的核心观点是：最好的激励不是“给钱”，而是“给意义、给认可、给成长、给希望”。
课程收益| Program Benefits
1. 理解激励的本质，超越“钱能解决一切”的认知局限
2. 掌握至少8种非物质激励方法，能灵活运用于日常管理
3. 学会诊断团队氛围，找到影响团队士气的关键因素
4. 能设计团队文化落地的具体方案，让文化从“墙上”走到“地上”
5. 建立团队仪式感和归属感，降低核心人员流失率
课程大纲| Course Outline
一、人为什么“愿意努力”？——激励的本质与误区
1. 关于激励的三个认知误区
1）误区一：“钱给够了就行”——错，加薪的激励效果通常只能维持2-3个月
2）误区二：“激励就是奖励”——错，激励包括正激励和负激励，奖励只是其一
3）误区三：“激励是公司的事”——错，团队主管的日常激励比公司制度更有效
案例：两个收入相当的团队，士气天差地别的原因
2. 激励的底层逻辑：马斯洛需求层次理论
1）生理需求：基本收入保障——这是底线，不是激励
2）安全需求：稳定的团队和发展空间——让成员觉得“跟着你有前途”
3）社交需求：团队归属感——让成员觉得“这里是我的家”
4）尊重需求：被认可和重视——让成员觉得“我的努力被看到了”
5）自我实现：成长和成就感——让成员觉得“我在变得更好”
模型：马斯洛需求层次在团队管理中的应用（底线→安全→归属→尊重→自我实现）
3. 物质激励 vs 非物质激励
1）物质激励：佣金、奖金、提成——效果快但短暂，且边际效用递减
2）非物质激励：认可、成长、归属、意义——效果慢但持久，且边际效用递增
3）最 佳配比：物质激励保底线，非物质激励提上限——两者缺一不可
二、不花钱怎么“激励”团队？——八种非物质激励方法
1. 认可激励：让努力“被看见”
1）即时认可：当场表扬比事后表扬效果好10倍——“今天早会XXX的分享非常好”
2）具体认可：不要只说“做得好”，要说“好在哪里”——具体的认可才真诚
3）公开认可：在团队面前表扬——公开的认可比私下的更有力量
工具：每日认可清单（今天要认可谁×认可什么×在什么场合）
2. 成长激励：让人觉得“在变强”
1）技能提升：安排培训和学习机会——让成员觉得“在这里能学到东西”
2）挑战任务：给有潜力的成员更有挑战的客户——让成员觉得“你信任我”
3）职业规划：和成员聊未来——让成员觉得“在这里有前途”
3. 参与激励：让人有“话语权”
1）参与决策：团队的重要决定征求成员意见——“你觉得我们应该怎么做？”
2）自主管理：让成员自己制定目标和计划——自己定的目标更有动力完成
3）轮值制度：早会主持、活动组织轮值——让每个人都有“当家”的感觉
4. 意义激励：让人知道“为什么而做”
1）连接使命：把日常工作与“帮助客户”的大意义连接——“你卖的不是保险，是安全感”
2）分享故事：定期让成员分享“最有成就感的客户故事”——找回初心
3）团队愿景：建立团队共同的愿景——“我们要成为什么样的团队”
案例：一个团队通过“客户故事分享”大幅提升士气的真实案例
5. 竞争激励：激发“好胜心”
1）个人PK：两两配对PK——最简单的竞争形式
2）分组PK：分小组竞争——增加团队协作感
3）自我超越：和自己比——“这个月比上个月进步了多少”
4）注意：竞争要公平、有度——过度竞争会伤害团队氛围
6. 仪式激励：制造“特殊感”
1）入队仪式：新人加入时的欢迎仪式——让新人感到被接纳
2）达标仪式：达成目标时的庆祝仪式——让成就感被放大
3）晋升仪式：晋升时的授衔仪式——让荣誉感被强化
工具：团队仪式设计清单（入队×达标×晋升×周年×团建的仪式方案）
7. 情感激励：建立“人情味”
1）记住重要日子：生日、入司纪念日——一个小问候胜过千言万语
2）关注个人生活：家庭成员、健康状况——“你妈妈身体好些了吗？”
3）困难时出手：成员遇到困难时的实质性帮助——雪中送炭比锦上添花更珍贵
8. 环境激励：打造“好氛围”
1）物理环境：整洁明亮的职场环境——环境影响心情
2）文化墙：荣誉墙、目标墙、梦想墙——让文化可视化
3）音乐和氛围：早会播放音乐、庆祝时放庆祝音乐——用音乐调动情绪
三、怎么让文化“落地”？——团队文化建设与落地
1. 团队文化的三个层次
1）表层文化：看得见的——环境布置、口号标语、仪式活动
2）中层文化：做得出的——管理制度、行为规范、奖惩标准
3）深层文化：信得过的——价值观、信念、团队精神
模型：团队文化三层结构（表层×中层×深层）
2. 文化落地的“四个一”
1）一句话：团队价值观用一句话概括——简单好记，如“客户第一、团队共赢”
2）一个故事：用真实案例诠释价值观——“我们团队XXX的故事就是最好的诠释”
3）一套制度：把文化写进制度——“什么样的行为被奖励，什么样的行为被惩罚”
4）一种习惯：通过日复一日的坚持形成习惯——文化不是一天建成的
工具：团队文化落地四件套（一句话×一个故事×一套制度×一种习惯）
3. 团队氛围诊断
1）看早会：早会氛围是团队士气的晴雨表——活跃还是沉闷？
2）看走廊：非正式场合的互动——成员之间是热络还是冷漠？
3）看流失率：流失率是最真实的满意度调查——人用脚投票
4）看数据：业绩波动往往先于士气波动——数据异常要查氛围
工具：团队氛围诊断表（早会状态×人际互动×流失率×业绩趋势×改善计划）
4. 课程总结——激励的“一句话”
1）最好的激励不是“给钱”，而是“给意义、给认可、给成长、给希望”
2）团队文化的核心是“主管以身作则”——你想要什么文化，你自己先做到
模型：团队激励与文化框架（八种非物质激励×文化三层×落地四件套）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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