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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业的中高层管理者战略规划事业部分（子）公司负责人项目总指挥核心职能部门（战略、运营、市场、财务、人力等）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当前，全球经济正经历深刻变革，不确定性成为新常态。对于如交通建设等传统支柱产业而言，过往依赖规模扩张和要素投入的增长模式已难以为继，“存量竞争”与“跨界颠覆”的双重挑战日益严峻。一方面，数字化浪潮、绿色发展理念正重塑产业格局，企业必须通过战略创新与业务转型，寻找并建立“第二增长曲线”；另一方面，面对日益收紧的利润空间和激烈的市场竞争，向内部管理要效益，通过精细化运营实现“降本增效”已成为生存与发展的必修课。许多中高层管理者感到困惑：创新的方向在哪里？转型的路径怎么走？运营的堵点如何通？效率的杠杆是什么？本课程正是为破解这些核心难题而生，旨在为企业打造“创新增长”与“卓越运营”两大核心引擎，驱动企业在复杂环境中实现高质量、可持续的发展。
课程收益| Program Benefits
•洞察趋势：把握宏观大势，精准研判产业未来，开拓战略决策新视野。
•重构模式：掌握创新方法，系统设计第二曲线，实现商业模式新突破。
•精益运营：优化核心流程，根除效率浪费痼疾，掌握精益管理新武器。
•激活组织：驱动数据决策，赋能一线敏捷团队，激发组织效能新动能。
课程大纲| Course Outline
Day 1：创新增长轮——识变局，开新局，重塑增长引擎
模块一：战略破局：从趋势洞察到机会锁定 (9:00-12:00)
核心问题：在存量博弈时代，如何洞察先机，找到企业的“第二增长曲线”？
•第一节：如何穿透宏观迷雾，精准研判行业趋势？
•现象： 感觉“风口”很多，但都抓不住；公司战略规划总是滞后于市场变化；高层对未来方向判断不一，内耗严重。
•原理： 麦肯锡“远见（Foresight）”方法论；产业生命周期理论；“控制论”中的环境适应性原理。
•策略： “三层扫描法”看清宏观环境（全球宏观层-产业生态层-竞争格局层）；运用“关键不确定性”分析，构建未来情景规划；识别驱动行业变革的核心力量（技术、政策、资本、客户）。
•案例： 某传统能源装备巨头如何通过对“碳中和”政策的深度研判，提前布局新能源赛道，成功实现战略转型。背景、挑战、预判方法、资源投入、最终效果分析。
•工具： 升级版PESTLE分析模型、波特五力模型应用新解、情景规划矩阵。
•中段互动（轻型）： “趋势狩猎”游戏。学员分组快速列出未来3-5年可能影响本行业的3个最大变量，并阐述理由，进行集体投票和点评。
•第二节：如何跳出惯性思维，系统化发掘客户未被满足的需求？
•现象： 客户满意度很高，但流失率依然不低；产品功能越做越多，但客户并不买账；竞争对手推出一个简单功能，却抢走了大量市场。
•原理： 克里斯坦森的“颠覆式创新”与“待办任务（Jobs-to-be-Done）”理论；《思考：快与慢》中的系统1与系统2决策。
•策略： “客户旅程地图”挖掘全流程痛点与痒点；“剥洋葱法”五问深挖客户的底层任务与动机；从“边缘用户”和“极端场景”中寻找创新灵感。
•案例： 某工程机械公司如何通过研究施工队在恶劣环境下的“隐性需求”，开发出高溢价的特种设备，开辟蓝海市场。案例将分析其需求洞察过程、产品定义方法及市场成功关键。
•工具： 客户旅程地图绘制模板、Jobs-to-be-Done访谈框架、用户画像画布。
•第三节：如何构建企业自身的“能力护城河”，明确战略控制点？
•现象： 新业务容易被模仿，陷入价格战；拥有技术优势，却无法转化为市场优势；企业资源分散，无法形成合力。
•原理： 巴菲特的“护城河”理论；资源基础观（RBV）与VRIO模型；刘润的《底层逻辑》中关于“能力”与“资源”的辨析。
•策略： “能力杨三角”诊断法（核心技术、关键流程、组织能力）；识别并打造结构性优势（网络效应、规模效应、品牌效应、数据智能）；基于核心能力进行业务的“相关多元化”与“非相关多元化”决策。
•案例： 对比分析两家路桥建设公司，一家坚守主业做深做透，另一家盲目多元化扩张失败。剖析两家公司在能力构建、资源配置上的差异及其导致的战略后果。
•工具： VRIO框架分析表、企业核心能力清单、三层面业务规划图（Horizon Model）。
•模块收尾（小组作业）： “机会发现工作坊”。各小组选择一个真实业务场景，运用本模块所学工具（PESTLE、客户旅程、VRIO），识别出一个潜在的战略新机会，并绘制“机会评估矩阵”（按“市场吸引力”和“能力匹配度”两个维度），进行5分钟电梯路演。
模块二：模式新生：从战略构想到商业落地 (14:00-17:00)
核心问题：如何将战略构想，设计成一套可落地、能盈利的商业模式？
•第一节：如何从“乙方思维”升级为“生态思维”，设计多边共赢模式？
•现象： 业务模式单一，严重依赖大客户或政府项目；项目做完即结束，缺乏长期收益；产业链各方博弈激烈，利润微薄。
•原理： 平台战略与生态系统理论；《营销管理》中的价值网络与关系营销；罗兰贝格“生态圈”战略体系。
•策略： 从“价值链”到“价值网”的思维转变；识别生态中的“核心枢纽”与“关键伙伴”；设计“利他”的合作机制与价值分配方案；构建从“建设”到“建设+运营+服务”的长期商业模式。
•案例： 某领 先交通投资集团如何从单一的BT/BOT项目承包商，转型为“智慧城市基础设施综合服务商”，构建了包含政府、技术方、金融机构、市民用户的多边平台。分析其模式演进路径与生态构建心法。
•工具： 商业生态系统图谱、价值主张设计画布（针对不同利益相关方）、RACI责任矩阵。
•中段互动（轻型）： “生态角色连连看”。给出几个行业角色（如：设计院、施工方、设备商、政府、银行、运营商），让学员快速连线，构思两种以上的新型合作模式。
•第二节：如何运用数字化技术（AI、数字孪生）赋能，重构价值链？
•现象： 大家都谈数字化，但不知从何入手；投入巨大，却感觉只是把线下流程搬到线上；数据孤岛林立，无法产生价值。
•原理： “数字孪生”驱动的全生命周期管理；AI在预测性维护、智能调度、安全监控等领域的应用原理；“好课像大片”中讲的“技术是表达内容的手段”。
•策略： 数字化转型的“三步走”路径（业务在线化-流程数据化-决策智能化）；以“杀手级应用场景”为切入点，小步快跑，快速验证；构建企业级数据中台，打通信息孤岛。
•案例： 新加坡如何利用数字孪生技术构建“虚拟新加坡”，进行城市规划和交通管理。借鉴其理念，分析国内某大型桥梁项目如何通过BIM+IoT技术，实现项目全生命周期的降本增效与安全管控。
•工具： 数字化成熟度评估模型、价值链数字化改造机会扫描图、数据资产盘点表。
•第三节：如何设计最小化可行产品（MVP），快速验证新模式的商业价值？
•现象： 新项目追求“一步到位”，研发周期长，风险高；市场反馈不佳时，已投入巨大，积重难返；内部对新业务的评审流程复杂且漫长。
•原理： “精益创业”思想与MVP（Minimum Viable Product）核心理念；“费曼学习法”的精髓——用最简单的方式验证理解。
•策略： 定义MVP的“最小且可行”标准（聚焦核心价值，摒弃附加功能）；选择合适的MVP形态（如：PPT原型、着陆页测试、人工后台服务）；设计“构建-衡量-学习”的快速迭代循环。
•案例： 某智慧交通解决方案提供商，希望向大型施工企业推广一套“AI安全巡检”服务。若直接开发全套软硬件，投入将超千万，且不确定客户是否愿意为此付费。他们采用MVP策略：先为1-2个种子项目提供“人工+软件”的“礼宾式”服务。他们派驻安全工程师，用普通摄像头拍摄，回传后方团队人工识别违规行为，再用微信群和Excel日报表的形式向项目方反馈。核心方法论： 他们没有开发一行代码，却完整验证了服务的核心价值主张——“实时发现安全隐患，降低事故率”。资源： 仅投入2名工程师和通用软件。效果： 3个月后，种子项目安全事件减少60%，客户主动要求签订长期合同并愿意为系统开发付费。同时，团队收集了上万张真实场景的违规图片，为后续AI模型训练积累了最宝贵的初始数据。
•工具： 精益画布（Lean Canvas）、商业模式画布（Business Model Canvas）、“构建-衡量-学习”循环图、A/B测试设计表。
•模块收尾（小组作业）： “商业模式画布实战演练”。各小组承接上一模块发现的“战略机会”，运用“商业模式画布”工具，设计一套初步的商业模式。重点是识别出画布中“最不确定的假设”（如客户是否愿意付费、关键资源能否获取等），并为其设计一个低成本、高效率的MVP验证方案。进行8分钟方案陈述与答辩。
Day 2：运营卓越轮——强内功，提效能，夯实发展根基
模块三：流程再造：从堵点疏通到效率倍增 (9:00-12:00)
核心问题：如何系统性地识别并消除运营流程中的“浪费”，实现端到端的价值流优化？
•第一节：如何绘制“价值流程图”，让隐性浪费无所遁形？
•现象： 每个人都很忙，但项目总是延期；部门之间沟通成本高，协同效率低下，“铁路警察各管一段”；问题重复出现，总是在“救火”。
•原理： 精益管理思想（Lean Thinking）中的“价值”与“浪费（Muda）”辨析；价值流程图（VSM）的核心原理——让价值流动起来；戈德拉特的“瓶颈理论”（TOC）。
•策略： 组建跨职能团队，亲临现场（走动式管理），绘制“端到端”的当前状态价值流程图；运用“七大浪费”检查表，系统识别流程中的等待、返工、不必要的移动、过量库存等问题；聚焦瓶颈环节，计算流程周期时间（Lead Time）与增值时间比例，量化改善潜力。
•案例： 某大型桥梁项目的钢筋加工配送流程。通过绘制价值流程图，发现钢筋从采购入库到现场绑扎，实际增值时间不足5%，大量时间浪费在“等待审批”、“场内二次搬运”、“信息错漏导致返工”等环节。团队通过流程优化，将交付周期缩短了30%。
•工具： 价值流程图（VSM）标准符号、七大浪费（TIMWOOD）检查清单、意大利面条图（Spaghetti Diagram）、5 Whys根本原因分析法。
•中段互动（轻型）： “浪费狩猎赛”。播放一段2分钟的施工现场或办公室工作场景的录像，各小组在规定时间内找出其中存在的“浪费”现象，数量最多、分析最准的小组获胜。
•第二节：如何运用“精益组合拳”，精准打击核心业务堵点？
•现象： 改善活动一阵风，无法持续；头痛医头，脚痛医脚，缺乏系统性；学了很多工具，但不知道在什么场景下用。
•原理： 戴明的PDCA循环（计划-执行-检查-行动）；持续改善（Kaizen）的文化精髓；六西格玛（Six Sigma）的DMAIC（定义-测量-分析-改善-控制）方法论。
•策略： 针对不同类型的问题选择合适的工具：使用“5S管理”整治现场环境，提升作业效率；运用“标准化作业”固化最 佳实践，减少人为差错；通过“防错法（Poka-Yoke）”从源头杜绝缺陷；针对复杂难题，导入DMAIC项目制改善。
•案例： 某公路养护集团的应急抢修业务。他们通过“5S”整理应急物资仓库，使出库时间缩短一半；制定了不同等级灾害的“标准化抢修预案”；并在抢修车辆上设计了“防错”工具箱，确保工具齐全。最终，平均应急响应和处置时间压缩了40%。
•工具： PDCA循环表、A3报告、鱼骨图（石川图）、失效模式与效应分析（FMEA）。
•第三节：如何建立“日清体系”，将精益运营融入组织日常？
•现象： 改进措施落地难，很快就反弹回原状；管理者坐在办公室看报表，对一线情况不了解；数据严重滞后，无法用于日常决策。
•原理： “控制论”中的反馈闭环原理；“五星教学法”强调的绩效支持；丰田的“安灯系统”与可视化管理思想。
•策略： 构建从班组到高管的“分层每日站会”制度（Tiered Daily Management）；设计简洁有效的“可视化管理看板”，让问题、进度和绩效一目了然；明确关键绩效指标（KPIs），并将其分解到每个层级、每个人；推行领导“走动式管理（Gemba Walk）”，现场发现问题、指导下属。
•案例： 一家大型建筑预制构件（PC）生产企业。他们全面导入了“日清”管理体系，车间有生产状态看板，部门有周/月度绩效看板。每天早上8点，从班组长、车间主任到厂长，逐级召开不超过15分钟的站会，快速解决前一天的生产异常。该体系使其订单准时交付率从75%提升至98%。
•工具： 可视化管理看板设计模板、每日站会议程与规则、走动式管理（Gemba Walk）检查表。
•模块收尾（小组作业）： “A3报告实战：破解一个真实业务难题”。各小组选取一个本企业长期存在的“运营顽疾”（如：项目成本超支、跨部门协作不畅、客户投诉率高等），运用“A3报告”这一结构化思考工具，完成从问题定义、现状分析、根本原因探究、对策制定到行动计划的全过程。要求逻辑清晰，分析深入，对策可行。
模块四：组织赋能：从数据驱动到敏捷响应 (14:00-17:00)
核心问题：在快速变化的市场中，如何打造一个数据驱动、敏捷高效的组织？
•第一节：如何构建“业务数据化”的决策罗盘，告别拍脑袋？
•现象： 会议上公说公有理，婆说婆有理，靠声量大做决策；项目复盘变成“批斗会”或“表彰会”，无法从失败中学习；拥有大量业务数据，但不知如何转化为洞察。
•原理： 《思考：快与慢》中的“系统2”理性决策；数据驱动决策（DDD）的核心逻辑；刘润《底层逻辑》中的“变量-因果链-系统”思维。
•策略： 区分“数据”与“洞察”，建立从数据采集、清洗、分析到可视化的基本流程；应用“北极星指标（NSM）”牵引核心业务，避免指标泛滥；运用假设驱动的分析方法，先有假设，再找数据验证；培养管理者的“数据素养”，能读懂图表，更能提出正确的问题。
•案例： 某城市地铁运营公司，过去凭经验调整发车频率。通过对不同时段、站点、线路的客流数据进行深度分析，建立了客流预测模型，实现了“精准发车”，在乘客等待时间不变的情况下，综合能耗降低了8%。
•工具： 北极星指标（NSM）与第一性原理、假设驱动分析法（Hypothesis-driven Analysis）、常用数据可视化图表解读（漏斗图、桑基图等）、GROW教练模型（用于数据对话）。
•中段互动（轻型）： “数据侦探”。给出一张包含多个变量的业务报表（如项目成本构成分析），提出一个业务问题（如“哪个环节的成本超支风险最大？”），让学员在60秒内找出关键数据并给出判断。
•第二节：如何应用“阿米巴”与“敏捷”模式，激活一线团队战斗力？
•现象： 组织层级多，审批流程长，市场机会稍纵即逝；一线员工缺乏自主性，凡事都等领导指令；部门墙高耸，项目协作困难重重。
•原理： 稻盛和夫的“阿米巴”经营哲学——人人都是经营者；“敏捷开发”的核心价值观（个体互动、可用软件、客户合作、响应变化）；Z世代员工的激励与管理特点（追求意义感、即时反馈）。
•策略： 实施“权责利”下沉，构建更小、更独立的核算单元或项目小组；引入“短周期、快迭代”的工作机制（如Scrum中的Sprint）；建立以“目标与关键成果（OKR）”为核心的绩效牵引体系，激发内驱力；打造“心理安全”的团队氛围，鼓励试错与分享。
•案例： 国内某知名地产集团在面对市场快速下行时，将传统的项目开发模式，改造为多个由设计、成本、工程、营销等人员组成的“敏捷开发小组”，授权他们独立决策，并与项目最终利润挂钩。分析其组织变革的阵痛、关键成功要素与最终效果。
•工具： OKR设定表（Objective and Key Results）、Scrum框架图（角色、事件、工件）、团队授权矩阵、复盘会（Retrospective）引导指南。
•第三节：如何注入“情绪价值”，打造内外兼修的卓越品牌？
•现象： 产品和服务同质化严重，只能打价格战；客户忠诚度低，有优惠就来，没优惠就走；员工职业倦怠，感受不到工作的价值和意义。
•原理： 菲利普·科特勒《营销管理》中关于“顾客感知价值”与“品牌资产”的论述；“情绪价值”是新时代的稀缺资源；“费曼学习法”讲的“化繁为简、直击人心”同样适用于品牌沟通。
•策略： 对外，在客户服务的关键时刻（MOT），设计“峰值体验”，创造超出预期的惊喜；品牌沟通从“讲功能”转向“讲故事、谈情感”，与客户建立价值观共鸣。对内，构建有温度的组织文化，关注员工的成长与幸福感，因为“幸福的员工才能传递幸福的服务”。
•案例： 日本一家小型道路铺设公司，他们的工人会穿着干净整洁的制服，施工前会给周围居民送上小礼物和致歉信，施工结束后会清理得一尘不染，甚至帮居民清洗外墙。这家公司收费更高，但业务应接不暇。深度剖析其如何通过在看似冰冷的B2B业务中注入极 致的“情绪价值”，建立起强大的品牌护城河。
•工具： 客户体验地图（含情绪曲线）、品牌故事“黄金圈”法则（Why-How-What）、员工敬业度调研问卷（如盖洛普Q12）。
•模块收尾（小组作业与结业）： “我的90天行动计划”。结合两天所学，每位学员回归自身管理岗位，识别出一个最想改善的“创新”或“运营”问题，运用课程中的至少3个工具，为自己制定一份为期90天的、可执行的行动改进计划（Action Plan），包含目标、关键举措、时间节点、所需资源和预期成果。小组内分享，互相点评，讲师总结，完成结业。
讲师背景| Introduction to lecturers
怀国良老师
——大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家
• 历任：
• 世界500强京东集团，京东科技-公共业务部-品牌营销总经理、
• 京津冀战区政企业务总经理、企业认证讲师
• 奥美、电通等国际顶 级4A跨国公司高管、企业认证讲师
• 长城汽车品牌总经理、新闻发言人
• 中国人民大学经济学院职场导师
• 北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师
• 中国人民大学公共管理学院产学研专家讲师
• 新加坡国际引导师协会（FNS）国际认证引导师
• 中华人民共和国工业和信息化部IITC人工智能培训认证工信人才
• 国际PMP项目管理高级专家（高级证书）
• 核心价值：为什么众多企业选择与怀老师合作？
• 战略与战术体系打通，培训即实战：怀老师是市场上唯 一兼具全球顶 级营销视野与一线数智化产业攻坚经验（京东科技）的导师。既能从顶层为企业规划品牌与市场进入战略（GTM），又能在一线带领团队打赢涉及人工智能、大数据、物联网等复杂技术的销售战役，实现从商机线索到现金收入（LTC）。
• 场景即战功，经验即体系：怀老师的课程体系非常重视最 佳实践和经验萃取，完全构建于他20年+、横跨五大技术领域的真实战功之上。他亲手操盘过智慧城市的顶层设计、智能制造的产线升级、数字乡村的产业振兴、供应链金融的模式创新、区域产业经济规划和招商引资，深度涉足云计算、大数据、人工智能、区块链、物联网在产业端的落地。在培训过程中，怀老师会用自己操盘过的不同量级案例与大家进行碰撞，同时也会注重将大家的经验进行萃取和沉淀，成为企业发展的组织过程资产、组织传承的宝贵财富。
• 交付即增长，老师即军师：课程不是单向灌输，而是“问题诊断+工具植入+战法演练”的增长工作坊。怀老师被誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，他能将最前沿的AI营销、最复杂的政企博弈，转化为团队听得懂、学得会、用得上的标准化打法。当场带领团队产出可落地的解决方案，确保培训投入直接转化为业绩增长。
• 合作过的客户：
• 央企国企 / 核心骨干：
华润集团(多次返聘)、中粮集团、国家电网(多次返聘)、南方电网、国家电力投资集团、中国邮政集团、中国电信(多次返聘)、中国联通(多次返聘)、中国移动(多次返聘)、宝武钢铁集团、中国能源建设集团、中国旅游集团（总部党校，中旅酒店）、中国融通集团、中金公司、河北高速集团、山东高速集团、京东方科技集团(BOE)、雄安集团(多次返聘)、济南城投集团、中建八局、深圳投资控股、青岛地铁资源公司、天津泰达投资控股、南宁轨道交通集团、四川长虹集团
授课风格
• 课堂学习氛围好，沉浸式学习：怀老师的授课风格切换和语言节奏感强，能够有效突出授课重点，并且让学员乐于在老师设定的授课框架下融入课堂，共同思考和学习成长，同时又没有思维被动牵引的感觉；
• 讲课内容专业性强，干货多且务实：怀老师深耕行业多年，对政企大客户销售工作有清晰的认知和深度实践，课程内容专业度高，可以帮助学员通盘梳理战略战术，了解并掌握政企大客户的逻辑和业务关键节点；
• 案例新鲜且分析详实，帮助学员打开“上帝视角”：课程内容中穿插最 新热点案例，来辅助学员理解授课内容，并能够站在参训学员的立场和视角，因材施教，引导学员活学活用培训的知识，进行落地化的思考；
• 互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现。
• 军工集团 / 国防科工：
中国航空工业集团、中国航天科技集团、中国航天科工集团、中国兵器工业集团、中国兵器装备集团、中国电子科技集团、九州集团低空事业部...
• 互联网 / 通信 / 科技：
京东集团(多次返聘)、阿里巴巴、腾讯、百度、华 为、字节跳动、美团、联想集团(多次返聘)、小米集团、360集团、科大讯飞、商汤科技、中通服(多次返聘)、上海电信、浪潮集团、用友网络、金蝶国际、泛联新安网络安全、麓邦光电(多次返聘)
• 汽车工业 / 智能制造：
一汽集团(多次返聘)、东风汽车(东风畅行)、上汽集团、广汽集团、广汽本田、北京汽车、延锋海纳川、长安汽车(多次返聘)、长城汽车(多次返聘)、吉利控股集团、比亚迪、蔚来汽车、小鹏汽车、理想汽车、宁德时代、博西家电、中国汽研、青岛环球集团、四方继保...
• 金融 / 银行 / 保险：
中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政(多次返聘)、中国人保(PICC)、中国人寿(多次返聘)、中国平安(多次返聘)、中信银行、民生银行(多次返聘)、招商银行、兴业银行、中金公司
• 能源 / 化工 / 矿产：
中国石油、中国石化、中国海油、国家能源集团、华能集团、大唐集团、华电集团、中煤能源集团、河钢集团、宝武钢铁集团、重庆钢铁集团、鞍钢集团、中国化学工程集团...
• 现代服务业 / 商业地产 / 物流：
中国邮政寄递业务(多次返聘)、顺丰控股、德邦物流、远海国际集团、万科集团、龙湖集团、碧桂园服务、华润置地、万 达集团、顾家家居、红星美凯龙、中国融通-融通传媒
• 消费品 / 零售 / 餐饮：
雀巢中国(多次返聘)、宝洁(P&G)、可口可乐、伊利集团(多次返聘)、蒙牛集团、青岛啤酒、红牛维他命、燕京啤酒(多次返聘)、农夫山泉、海底捞、西贝餐饮...
• 高校与科研院所：
北京大学光华管理学院(多次返聘)、中国人民大学（经济学院/公共管理学院）、哈尔滨工业大学、华东理工大学
【老师特点】
不仅仅讲“课”，更是传道、授业、解惑：大客户营销专业工具和技巧，大客户营销亲身实践案例，大客户营销正道成功价值观，一并输出，绝不单纯讲奇技淫巧；
深挖业务+共同进步：研究企业所处行业和业务机遇，挖掘痛点、解决问题，通过“实战化培训+体系化交付+陪伴式落地辅导”，与企业共同打造政企营销“五得团队”——战略吃得透、客户搞得定、团队带得动、模式玩得转、结果拿得到。
个人简介
怀老师拥有超15年政府和央国企大客户的营销经验，在世界500强京东集团（京东科技子集团）政企业务部从事客户工作7年多，负责数字产业售前、售中和售后交付全流程业务。通过对政府政策的深刻理解、对互联网科技企业的资源整合，以及对消费市场需求的深度解读，创造了“G-B-C”政企大客户营销模型。面向部委、各地政府和央国企，提供一整套基于“G-B-C模型”的产业数字化解决方案及落实建设。因业绩突出、内外部影响力大，被京东集团公共业务高层领导誉为“最懂政企大客户的智囊型销售leader”，突出表现在“四项全能”：
• 敢亮剑——擅长打赢重点大客户的关键仗：在世界500强京东科技负责政企大客户数字产业工作期间，2021年通过“G-B-C模型”落地首战，即带领专业团队连续斩获全国2个重点省、市的政府促消费项目资金2亿多元，并拉动京东零售、物流等体系进行联合奋战，实现实现和效率和居民消费拉动率行业第 一名，从此一举奠定京东在政府促消费领域的龙头地位；
• 眼光毒——擅长将“小”客户开发成大客户：在世界500强京东科技担任京津冀战区产业运营总经理期间，2022年力排众议接手北方某省会城市数字经济产业项目，该项目的情况比较复杂，涉及到与央企和当地城投公司的多方合作。客户侧新领导反弹意见大，且签约金额小。通过积极同客户关键人物及当地生态网络进行深入交流，并与客户领导共同商讨修改项目实施方案；同时协调京东集团产业开发部门，在该省的数字产业总体规划、拿地建设、产业带开发和轻重资产落地。最终，前后两年在该省共同推动了总值1.5亿元的项目合作落地，还扩展到了智慧城管和智慧应急等更多领域的合作；
• 会带兵——擅长通过培训实现销售团队战斗力快速跃升：在京东科技工作期间，为推进营销云（政务版）产品放量销售，成立了项目专班，对全国5大战区核心销售人员，集中进行售前培训、售中重点项目支持和售后交付全流程追踪。一年之内重大项目现场售前支持40余次（副厅级以上汇报30余次），处理重大项目危机和客户投诉19次，最终实现全国5大战区80%省会城市覆盖、30多个地市项目落地并顺利交付，带领的项目团队获得全国多地政企大客户领导表彰；
• 会布局——擅长发现商机并撬动空白市场：在北方某省会城市工作期间，发现该省县域的大量乡村振兴衔接资金无法有效使用，会同省农业农村厅负责领导下县调研后，与该县农业国企进行合作，基于该县葡萄产业打造了数智农业的合作模式，并由省厅主要领导推动在全省多个县、县级市进行复制，快速打开了全省数智农业合作领域的局面。
【以政企大客户业务为主线、人工智能科技和数字产业为垂直领域，积累了大量跨行业稀缺能力——营+销双融合、多热点赛道沉淀】
• 怀国良老师是一位极少数能贯通品牌顶层设计（Marketing）与销售一线攻坚（Sales），并深度融合前沿数字技术的全域增长实战派专家（营+销）。他拥有超过22年的辉煌履历，横跨全球顶 级的品牌咨询殿堂、中国最具战斗力的互联网科技巨头和千亿级制造业龙头企业，始终身处营销与销售的最前线，亲手操盘并打赢了无数关键战役。
• 在世界500强京东科技的将近8年，怀老师作为品牌营销与政企业务京津冀战区的双料总经理，是集团推动“数智化社会供应链”战略深入产业的核心战将。他不仅是战略的设计者，更是带领团队冲锋陷阵的主帅。他深度参与并主导了多个融合大数据、云计算、人工智能、区块链、物联网五大技术的重大产业数字化项目，场景覆盖：
• 智慧城市与数字基建：深度参与北方多个省会城市的“城市大脑”规划，主导落地的“智能政务”与“应急管理”平台。在与多部门、长周期的复杂博弈中，锤炼出【高层客户信任建立与经营】和【复杂决策链渗透与布局】的核心能力，成功打造了多个国 家 级“数字城市”示范工程。
• 智能制造与工业互联网：带领团队为大型装备制造、能源化工等企业提供“5G+物联网”的智慧工厂解决方案。在直面企业降本增效的生存痛点时，磨砺出【基于ROI的价值型谈判】和【面向技术决策者的专业信任构建】能力，通过AI视觉质检、预测性维护等技术，为客户创造了显著的财务价值。
• 智慧物流与供应链科技：主导设计并推广了亚洲一号等大型智能仓储的“数字孪生”与“智能调度”系统。在与国内外物流巨头及大型货主企业的合作中，精通了【数据驱动的解决方案呈现】和【面向流程优化的顾问式销售】能力，将技术优势转化为客户供应链效率的革命性提升。
• 数字乡村与产业振兴：亲自下沉县域，将京东的电商、物流与区块链溯源技术相结合，成功为北方某“葡萄之乡”打造了从种植到销售的全链路数智化解决方案。在整合跨界资源、从0到1创造新模式的过程中，淬炼了【生态型销售布局】与【创新商业模式共创】能力。
• 数字金融与供应链创新：基于物联网与区块链技术，主导设计并推广了面向大宗商品行业的“数字仓单”解决方案。在与金融机构、核心企业的深度合作中，掌握了【关键风险沟通与预期管理】和【高价值、高壁垒的解决方案销售】能力，为解决中小企业融资难问题开辟了新路径。
• 如今，怀老师致力于将他多年沉淀的、融汇了国际视野、中国智慧与科技洞察的“营+销”全域增长体系赋能给更多中国企业。他不仅是一位讲师，更是一位能与企业家同频共振、共同绘制数智化转型蓝图的“增长总设计师”。
【实战落地经验】
怀老师不仅是身经百战的实战派，更是勤于复盘、精于萃取的体系构建者。他拥有总共超过15年的一线大客户营销与管理经验，主导和参与的项目总金额超10亿元。同时，作为京东、长城汽车、奥美等世界500强企业的内部认证讲师，他已将亲身验证过的打法，成功赋能给超过10,000名营销精英，累计授课超1200小时，课程好评率始终保持在95%以上。
1. 体系化战功：从亿级项目攻坚到方法论沉淀
怀老师的实战经验覆盖了从战略新兴产业到传统产业数字化的广阔领域，尤其擅长在复杂的技术和商务环境中打赢关键战役，并将胜利的“偶然”提炼为可复制的“必然”：
从0到1的市场开拓与标准制定：在某世界500强科技公司期间，怀老师带领团队，在全新业务领域，首战即斩获超2亿元的关键项目订单，并以此为契机，将项目经验沉淀为可复制的行业解决方案SOP（标准作业程序），在全国范围内快速推广，最终奠定公司在该细分市场的领 导 者地位。
沉淀能力：市场进入策略（GTM）、高层信任构建、行业标准影响、从线索到现金（LTC）
从僵局到标杆的逆风翻盘：曾接手某北方核心城市价值1.5亿元的战略项目，初期面临客户内部意见不一、项目瀕临搁浅的复杂僵局。怀老师通过精准的决策链分析与多方位的价值共创，最终不仅扭转局面，更将合作范围扩展至智慧城管、智慧应急等多个领域，打造了经典的“以点带面”式客户深耕范例。
沉淀能力：复杂决策链渗透、关键人博弈、创新商业模式共创
从策略到铁军的团队赋能：为快速推广某核心SaaS产品（营销云），怀老师亲自设计并交付了覆盖全国五大战区的专项培训与实战辅导体系。通过“培训+陪跑”的模式，一年内支撑40余次重大项目售前汇报，处理近20次重大危机，最终带领一线团队实现全国80%省会城市的业务覆盖，充分验证了其方法论的可复制性与实战威力。
沉淀能力：销售团队赋能、标准化销售流程（SOP）构建、危机管理
2. 精品课程赋能：三大王 牌系列，助力企业增长
基于丰富的实战经验，怀老师开发了三大精品课程系列，已为数百家企业的中高层管理者和营销骨干提供了高价值赋能，并创下极高的返聘记录：
《大客户营销攻防体系》系列课程：
该系列课程累计授课超600小时，是怀老师最 受 欢 迎的王 牌课程。课程将复杂的大客户销售过程，解构为“立局-链接-入心-控局-成王”的五步作战地图，为学员提供了一整套从战略布局、高层破冰到信任构建、生态做局的系统化打法和工具箱。已帮助超过50家大型企业构建或优化其大客户销售体系。
《高层博弈与价值谈判》系列课程：
该系列工作坊累计授课超300场，聚焦于大客户营销中最惊心动魄的“临门一脚”环节。课程通过大量真实案例的“像素级”复盘，传授在高层对话、价格博弈、复杂决策链影响等高压场景下的实用战术与沟通心法，被学员誉为“最烧脑、最实用、最接近真实战场的谈判课”。
《“营”&“销”一体化增长》系列课程：
该系列课程是怀老师融合其在顶 级4A公司与一线销售主帅的双重经验独创而成，旨在打通企业品牌营销（营）与销售转化（销）之间的壁垒。课程为企业提供了一套从市场洞察、品牌定位到内容营销、销售赋能的全链路增长解决方案，尤其适合希望实现“品牌驱动增长”的企业。
【理论体系】
“营销增长黄金五边形”模型 (The Golden Pentagon of Marketing Growth)
面对大客户营销的复杂性，怀老师摒弃零散的“战术点”，构建了一套系统性的“营销增长黄金五边形”作战体系。该模型将赢得大客户的复杂过程，解构为五个相互支撑、循环驱动的核心能力维度，是怀老师融合其在世界500强企业15年“营+销”实战经验，并将亿级项目经验高度体系化的智慧结晶。
它旨在帮助企业建立一个稳固、全能、可持续的增长引擎，确保在激烈的市场竞争中，不仅能打赢单点战役，更能赢得长期战争。
| 维度 (Dimension) | 核心思想 (Core Idea) | 解决问题 (Problems Solved) | 核心能力 (Core Competencies) |
| 1. 战略解码 (Strategic Decoding)— 增长的“罗盘” | 赢在战前。一切营销与销售动作，必须源于对宏观市场、核心客户、关键对手的深度穿透。此为“立局”之本。 | 避免方向性错误，找到增长的精准发力点，确保资源投放在最 高回报的领域。 | • 市场洞察 • 竞品分析 • 客户权力地图绘制 • GTM（市场进入）策略规划 |
| 2. 价值创造 (Value Creation)— 增长的“弹药” | 将技术语言“翻译”为客户的商业语言。你卖的不是产品，而是客户的投资回报率（ROI）、效率提升和风险规避。 | 跳出价格战，构建以价值为核心的差异化护城河，让客户为你而非为价格买单。 | • 客户痛点挖掘 • 价值主张设计 • ROI测算与呈现 • 顾问式解决方案共创 |
| 3. 信任链接 (Trust Connection)— 增长的“桥梁” | 大客户销售的本质是经营信任。从“交易”到“交心”，再到“托付”，需要系统化的关系管理与情感价值注入。 | 突破“门难进、脸难看”的困局，与高层决策者建立深度个人与专业链接。 | • 高层破冰与对话 • 复杂决策链影响 • 客户关系升级管理 • 情绪价值提供 |
| 4. 赢单控局 (Winning & Controlling)— 增长的“利刃” | 将前期的优势转化为最终的商业战果。在关键的博弈时刻，通过战术运用和节奏掌控，锁定胜局。此为“控局”之道。 | 提升关键环节的转化率，将“叫好”的方案变成“叫座”的合同，避免临门一脚的失误。 | • 价值型谈判 • 异议处理 • 竞争应对 • 逼单策略与风险管理 |
| 5. 生态共生 (Ecosystem Symbiosis)— 增长的“飞轮” | 最顶 级的销售是“做局”。从单打独斗的“做事”，升级为整合内外部资源的“攒局”，与客户、伙伴构建价值共同体。 | 摆脱单点销售的内卷，构建长期、高壁垒的业务生态，实现可持续增长。 | • 生态伙伴关系构建 • 跨界资源整合 • 创新商业模式设计• 个人品牌与行业影响力打造 |
【愿景使命】
未来10年，深度赋能中国500家企业的大客户营销业务，培养10,000名市场营销专业人才。让政府和企业资源能够更好地融合，创造更大的社会价值和经济效益！
主讲课程
| 序号 | 热门课程 | 客户痛点 | 系列归属 |
| 1 | 《大客户销售攻防体系：构建可复制的赢单作战地图》 | 销售打法依赖个人英雄，不成体系；团队新人成长慢，老人经验无法传承，导致业绩波动大。 | 大客户营销 攻防体系 |
| 2 | 《“破局入心”：大客户高层链接与信任构建》 | 销售只见执行层，无法触达“拍板人”；高层拜访没效果，谈话“尬聊”，无法建立深度信任。 | |
| 3 | 《“价值为王”：顾问式销售与解决方案共创》 | 销售只会“报参数、讲功能”，陷入价格战泥潭；无法挖掘客户深层痛点，提供超越产品的解决方案。 | |
| 4 | 《从订单到生态：战略大客户深耕与持续增长》 | 做完一单就“断联”，客户关系无法深化；老客户增长乏力，甚至被对手渗透、蚕食。 | |
| 5 | 《高价值谈判：破解大客户博弈僵局的策略与心法》 | 客户一味压价，谈判就只会让步；面对强势客户和复杂局面，缺乏博弈的策略和筹码。 | 高层博弈与价值谈判 |
| 6 | 《生态致胜：构建大客户销售的伙伴联盟与资源协同》 | 单打独斗，面对强大竞争对手资源不足；不懂得如何联合合作伙伴“做局”，赢取更复杂的项目。 | |
| 7 | 《从战略到增长：产品成功上市的GTM体系构建与实战》 | 产品上市节奏乱、部门协同差，营销资源投入产出比低，无法形成可复制的成功模式。 | “营”&“销”一体化增长 |
| 8 | 《数智化增长：AI赋能大客户营销的场景落地与应用》 | 知道AI很火，但不知如何落地到大客户营销场景，团队缺乏利用AI工具获客和提效的能力。 | |
| 9 | 《B2B营销铁军打造：销售团队赋能与SOP体系搭建》 | 销售流程不标准，关键动作无法管控；团队能力参差不齐，缺乏系统化的培训和赋能体系。 | |
| 10 | 《“营”&“销”一体化：打通从市场声量到销售线索的增长闭环》 | 市场部（营）和销售部（销）各干各的，互相抱怨；市场活动带不来高质量线索，销售线索转化率低。 | |
| 11 | 《技销服一体化：打造360°客户价值引擎》 | 技术、销售、服务各自为战，部门墙深厚，内耗严重，无法形成合力为客户创造一致性价值体验。 |
学员评价
“市场上能讲营销战略的老师不少，能带兵打仗的销售总监也很多，但能像怀老师这样，将顶层战略思考与一线销售炮火无缝衔接的‘将帅之才’，极为罕见。他的课程不仅是给团队赋能，更是帮我们高层在做战略的‘实战推演’。他带来的‘营+销’一体化增长体系，正是我们集团在数字化转型中，最需要的增长引擎。”
—— 华润集团 集团副总裁刘总
“在京东内部，怀国良老师不仅是我们市场营销和政企业务线上的一员猛将，更是我们集团认证的、极具影响力的‘金牌讲师’和业务标杆。当我们需要为一线销售铁军组织《大客户销售攻防体系》和《产业数字化GTM战略落地》这类核心课程时，国良老师是当仁不让的总教官。他讲的不是空泛的理论，而是他自己亲手为京东打下的亿级项目的实战复盘。他把自己在智慧城市、智能制造等复杂战役中，如何搞定高层客户、如何设计价值方案、如何打赢关键战役的真功夫，毫无保留地提炼成了一套京东人自己信服、学了就能用的作战地图。我们的团队从他身上学到的，不仅是一线的攻坚战术，更是一种能打硬仗、能打胜仗的战略思维和必胜信念。”
—— 京东集团 副总裁 薛总
“过瘾！这是我们大客户部的兄弟们听完怀老师课程后最直接的感受。以前我们觉得大客户销售就是‘拼关系、磨价格’，但怀老师用他亲历的亿级项目案例，给我们展示了一套完整的‘攻防体系’。从如何做局、如何破局，到如何在高层面前展现价值，每个点都打在了我们的痛点上。这门课，就是我们赢取关键大单的‘高级弹药库’！”
—— 一汽集团 红旗市场营销部总经理
“我们是技术驱动型公司，最头疼的就是技术专家和销售团队讲不到一个频道上。怀老师的《技销服一体化》课程，就像一位高明的翻译官和战地指挥官，他用一套‘360°客户价值引擎’模型，成功地让我们的技术、销售、服务团队开始讲‘客户听得懂的价值语言’。课程结束后，我们跨部门协同的效率和项目的成功率，队伍相对更好带了，团队产出效率有了肉眼可见的提升。”
—— 联想集团中国区 大客户业务部总经理
“作为培训负责人，我们最看重三点：老师的实战背景、课程的体系化程度、以及学员的课后转化。怀老师在这三点上都远超预期，这也是我们连续多次返聘他的原因。他的课程好评率始终在98%以上，学员反馈他总能‘预判’到大家工作中的难题。更重要的是，他不仅仅是交付一堂课，而是帮助我们沉淀了一套标准化的销售打法（SOP），这对于企业人才梯队的培养和核心能力的传承，价值巨大。”
—— 中国移动 人力资源部培训负责人
“怀老师的课堂有种独特的魔力，既有酣畅淋漓的案例剖析，又有引人深思的战略高度，全程干货满满，学员参与度极高。课后我们追踪学员的‘531行动计划’，发现大家不是在应付作业，而是真的把学到的工具和方法用到了实际工作中，并取得了积极的成效。选择怀老师，是一项能看到明确回报的‘人才投资’。”
中国旅游集团党校 副校长
【精彩瞬间】
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| 大客户销售拓展策略 | |
| 北京-大客户销售拓展培训 | |
| 北大光华时代企业家政企大客户商务谈判 | 伊利集团中层管理——政企高效沟通培训 |
【视频链接】
【怀国良老师_某央企高科技企业《业绩冲刺：大客户营销突破训练营》】 https://www.bilibili.com/video/BV1Ga2gBNEk8/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
《“市场破局”销售实战营—— 从“价格战红海”到“价值战蓝海”的思维与能力升级》
https://www.bilibili.com/video/BV1Ya2gBNEsy/
《技术型企业大客户营销策略与落地实战》
https://www.bilibili.com/video/BV1542gBBEyM/?share_source=copy_web&vd_source=3582489cb8fd0d2e1e78dec1443fc5e5
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