1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：企业董事长、总经理、CEO、销售总监、销售管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
对处在转型期的民营企业来说，野蛮生长的时代已经一去不复返，成长放缓甚至停滞成为当下民营企业所急需解决的问题。在过去，民营得益于市场的快速发展而实现不断加速成长。而如今，企业经营层面上面临成本上升，产能过剩，竞争加剧，业绩下滑，创新失败等种种挑战，在这样的环境下，实现企业加速成长，把企业做大、做强、做久，比以往更难，也更显功力。
针对民营企业所遇到的种种问题，基于对民营企业的研究总结，老师得出一套适合中国中小企业业绩成长计划，围绕广大民营企业如何快速提升业绩，打造销售团队，搭建销售体系，通过一天的实操案例解读，与您一起制定专属您企业的业绩增长方案。
课程大纲| Course Outline
一、打市场
场景1：核心市场和战略要地不明确，拿不准业绩增长的撬动点在哪里，不清楚在哪里发力？投入多，收获少。
打市场要长远
谁是你现在客户？谁是你3年-5年后的客户？做销售要有规划
做企业不能做到哪算到哪，狼性团队必须主动出击寻找客户
找到大且持续的市场，小池塘里养不出大鱼
打市场要精准
如何选择目标客户？取舍见功底，够不到的市场是增长毒药
市场不精准，事倍功半，市场清晰，事半功倍
打市场要差异化
不同的客户用什么样的销售模式？一招鲜很难吃遍天，生搬硬套无法做大
搞清楚To b的市场和to c市场的核心区别
To b和to c市场思考决策上区别
To b市场靠组织能力，To c市场靠模式和运营
打市场看透
深度做好客户洞察，是业绩增长的大前提
清晰的客户画像，明确的痛点场景，大且持续的市场机会
演练：用标杆企业的方法圈定客户-战略五看确定主流客户
案例：某集团大健康对大健康市场参与空间的错误判断（全套分析）
二、做关系
场景2：销冠一走客户关系全被带走，如何让客户认个人更认公司？
客户关系要量化
客户关系不是凭感觉，是科学的方法来增加信任
客户关系必须有评价标准，怎么才能算是关系好？
没有量化的标准，营销费用投入与回报不成正比
TO B企业与to c企业的客户关系打法区别
案例：XX制造企业客户关系规划案例
客户关系要立体
做关系不是销售的事情，是全公司的事情
建立客户关系不是一条单线，而是三维立体
华为的立体式客户关系打法拆解
客户关系要协同
做好客户关系的铁三角模式
小团队作战，多点接触的客户关系打法
不同从产品线销售如何保持在客户界面的关系一致性
案例：华为的客户关系打法分享
3.建团队
场景3：销售团队难管理，对公司要求多，总是谈回报不谈贡献，钱越发越多，人却越来越不满意，优秀的留不住，平庸的甩不掉。
建团队要选对人
什么样的人适合做销售？便宜销售就是贵的销售
TO B和TO C的业务模式分别如何选人
优秀的销售怎么复制？既能带出徒弟也不饿死师傅
销售干部是关键，兵熊熊一个将熊熊一窝
怎么选择销售的头狼？选好干部才能打开市场
建团队要分好钱
高底薪低提成，低底薪搞提成各有什么利弊
给销售团队分钱的基本原则是什么？
销冠团队如何做额外激励
业绩差就必须被淘汰？如何挖掘销售人才的潜能
给销售分钱常见模式有哪些？怎么找到最合适的模式
案例：华为销售激励体系的演变史
案例：喜家德358裂变方式
建团队要造氛围
死气沉沉的销售团队，必然无法打胜仗
解析华为狼性销售团队是如何炼成的？
打造销售团队的文化氛围必须要做好的几件事
销售团队的非物质激励分别怎么做？
练就狼性销售团队的方法
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
ONLINE BUSINESS
数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
关注公众号微信咨询