我们是在卖技术，还是在被客户当成一个可替换的‘盒子’在残酷比价？

为什么我们技术方案领 先，却总是在客户高层的“决策圈”边缘徘徊？

面对“双碳”目标与新型电力系统的时代浪潮，我们是机遇的定义者，还是被动的追随者？

当前，市场竞争白热化，单纯的产品优势已无法构建长久壁垒。我们正面临着“高层对话语境错位、决策链条复杂难辨、客户信任建立缓慢”的三大核心痛点。单兵作战的模式，已难以应对体系化的客户需求与竞争，导致增量乏力，信任脆弱。

本次培训旨在通过【五步成王】的系统方法论，帮助大家完成从“产品推销员”到“客户战略合伙人”的思维重塑与能力跃迁。课程将聚焦如何看透客户本质需求、链接高层、构建深度信任并最终运筹帷幄，赢得商业战争，真正实现与客户的价值共生与长期共赢。

【课程核心逻辑：五步成王（The 5-Step Path to Mastery）】

这是一套从思维到行为、从战略到战术、从单点突破到生态共赢的完整方法论。我们将用两天时间，层层递进，走完这五步，实现从优秀销售到行业王 者的蜕变。

• 第一步：【立局】战略定位与布局 (Strategic Positioning & Setup)

看清棋盘，摆正位置，从被动应战到主动设局。

• 第二步：【链接】高层破冰与对话 (High-Value Connection & Dialogue)

撕掉菜单，坐上主桌，与决策者同频共振。

• 第三步：【入心】深度信任与共创 (Building Deep Trust & Co-creation)

超越交易，融入肌理，成为客户离不开的伙伴。

• 第四步：【控局】生态构建与控场 (Mastering the Game & Ecosystem Building)

运筹帷幄，攒局控场，让天下英雄为我所用。

• 第五步：【成王】个人品牌与修为 (Achieving Mastery & Personal Brand)

内外兼修，正道而行，修炼出王 者之气。

• 掌握一套分析方法：您将学会运用“第一性原理”和“冰山模型”，穿透客户的表层需求，精准识别其背后真正的“业务痛点”与“个人利益点”，让您的方案总能打在七寸上。

• 绘制一张作战地图：您将掌握“客户权力地图”的绘制与动态更新方法，清晰标注出决策链上的支持者、中立者、反对者及其影响力，让您在复杂的组织关系中，每一步都走得清清楚楚。

• 学会一套对话模板：您将获得针对客户高层的“升维对话九范式”和“金字塔汇报”模板，从容应对挑战性提问，让高层在3分钟内就能听懂并认可您的核心价值，把您当成“能解决问题的专家”。

• 收获一套关系心法：您将学会启动“信任飞轮”和“下闲棋”的实战技巧，懂得如何在非销售周期创造价值，将客户关系从脆弱的交易，升级为牢固的托付与主动推荐。

• 带走一个行动计划：课程结束时，您不仅掌握了全套方法论，还将带着一份针对您自己真实客户的、“可落地、可执行、可复盘”的30天行动与跟进计划，确保学习成果立刻转化为销售业绩。

【课程特色】

• 【场域】思维熔炉：我们不设标准答案，只构建一个让真问题浮现、集体智慧涌流的安全场域。

• 【形式】真实商战：摒弃空洞理论，只用源自一线的真实战例进行残酷推演，在模拟中习得真知。

• 【风格】亦师亦友：兼具咨询顾问的犀利思辨与商业讲师的耐心、风趣，是教练，更是与你并肩的战友。

• 【体验】认知探险：这是一场逻辑与情感交织的高能旅程，过程极度烧脑，结果酣畅淋漓，让你满载而归。

第一天：从立局到入心——“谋定而后动，知止而有得”

【大课开场（9:00-9:15）——灵魂拷问与格局重塑】

• 强刺激开场：

朋友们，我们先来做一个思想实验。如果把我们的大客户生意比作一场顶 级晚宴，请扪心自问：在过去的一年里，我们是坐在餐桌上，与主人共商晚宴主题的贵客的时候多，还是躺在菜单上，被客户翻来覆去比较价格、等着被点选的菜品的时候多？

（停顿，环视全场）

如果“在菜单上”的无力感时常出现，那么这次培训，就是我们彻底撕掉菜单、走上主桌的“独立宣言”！

• “内外兼修”总纲：

顶 级的大客户销售，必须是“立体作战”的指挥官，要做到“上下左右前后，内外兼修”：

上：能与高层同频共振；下：能与基层打成一片；左：能与伙伴合纵连横；右：能与对手博弈制衡。

眼里有商机；耳里有情报；手上有筹码；口中有话术。

脑里有策略；心里有原则；身上有正气；脚下有正道！

第一步：【立局】战略定位与布局

模块一：【立局·破局】如何掌握大客户营销的“势道法术器”，赢得顶 级商战？

• 模块开场： 问一个问题：我们常说“搞定”客户，大家觉得“搞定”的本质是什么？是请客吃饭？是技术最优？还是价格最低？（引导学员回答）...很好，这些都是方法。但更高维度的答案是：“搞定”的本质是“影响对方的决策标准”。今天，我们学习如何从根上影响标准。

1.1 如何应用“第一性原理”看透电力行业客户的本质需求？

• 解决方案：

1. 追问法训练： 连续5个“Why”，从“要稳定”追问到“保乌纱帽”的终 极恐惧。

2. 角色换位法： 假如我是局长/董事长，我晚上睡不着觉担心什么？（安全、合规、舆情）。

3. 跨界洞察法： 刘强东如何看透家电零售的利润本质？我们如何看透电力投资的决策本质？

1.2 大客户营销的“势、道、法、术、器”是什么？

• 解决方案：

1. 建势 (Momentum)： 营造“非你不可”的舆论场。学会借力打力，让新闻联播、行业政策、标杆案例为你说话。

2. 悟道 (Philosophy)： 理解“反者道之动”，洞察客户高层真正稀缺的资源（安全感、政绩、情绪价值）。

3. 明法 (Methodology)： 掌握大客户销售的系统流程（从线索到战略合作的七步法）。

1.3 何为“术”与“器”？如何精准运用？

• 解决方案：

1. 术 (Techniques)： 高层对话九范式、SPIN提问升级版、异议处理的“太极推手”法、谈判中的“红脸白脸”策略等。

2. 器 (Tools)： 拜访模罗盘（模板）、决策链权力地图（图谱）、客户同理心地图（画布）、信任飞轮模型（框架）。

3. 术器结合： “器”是地图，“术”是驾驶技巧。无图寸步难行，有图不会开也白搭。

1.4 为何要像拳王一样，打赢赛场外的“体重控制”与“舆论造势”？

• 解决方案：

1. 前期布局： 在项目启动前，通过价值内容、高层互访等方式，建立专业认知优势。

2. 标准影响： 参与或影响客户的技术规范、招标文件制定，将我们的优势变成客户的标准。

3. 风险管理： 识别项目中的潜在风险，提前准备预案，变被动为主动。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： “势道法术器”完整模型、第一性原理、拳击赛隐喻。

• 案例分析 (30%)：【跨界借鉴】 京东如何通过让利品牌商的“阳谋”颠覆家电零售格局。

• 实战演练 (30%)：【工具演练】 分组使用“第一性原理追问卡”，现场剖析一个真实客户（如某省网公司）的本质需求。

• 互动分享 (10%)：【痛点共创】 “我们过去最依赖‘术’和‘器’，但在‘势’和‘道’上吃了哪些亏？”

模块二：【立局·制图】如何绘制客户“权力地图”，让所有玩家无所遁形？

• 模块开场： 大家玩过“狼人杀”吗？一个项目里，谁是预言家（力挺你的），谁是女巫（能救你也能毒你），谁是猎人（能带走对手），谁又是隐藏的狼（竞争对手的内线）？如果你看不清身份就行动，大概率第一天晚上就出局。画权力地图，就是让我们在天亮前拿到所有人的底牌。

2.1 如何系统化地识别决策链“黑箱”里的所有玩家？

• 解决方案：

1. 决策单元（DMU）模型： 精准识别发起者、使用者、影响者、决策者、购买者、把关者（UBIDAG）。

2. 外围渗透法： 建立与秘书、司机、前员工等“非正式”信息通道，了解高层动态。

3. 信息源交叉验证： 通过技术交流、合作伙伴、行业会议、企查查等多渠道信息相互印证。

2.2 如何区分客户的“显性需求”与决定生死的“隐性需求”？

• 解决方案：

1. “冰山模型”应用：水面上的技术/价格需求 vs 水面下的权力/政绩/安全/个人偏好需求。

2. 同理心地图工具：深入分析不同角色的痛点（Pain）和期望（Gain）。

3. 职位动机分析：技术负责人怕出事，采购负责人怕违规，一把手怕影响仕途。

2.3 如何绘制一张动态的、可指导作战的“客户权力地图”？

• 解决方案：

1. 明确关系线：不仅画出汇报关系，更要画出信任关系、制衡关系（谁和谁不对付）。

2. 标注影响力与态度：用不同颜色或分数，标注每个人的决策影响力（高、中、低）和对我们的态度（支持、中立、反对）。

3. 持续迭代与复盘：每次拜访后，根据新信息更新地图，它不是静态的，而是动态的战场沙盘。

2.4 如何利用“拜访模罗盘”工具，让每一次客户拜访都成为一次精准侦察？

解决方案：

1. 拜访前（定义目的）： 明确本次拜访要验证的“地图”信息和要刺探的“未知”情报。

2. 拜访中（信息核验）： 通过提问和观察，验证关系线，探寻新的隐性需求。

3. 拜访后（复盘迭代）： 立即更新“权力地图”和“同理心地图”，明确下一步行动。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： UBIDAG模型、动态权力地图绘制法、拜访模罗盘。

• 案例分析 (30%)：【行业案例】 陕西新能源项目，复盘其如何精准识别并利用了各决策者的隐性需求。

• 实战演练 (30%)：【工具演练】 选择一个目标客户，分组绘制一份包含“汇报线、信任线、制衡线、影响力、态度”的“客户权力地图”。

• 互动分享 (10%)：【集体智慧】 各组展示地图，相互挑战“你这个影响力判断依据是什么？”，共同完善。

第二步：【链接】高层破冰与对话

【下午开场——竞技之外的智慧】

• 强刺激开场：

大家知道拳王阿里的经典之战“丛林之战”吗？对手是年轻力壮、号称“魔鬼”的福尔曼。所有人都认为阿里必败无疑。但阿里做了什么？他提前去扎伊尔，和当地人民打成一片，让整个国家都为他欢呼。比赛时，他运用“靠绳战术”，故意挨打，消耗福尔曼体力。最终KO了对手。这场胜利，胜利在拳台之外！是心理战、是民心战、是战略的胜利！我们下午要探讨的，就是如何打赢我们自己的“丛林之战”——如何在高层面前，赢得那决定性的“场外分”！

模块三：【链接·破冰】如何设计“价值钩子”，实现与高层的首次有效接触？

• 模块开场：如果你见到客户高层，只有一分钟的电梯时间，你会说什么？（让学员思考回答）...大部分人会说“王总好，我是XX的小张...”。结果呢？高层“哦”一声，没了。这就是典型的“自我介绍式自杀”。今天我们学习如何用一句话，让高层对你产生好奇，主动问“哦？你继续说”。

3.1 除了“闯办公室”、“蹲大领导”，还有哪些更智慧的“高层链接”路径？

• 解决方案：

1. 高层互访（总对总）： 主动策划我方高层与客户高层的“务虚”会面，谈战略、谈趋势。——需要给大家写一个①“‘总对总’申请汇报模板”；②“总对总”老板出场费标准

2. 第三方背书（借力）： 通过政府领导、行业协会、知名专家、共同的校友进行引荐。

3. 创造场域（入圈）： 在高端会议、商会、甚至家长会上创造偶遇和交集（戴笠与郑介民案例）。

3.2 如何设计一个让高层无法拒绝的“价值钩子”？

• 解决方案：

1. 一句话价值包装： 精炼出直击对方“最怕或最想要的事”的开场白。

2. “丘吉尔借书”策略： 以请教或求助的姿态破冰，让对方在你身上找到“为人师”的成就感。

3. 提供稀缺信息： 分享一份关于竞争对手动态或宏观政策解读的独 家简报。

3.3 如何在高层面前，留下“专业且谦逊”的第一印象？

• 解决方案：

1. 领导“背调”功课做足：深入研究对方的履历、文章、讲话，找到共同点和可切入的话题。

2. 提问代替陈述：多用请教式的提问，引导对方多说，展现你的思考深度而非知识储备。

3. 形象管理：衣着得体，举止自信沉稳，眼神坚定，塑造专业可靠的个人形象。

3.4 面对高层秘书/看门人，如何化阻力为助力？

• 解决方案：

1. 尊重并给予价值： 把秘书当成关键影响者，尊重其“权力”，并为其提供工作上的便利。

2. 信息同步： 主动向秘书同步你与领导的沟通要点，让其感到被尊重和掌控。

3. 建立个人关系： 记住对方的姓名和一些小细节，建立工作之外的人情链接。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 高层突破四步法、价值钩子设计、第一印象管理。

• 案例分析 (30%)：【趣闻案例】 丘吉尔如何通过向政敌借书，化敌为友。【情景分析】 分析福建海上风电高层拒见的案例，如果重来，可以设计哪些“价值钩子”？

• 实战演练 (30%)：【角色扮演】 模拟场景：你希望约见一位目标客户高层，请设计三种不同的“破冰”路径和话术，并现场表演。

• 互动分享 (10%)：【头脑风暴】 “除了卖产品，我们还能为客户高层提供什么‘稀缺价值’？”

模块四：【链接·升维】如何掌控高层对话，从“被审问”变“被请教”？

• 模块开场： 给大家出道思考题：为什么古代皇帝喜欢跟大臣“打哑谜”，说话云山雾罩？（引导讨论）...因为高层说话，承载的不只是信息，还有权力、试探和责任。听懂“弦外之音”，你才能入局；只会听字面意思，你永远是局外人。

4.1 面对高层的“降维打击”（如“你们不就是卖个盒子吗？”），如何反杀？

• 解决方案：

1. 升维打击法： “您说得对，但这个‘盒子’背后，是我们对新型电力系统安全性的战略思考，它能帮您解决XX难题。”

2. 类比法： “就像手机不仅仅是打电话，我们的设备也是XX数字生态的关键节点。”

3. 反问法： “为了实现您提出的‘双碳’目标，您认为在设备层面最大的挑战是什么？”

4.2 如何听懂高层对话中的“弦外之音”？

• 解决方案：

1. 关注“未说出的”： 分析他为什么这么说？不这么说的顾虑是什么？（例如，说“要研究研究”=基本拒绝）。

2. 情境分析法： 结合当时的会议背景、参与人员、近期事件来综合解读。

3. 非语言信号解码： 解读对方的身体语言、语气、表情，它们比说的内容更真实。

4.3 如何用“金字塔原理”构建让高层30秒就抓住重点的汇报逻辑？

• 解决方案：

1. 结论先行： 开场第一句话就说出核心观点和建议。

2. 以上统下： 确保每一层级的论据都在支撑上一层级的论点。

3. 归类分组： 将复杂的思想整理成3-4个清晰的要点，逻辑清晰。

4.4 如何熟练运用“高层对话九范式”，掌控对话节奏？

• 解决方案：

1. 范式学习： 系统学习故事范式、愿景范式、数据范式、危机范式等。

2. 场景匹配： 针对不同情境（建立信任、激发兴趣、打消疑虑）选择最适合的范式。

3. 即兴应用： 将范式内化为肌肉记忆，在对话中自然流露。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 高层对话九范式、金字塔原理、非语言沟通解码。

• 案例分析 (30%)：【情景分析】 分析一段真实的（或模拟的）领导讲话视频，分组解读其“弦外之音”。

• 实战演练 (30%)：【分组PK】 场景：XX销售 vs. “客户高层”，客户提出“你们和南瑞继保比，有什么优势？”的挑战。应用“升维打击法”进行回应。

• 互动分享 (10%)：【挑战讲师】 学员现场提出自己工作中最棘手的高层对话难题，讲师现场拆解。

第二天：从入心到成王——“凡谋之道，周密为宝”

第三步：【入心】深度信任与共创

模块五：【入心·飞轮】如何启动“信任飞轮”，从“交易”到“托付”？

• 模块开场： 给大家一个真实场景题：你好不容易请到一位关键领导吃饭，结果他临时带来一个你完全不认识、但看起来关系匪浅的人。你怎么办？（引导学员回答：A. 假装没事，继续；B. 尴尬，不知所措；C. 主动了解，调整策略）。这个问题，考验的就是我们的应变能力和建立信任的底层逻辑。正确的答案，我们这节课来揭晓。

5.1 为什么我们中标后，客户的信任度反而会下降？

• 解决方案：

1. 期望值管理： 识别“销售承诺过高，交付能力不足”的信任杀手。

2. 内部流程协同： 打破部门墙，确保排产、交付、服务环节的顺畅，避免内部问题消耗外部信任。

3. 主动汇报机制： 在项目关键节点，主动向客户汇报进展与风险，变被动为主动。

5.2 如何启动并加速“信任飞轮”模型？

• 解决方案：

1. 目标筛选→价值吸引： 用专业能力和价值主张吸引客户，完成首次合作。

2. 关系升温→交付超越： 在交付中超出预期，并主动“下闲棋”，提供额外价值。

3. 复购闭环→主动代言： 通过极 致的服务让客户持续复购，并愿意为你介绍新客户。

5.3 如何运用“三帮三不帮”原则，成为客户的“自己人”？

• 解决方案：

1. 帮降温/疏导/善后： 客户内部出问题时，不添乱，帮忙分析解决，稳定情绪。

2. 不传播/打听/回避： 不传播小道消息，不打听客户隐私，出问题时不回避责任。

3. 建立个人信誉： 做到“凡事有交代，件件有着落，事事有回音”。

5.4 如何在信任关系中注入“情绪价值”？

• 解决方案：

1. “反其道而行之”：高层不缺锦上添花，缺的是雪中送炭和真诚的理解。

2. “男人至死是少年”：关注对方工作之外的爱好与小确幸，建立人性化链接。

3. 坦诚交底：适时暴露自己的“无助”或“底牌”，以真诚换真诚（互惠心理）。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 信任飞轮模型、三帮三不帮原则、情绪价值理论。

• 案例分析 (30%)：【行业案例】 南瑞继保或某竞争对手，如何通过长期的服务和关系维护，即使在技术或价格不占优的情况下依然能拿到订单。

• 实战演练 (30%)：【情景模拟】 回到开场问题，分组讨论“领导带陌生人赴宴”的最 佳处理策略，并进行角色扮演。

• 互动分享 (10%)：【故事分享】 “分享一个你通过‘做’而不是‘说’赢得客户信任的真实故事。”

模块六：【入心·共创】如何“下闲棋布冷子”，在非销售周期创造价值？

• 模块开场：我们来做个选择题：A. 只在有项目的时候联系客户；B. 没项目的时候也定期问候客户；C. 没项目的时候，帮客户解决一个与我们产品无关的难题。大部分人选B，但真正的高手，都选C。“下闲棋”，看似无用，实则是在构建最深的护城河。

6.1 “下闲棋”的本质是什么？

• 解决方案：

1. 建立人情账户： 在对方不需要你的时候主动“存款”，等需要用的时候才有“余额”。

2. 展示长期主义： 证明你的关心超越了单纯的生意，你是一个值得长期交往的伙伴。

3. 获取情报优势： 在非功利的交流中，更容易获得客户的真实想法和未来规划。

6.2 我们能为客户提供哪些“与销售无关”的价值？

• 解决方案：

1. 信息价值： 主动分享最新的行业报告、政策解读、竞争对手动态。

2. 资源价值： 帮助客户链接他需要的专家、合作伙伴，甚至解决子女教育、就医等生活难题。

3. 智力价值： 邀请客户参加高端研讨会，或共同就某个行业难题进行探讨，成为他的“外脑”。

6.3 如何规划我们的“闲棋”布局？

• 解决方案：

1. 客户分级： 针对不同级别的客户，设计不同深度和频次的“价值输出”计划。

2. 内容准备： 建立自己的“价值素材库”，定期搜集整理有用的信息和资源。

3. 持之以恒： 将“下闲棋”作为一项长期工作纪律，而不是心血来潮。

6.4 如何让“闲棋”在关键时刻变成“胜负手”？

• 解决方案：

1. 潜移默化影响： 长期的价值输出，会让你成为客户在该领域的“第一联想”。

2. 建立亏欠心理： 当你持续帮助对方后，在关键决策时，对方会天然地向你倾斜。

3. 信息不对称优势： 你比竞争对手更早、更深入地了解客户的需求和痛点。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 人情账户理论、价值共创模型、长期主义。

• 案例分析 (30%)：【顾问案例】 顶 级咨询顾问是如何通过常年的“务虚”沟通，最终锁定“务实”大单的。

• 实战演练 (30%)：【计划制定】 针对一位你的重点客户，设计一份为期6个月的“闲棋布局与价值输出计划表”。

• 互动分享 (10%)：【集体智慧】 各组分享自己的计划，相互借鉴，拓宽思路。

第四步：【控局】生态构建与控场

模块七：【控局·沟通】如何“把话说开”，避免“把天聊死”？

• 模块开场： 大家看过《潜伏》吗？余则成为什么总能化险为夷？除了聪明，他有一个顶 级能力——“把话说开”。无论是跟吴站长、陆桥山还是李涯，他总能在复杂的利益冲突中，找到那个能让大家坐下来谈、甚至合谋的平衡点。而我们很多人，一遇到矛盾就回避，或者一开口就把天聊死。今天，我们就来学学余则成的这门绝学。

7.1 为什么我们害怕“把话说开”？

• 解决方案：

1. 心态建设： 认识到冲突是常态，回避冲突只会让问题恶化。说开是为了解决问题，不是制造问题。

2. 恐惧识别： 分析自己害怕的是“对方生气”、“关系破裂”还是“失去订单”，并准备预案。

3. 角色定位： 把自己定位为“问题的解决者”，而非“利益的索取者”。

7.2 “把话说开”的关键四步法是什么？

• 解决方案：

1. 陈述事实，而非评判：“我注意到项目延期了三天”，而不是“你们怎么又延期了”。

2. 表达感受，而非指责：“这让我很担心会影响最终交付”，而不是“你们太不负责了”。

3. 阐明利益，寻求共识：“我们共同的目标是项目成功，这对我们双方都有好处”。

4. 提出请求，而非命令：“我们是否可以一起看看哪个环节出了问题，怎么能加速？”

7.3 如何在利益冲突的谈判中“把话说开”？

• 解决方案：

1. 掀开底牌： 在合适的时机，主动暴露部分底牌或难处，以换取对方的真诚。

2. 丑话说在前面： 提前把合作中最坏的情况和底线摆到桌面上，建立合作规则。

3. 第三方视角： 引入客观标准或第三方观点，将“你和我”的对立，变成“我们共同面对问题”。

7.4 如何把一次“聊死的天”救回来？

• 解决方案：

1. 暂停与换框： 主动叫停，“我觉得我们有点激动了，要不我们先冷静一下”，或者“换个角度看，这个问题也许是个机会”。

2. 自我解嘲： 用幽默化解尴尬，“看来我今天这个沟通方式不太对，我检讨”。

3. 聚焦未来： “过去的事我们先放一放，现在最重要的是我们接下来怎么办？”

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 非暴力沟通（NVC）模型、把话说开四步法。

• 案例分析 (30%)：【影视案例】 深度剖析《潜伏》中余则成与陆桥山密谋挤走李涯的对话，看他如何陈述事实、阐明利益、达成共识。

• 实战演练 (30%)：【高压模拟】 模拟场景：客户因质量问题要求巨额索赔，情绪激动。请运用“把话说开”四步法进行沟通，平息事态，寻找解决方案。

• 互动分享 (10%)：【经验交流】 “分享一次你‘把天聊死’的经历，如果重来，你会怎么做？”

模块八：【控局·攒局】如何运筹帷幄，构建让你“躺赢”的共赢生态？

• 模块开场： 再问一个问题：为什么有些销售项目，你感觉像一个人在推着巨石上山？而有些项目，感觉像各路神仙都在帮你？区别就在于，前者在“做事”，后者在“做局”。今天，我们学习如何从一个执行者，变成一个高明的“攒局者”。

8.1 如何识别一张复杂关系网中的“关键人”和“关键中间人”？

• 解决方案：

1. 权力地图再升级： 在地图上标注出“信息枢纽”（消息最灵通的人）和“关系枢纽”（能链接多个圈子的人）。

2. 寻找“非利益”盟友： 识别与你有共同“敌人”或共同“利益”的第三方（如设计院、集成商）。

3. “院外集团”构建： 团结围绕在高层身边的各种显性或隐性圈子，让他们帮你游说。

8.2 如何设计一套让所有局内人都愿意跟随的“利益分配”方案？

• 解决方案：

1. 价值主张定制： 对每个关键角色，清晰说明与你合作能给TA带来什么（政绩、便利、安全、收益）。

2. “蛋糕”理论： 不是分存量的蛋糕，而是告诉大家如何一起把蛋糕做大，让所有人受益。

3. 非物质激励： 巧妙运用“荣誉”、“认可”、“赋能”等非物质利益，驱动关键人。

8.3 如何在“局”的推进中，保持控制力，防止失控？

• 解决方案：

1. 设定明确议程： 在关键会议或沟通前，主动设定议程和期望结果，掌握主导权。

2. 建立信息优势： 确保你是局里信息最全、最快的人，能预判风险和机会。

3. 关键节点锁定： 在项目流程的关键节点（如可研、立项、技术规范制定）提前布局，锁定胜局。

8.4 如何整合公司内部资源，形成“集团军”协同作战？

• 解决方案：

1. 建立“铁三角”： 形成以客户经理、方案专家、交付专家为核心的作战单元。

2. 内部立项会： 在项目重大节点，召开内部“总对总”协调会，统一思想，调配资源。

3. 功劳簿机制： 建立清晰的内部利益分配和荣誉机制，激励后端同事全力支持。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 攒局控场四步法、利益相关方驱动模型、华为铁三角模式。

• 案例分析 (30%)：【商业史案例】 分析《教父》中，老柯里昂是如何通过人情、利益和规则的运用，摆平好莱坞大佬的。

• 实战演练 (30%)：【沙盘推演】 选择一个真实的、复杂的、正在进行中的项目，分组设计一个“攒局”方案，明确关键人、利益分配和控制节点。

• 互动分享 (10%)：【方案PK】 各组阐述自己的“攒局”方案，相互进行压力测试和可行性辩论。

第五步：【成王】个人品牌与修为

模块九：【成王·气场】如何修炼个人品牌，走出“一个人就是一支军队”的气势？

• 模块开场： 大家有没有发现，同样一句话，有的人说出来重如泰山，有的人说出来轻如鸿毛？区别在哪？在“人”。你的身份、你的气场、你的个人品牌，决定了你话语的分量。今天，我们不谈产品，不谈客户，只谈我们自己。如何让我们这个人，本身就成为最强的“产品”？

9.1 什么是大销售的“气场”？它从何而来？

• 解决方案：

1. 源于自信： 来自对产品、行业、自我价值的深度自信，做到“心中有底，口中有料”。

2. 源于正气： 来自坚守原则、言出必行的品格，让人感觉“可靠、可信、可托付”。

3. 源于格局： 来自站位高远，不计较一时一地的得失，拥有长期主义的视野。

9.2 如何通过“身份加持”，为自己创造能量场？

• 解决方案：

1. 社会身份： 在公司政策允许范畴内，积极参政议政，成为地方人大代表、政协委员，获得官方背书。

2. 行业身份： 在公司政策允许范畴内，在行业协会、商会中担任职务（如副会长），成为行业资源的链接者。

3. 专家身份： 在公司政策允许范畴内，在行业媒体发表文章、在高端论坛发表演讲，成为公认的“专家”。

9.3 如何“造场、造势、成事”，让自己成为舞台的中心？

• 解决方案：

1. 造场（Create Scene）： 主动组织有影响力的活动（如行业沙龙、技术研讨会），让自己成为东道主。

2. 造势（Create Momentum）： 围绕一个项目或合作，通过媒体、标杆案例等方式，营造出“大势所趋”的氛围。

3. 成事（Make it Happen）： 用一次次成功的项目交付，不断强化自己的“能成事”的品牌标签。

9.4 销售的终 极心法：如何坚守“正道”，走阳谋之路？

• 解决方案：

1. 价值观引领： 明确自己的商业底线和原则，做难而正确的事。销售的最后，拼的是人品。

2. 阳谋为王： 追求让客户、伙伴、甚至社会都受益的方案，让对手痛恨但无解。

3. 利他之心： 真正从帮助客户成功的角度出发，你的成功只是顺带的结果。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 个人品牌“三度”理论（知名度、美誉度、影响力）、气场修炼模型。

• 案例分析 (30%)：【人物分析】 分析任正非、董明珠等企业家，是如何通过个人言行和身份，为企业塑造强大的“势”。

• 实战演练 (30%)：【个人品牌规划】 每位学员制定一份“个人品牌与身份加持三年规划”，明确目标、路径和第一步行动。

• 互动分享 (10%)：【个人承诺】 分享自己的规划，并用一句话说明“我将如何成为一个有气场的人”。

模块十：【成王·复盘】如何通过系统复盘，成为学习型销售王 者？

• 模块开场： 最后，我想和大家分享一句古话：《吕氏春秋》有云：“人之不幸，莫过于偶为不善而未蒙其害，偶为不谋而事幸成。遂以为可恒，恬弗复畏，此败德之原也。” 翻译过来就是，人最大的不幸，是偶然做了错事没被惩罚，或偶然没计划就成功了，于是就以为可以一直这样。这是失败的根源。我们如何避免这种“幸存者偏差”？唯一的答案，就是复盘。

10.1 为什么复盘是顶 级销售和普通销售的分水岭？

• 解决方案：

1. 经验萃取： 把个体的、偶然的经验，提炼成可复制、可传承的知识。

2. 避免重复犯错： 深入分析失败的根源，而不是停留在表面。

3. 认知升级： 通过复盘，不断迭代自己的思维模型，实现从量变到质变的飞跃。

10.2 如何运用GROW模型进行有效复盘？

• 解决方案：

1. Goal（目标）： 回顾当初的目标是什么？

2. Reality（现实）： 实际发生了什么？结果如何？与目标的差距在哪？

3. Options（选择）： 当时我们有哪些选择？为什么选了这个？还有哪些更好的选择？

4. Will（意愿）： 我们学到了什么？下一步具体怎么做？

10.3 如何建立个人和团队的复盘文化？

• 解决方案：

1. 复盘SOP： 建立标准化的复盘流程和模板，无论是项目成功还是失败，都必须复盘。

2. 对事不对人： 营造安全的复盘氛围，鼓励大家说真话，分析问题而非追究责任。

3. 知识库沉淀： 将复盘的精华（成功经验、失败教训、优秀案例）沉淀为团队的知识库。

10.4 如何将两天的学习成果转化为行动？

• 解决方案：

1. AAR（行动后反思）： 承诺在未来一个月，选择一个项目，完整运用一次“五步成王”的方法论。

2. 建立学习小组： 组建内部学习小组，定期分享实践心得，相互激励。

3. 向讲师汇报： 一个月后，将自己的实践案例和心得发给讲师，获得二次反馈和指导。

• 教学闭环：

• 理论讲授 (30%)： 复盘的意义、GROW模型、AAR方法。

• 案例分析 (30%)：【联想复盘法】 介绍联想著名的“复盘四步法”，看其如何成为企业文化。

• 实战演练 (30%)：【个人行动计划】 学员使用AAR模板，制定一份详尽的“训后30天行动与复盘计划”。

• 互动分享 (10%)：【结业寄语与升华】 每位学员用一句话总结两天最大的收获，并对未来的自己做出一份承诺。颁发结业证书，合影留念！