创先争优——“赋能”式增员训练营

国家为了实现“共同富裕”目标，为了实现“三大公平”，各个行业面临着前所未有的挑战，对于寿险，人才是重要的资源。很多寿险公司现状是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，全年新增人数抵不过全年流失人数。

保险行业被称为世纪朝阳行业，为什么会出现“增员难”现象呢？原因主要有以下几点：

营销员增员失败信心受挫不再增员；

业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员；

公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高；

公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强；

营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足……

随着人口红利消退，各家公司要认识到优增是未来的大势所趋，本课程目标是帮助公司让营销员重燃增员意愿，解决找对人，说对话，留得住。最后制定培员目标，实现架构丰盈。

● 激发意愿：解决增员认知突破和意愿缺乏的难题

● 找对渠道：解决增员渠道单一和质量低下的难题

● 面谈方法：解决增员沟通和引进方法陈旧的难题

● 行动计划：解决组织发展愿景和目标缺乏的难题

启动篇：增员意愿启动

第一讲：组织发展背景分析

1. 人口红利消失，大进大出结束

2. 失业率激增毕业1076万，有工作的只有23%

3. 教育双减、房地产调控、银行改革导致大批优秀的人没有了出路

第二讲：两大规划决定人的一生

导入：决定人生命运的前题——社会稳定

案例：2022年阿富汁街头最小打工者

规划一：家庭因素

参考1：先天——王思聪、谷爱凌

参考2：野百合也有春天——全红蝉

案例：当妈妈告诉你，现在社会再也没有白手起家的机会

规划二：个人原因（决定命运的终极因素）

案例：高中生的未来梦想

互动：《不要认为自己没有用》是什么样的特质，导致让我从业寿险多年

互动：小组讨论并发表，说一说对方的优点

总结：从自身发现准增员应具备的特质

拓展篇：赋能式招募

导入：赋能式招募流程

寻找合伙人—接触与邀约—软性活动—深度面谈—决定性面谈

第一步：寻找合伙人

一、四大主要群体挖掘

小组讨论分享：你心中的优秀营销员

练习：写下你的增员概貌

工具：人才库模版

第一类：教培（运营、销售、教师、校长）

1）动力：政策影响、转行

2）拉力：能力迁移、复合型人才

3）阻力：教育者的身份转化

话术训练：教培增员话术

第二类：银行业

1）动力：工作性价比低、无法兼顾孩子

2）拉力：时薪高 性价比高、时间自主、能力资源直接迁移

3）阻力：做保险没有面子、担心收入不稳定

话术训练：银行业增员话术

第三类：地产业增员

1）动力：人口、土地、政策、收入与个人的成长性

2）拉力：中产崛起、企业系统与被动收入、综合能力提升

3）阻力：担心自己没有知识背景

话术训练：地产业增员话术

第四类：宝妈增员

1）动力：工作家庭不能平衡、收入与个人的成长性

2）拉力：时间自主是实现平衡的关键、女性的自我成长、孩子真正的起跑线是父母的视野

话术训练：宝妈增员话术

二、转介绍增员渠道开拓

1. 优势：扩大增员面，增员质量高，增员效率高

2. 四原则：长期主义，门当户对，红娘牵线，双向选择

3. 标准：内在标准与外在标准

4. 流程：激发转介绍人意愿-要求转介绍-过程反馈

实操演练：转介绍增员流程演练及通关

第二步：接触与邀约

练习：接触前准备、邀约话术训练

第三步：创办增员活动

活动一：FPA四色性格交友会

1. 增员性格分析

1）红色——外向的推进者

2）蓝色——内向的思想者

3）黄色——外向的领导者

4）绿色——外向的倾听者

小组讨论并发表：四种性格准增员的增员点及话术

2. 交友会流程讲解（会前-会中-会后）

示范练习：讲师示范，小组选出分享人内部复盘

活动二：DISC性格分析交友会（实操演练）

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定交友会开展数量与计划

工具：性格分析交友会PPT、交友会评估表

活动三：小组分享式酒会（实操演练）

小组分享：酒会成功要点

流程：小组内部实操演练——选择1—2组上台实操——制定分享会开展数量与计划

工具：酒会参考问题、小组分享式酒会评估表

第四步：深度面谈

1. 分析准增加动力、拉力、阻力

2. 讲行业、讲公司、讲自己

3. 讲案例故事、讲政策、讲制度

4. 促成

实操演练：增员面谈场景演练及通关

第五步：决定性面谈（赋能增员面谈法）

导入：赋能增员面谈法设计理念

1）始终以被增员人的需求为导向

2）推拉结合

3）按两个“五步”流程展开面谈

一、增员面谈前的准备要项

1. 准备自己

——心态准备、着装修饰、增员工具

2. 准备面谈内容

——熟悉三讲内容、熟练讲解20条以上行业公司的卖点、行业公司卖点举例

3. 准备增员对象

二、赋能增员五步面谈法流程

1. 开场：寒暄开门五步曲

1）赞美他——拉近距离

2）高估他——根据行业特征提问，激发内心不满

3）怀疑他——不会吧，不可能吧

4）关心他——建立同理心，了解现状，启发需求

5）帮助他——请其描述理想工作

注意：建立同理心，解决对方的疑惑和担忧

2. 激励：引导促成

1）促成再次高估他，肯定他

2）处理拒绝问题

3. 周旋：推拉两“度”促成

1）推：针对已有想来意向的

2）拉：针对尚且犹豫的

4. 跟进：持续关注

实操：案例训练

留存篇：精细化培育

第一讲：岗前培训（主管辅导新人七步）

第1步：岗前班结训会前会

第2步：迎新会

第3步：签署师徒协议

工具：师徒协议

第4步：制定职涯规划

工具：职涯规划

第5步：财富宝典操作

方法：四步拜访法

第6步：掌握三项技能（市调表、产说会、产品营销）

第7步：养成四个习惯、两个要求

实操演练：快速掌握主管辅导演练及通关

第二讲：新人育成体系（主管的三次陪访）（话术演练）

一、第一次陪同展业

1. 事前：充分的事前准备

2. 事中：新人多观察（主管的肢体语言，接触中的寒暄用语等等）

3. 事后：总结

要求：新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高

实操演练：话术训练

工具：第一次陪同展业观察表

二、第二次陪同展业

1. 事前准备（目前陪同展业目的、误区，以及对客户需要做的分析）

2. 事中辅导

3. 事后总结（了解新人现阶段程度，总结学习要点）

实操演练：话术训练

工具：第二次陪同展业观察表

三、第三次陪同展业

要点：由推荐人和新人共同完成，共同选择拜访话术、流程、共同制作建议书

工具：师徒协议表、新人职涯规划表、三次陪同展业观察表

总结与分享：高人经验分享和增员目标设定

一、优秀团队长案例分析

1. 解决后顾之忧，让增员留存不再难

研讨：准增员入职前的常见顾虑，小组进行发表

案例：一个行动方案，解决新人不会讲、不敢讲、没客户、没收入的所有问题

2. 敢于增比你优秀的人

案例：三轮增员四个圈

二、增员目标设定

工具：增员收入倒推模型

实操：运用增员收入倒推模型，现场设定增员目标

三、增员名单筛选

工具：准增员筛选表

实操：运用增员筛选表现场模拟进行筛选