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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售线基中层管理管理干部（负责诊所客户开发与维护）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在基层医疗市场进入精耕细作的当下，单纯依靠传统的粗放方式去拜访客户，盲目推荐公司产品已经被证明是低效率的。市场需要我们要对客户的筛选更加精准，对客户的痛点判断更加明确，确立对客户的经营赋能思维，从而和客户建立深度合作关系。目前大家在诊所大客户经营中，往往会遇到这些共性问题：
• 客户筛选标准应该匹配当前能力还是适度超前布局？
• 在筛选标准上，经营实力、合作意愿、付款能力、行业口碑方面，如何排序？
• 如何平衡成熟客户维护和潜力客户培育的关系？
• 如何精准识别诊所客户的真实痛点，避免被表面需求误导？
• 面对不同态度的客户（有需求/不关心），如何设计差异化沟通策略？
• 如何通过深度经营让客户持续合作并主动转介绍？
本课程基于大客户全生命周期经营理念，融合“认知破局-客户筛选-痛点洞察-价值匹配-沟通转化-长期经营”的全流程逻辑，既拆解诊所大客户经营底层规律，又传授可直接复用的筛选、赋能、沟通工具，帮助销售团队从普通推销员转型为客户深度经营专家。
课程收益| Program Benefits
• 精准掌握基层医疗行业趋势、诊所经营模块及客户核心画像，建立客户认知体系
• 掌握数据+场景双维度诊所痛点诊断方法，能精准识别降本、获客、合规等核心痛点及根源
• 学会将公司产品/服务与客户痛点精准匹配，掌握痛点-价值-案例三维赋能方案设计逻辑
• 运用销售拜访核心沟通流程及工具，提升与诊所老板的深度沟通及信任建立能力
• 掌握客户分级管理及长期经营策略，能制定不同类型客户的跟进计划，提升合作转化率及复购率
• 通过实战演练输出专属客户的赋能方案框架，形成洞察-方案-落地的闭环思维
课程大纲| Course Outline
一、认知破局：读懂诊所客户的经营逻辑与核心诉求
1.基层医疗行业趋势与诊所生态解析
• 透视行业：基层医疗机构的市场机遇与竞争格局
• 政策解码：《诊所备案管理暂行办法》等政策对诊所经营的3大影响
• 诊所经营底层逻辑：诊疗服务+运营管理+合规风控+盈利提升四维模型
2.诊所核心客户画像与需求分层
• 三类诊所老板画像深度解析：退休公立医院医生、创业型医生、连锁管理者的差异诉求
• 诊所经营阶段需求分层：新开诊所、成长型诊所、成熟型诊所的核心痛点差异
演练：结合自身负责客户，完成3个典型客户的画像填写
二、客户筛选：如何精准锁定诊所高价值客户
1.诊所高价值客户的核心定义与筛选逻辑
• 诊所高价值客户的三维定义：合作潜力、经营实力、影响力
• 客户筛选的冰山模型：显性指标（规模/营收）与隐性指标（老板理念/合作意愿/团队能力）的协同评估
• 常见筛选误区：只看规模不看潜力、只看短期不看长期、只看表面不看内核
2.实战：诊所高价值客户筛选工具与应用
• 高价值客户筛选核心工具：RFM模型适配版（R-合作频率、F-合作金额、M-增长潜力）+四维评估表（经营实力、合作意愿、影响力、风险系数）
• 不同区域高价值客户的差异化筛选重点：一线城市看连锁化潜力、二三线城市看区域垄断性
演练：结合自身区域客户数据，运用工具筛选出3个高价值大客户，说明筛选依据
三、痛点洞察：如何精准找到诊所客户的核心需求
1.诊所核心痛点拆解与诊断逻辑
• 三大核心痛点深度解析：降本、获客、合规
• 痛点诊断的冰山模型：从表面问题到根源因素的穿透方法
2.实战：诊所痛点诊断工具与应用
• 痛点诊断三维工具：数据调研法、场景观察法、提问挖掘法
演练：模拟走访诊所场景，运用工具诊断给定案例的核心痛点及根源，输出诊断报告
四、价值匹配：如何设计让诊所客户无法拒绝的赋能方案
1.赋能方案的核心逻辑：从“卖产品”到“解问题”
• 赋能方案的“黄金公式”：客户痛点+公司价值+案例佐证
• 公司资源与客户痛点的匹配矩阵：降本类、获客类、合规类资源的精准对接
2.实战：赋能方案框架设计
• 方案设计四步走：痛点复盘→价值提炼→案例支撑→落地路径
演练：结合自身负责的客户，根据公司产品或服务设计赋能方案，小组内互评优化
五、沟通转化：如何与诊所客户高效建立信任并达成合作
1.分场景沟通策略：精准应对不同态度客户
• 场景一：客户有明确需求——传统沟通五步法实操
1. 开场白：30秒破冰（行业共鸣+价值预告）
2. 探寻需求：开放式+封闭式提问结合，锁定核心诉求，
3. 价值呈现：痛点+方案+数据三维呈现，
4. 异议处理：认同+澄清+佐证三步法
5. 成交跟进：推进业务合作并跟进
• 场景二：客户不关心/无需求——SPIN提问法深度激活
1. 背景问题（S）：了解基本情况，
2. 难点问题（P）：挖掘潜在痛点
3. 暗示问题（I）：放大痛点影响
4. 需求-效益问题（N）：关联方案价值
2.场景模拟：沟通实战演练
• 客户沟通的关键原则：先当顾问再当销售，先谈痛点再谈产品
场景演练：有需求的连锁诊所客户沟通、无需求的成熟单体诊所客户沟通；2人一组扮演销售人员+客户老板，分别运用对应策略机型沟通
六、长期经营：如何让诊所大客户持续合作并转介绍
1.诊所客户的分级管理策略
• 客户分级三维度：合作规模、增长潜力、信任度
• 不同级别客户的跟进频率与内容设计：核心客户、潜力客户
2.客户长期经营的关键动作
• 售后赋能：方案落地后的跟进与优化
• 价值维系：定期分享行业资讯、经营技巧、同行案例，建立经营顾问形象
• 转介绍激励：设计诊所老板认可的转介绍机制
演练：设计转介绍激励机制，并与客户沟通
1、 总结复盘：课程总结与行动计划
1.课程总结：
• 核心内容回顾：认知破局-客户筛选-痛点洞察-价值匹配-沟通转化-长期经营
• 答疑与交流：针对实际工作中的问题进行现场解答
2.个人行动计划制定：
• 后续行动：结合本次课程，确定1个重点客户的跟进优化方案
• 改进计划：结合自身情况，确认自己在未来三个月重点提升能力
小组评优：评选最 佳参与团队并颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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