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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行从业人员
授课形式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 在当前激烈的金融同业竞争和互联网金融冲击下，银行网点流量红利逐渐消退。对于交通银行衢州分行的客户经理与前台人员而言，如何精细化维护存量客户、挖掘其终身价值，如何高效拓展新客户，并构建持续稳定的客户来源渠道，已成为提升个人业绩与分行市场竞争力的关键。本课程旨在系统提升一线营销人员的客户经营与拓展能力，将“坐商”变为“行商”，将“被动服务”转为“主动经营”，为分行的持续发展注入强劲动力。
课程收益| Program Benefits
4. 参与本次培训，学员将能够：
• 掌握存量客户分层管理与精准维护的方法：学会运用客户价值矩阵对存量客户进行分层，并针对不同层级客户实施差异化的维护与激活策略。
• 提升存量客户深度挖掘与交叉销售的能力：学会通过“KYC”深度洞察客户需求，挖掘潜在金融需求，实现存量客户的价值倍增。
• 系统掌握新客户拓展的实战技巧与流程：从目标客群定位、陌拜技巧到客户转化，形成一套可复制的新客开拓方法论。
• 构建多元化客户拓展渠道并有效维护：清晰梳理并学会运营内部渠道、外部合作渠道及线上社交渠道，建立稳定的客户“活水”来源。
• 强化以客户为中心的服务营销理念：将服务意识融入营销全流程，提升客户体验与忠诚度。
课程大纲| Course Outline
一、重塑认知——存量客户是金矿
1.讲解点1： 数据分析：为什么维护老客户的成本远低于开发新客户？
2.讲解点2： “客户终身价值（LTV）”概念解读：一个客户到底值多少钱？
3.讲解点3： 案例分享：某股份制银行通过存量客户深耕，实现AUM年增长30%的奇迹。
二、精准分层——存量客户差异化经营策略
1.讲解点1： 客户价值矩阵模型应用：
• 高价值高忠诚客户（重点维护，尊享服务）
• 高价值低忠诚客户（重点提升，关系破冰）
• 低价值高忠诚客户（潜力挖掘，提升占比）
• 低价值低忠诚客户（高效服务，降低成本）
2.讲解点2： 实战工具：如何利用我行CRM系统快速完成客户初筛与标签化管理？
3.讲解点3： 分组演练：给定模拟客户清单，小组讨论并制定分层维护策略。
三、深度链接——存量客户维护与激活实战技巧
1.讲解点1： 情感维护“四维法”：
• 定期联系（有节奏、有理由）
• 增值服务（非金融关怀，如财经资讯、生日祝福）
• 贴心提醒（还款、到期、费率变动）
• 问题解决（快速响应，超越预期）
2.讲解点2： 需求挖掘“SPIN提问法”实战：
• S（背景问题）：了解客户基本情况。
• P（难点问题）：探寻客户潜在的困难与不满。
• I（暗示问题）：放大难点带来的后果与影响。
• N（需求-收益问题）：引出我行业务解决方案的价值。
3.讲解点3： 交叉销售“产品连线图”：如何从一张储蓄卡，链接到信用卡、理财、贷款、保险？
4.讲解点4： 角色扮演：模拟对一位“睡眠”理财客户进行电话激活与需求挖掘。
四、谋定后动——新客户拓展前的准备与定位
1.讲解点1： 绘制你的“客户画像”：我是谁？我的产品适合谁？（例如：衢州本地个体工商户、公务员、优质企业白领等）
2.讲解点2： 制定清晰的拓展目标：SMART原则在客户拓展中的应用。
五、破冰有道——新客户接触与信任建立技巧
1.讲解点1： “黄金30秒”自我介绍法：如何让客户瞬间记住你并产生兴趣？
2.讲解点2： 高效开场白设计：摒弃“您好，我是交行小X”，学习价值导向型开场。
3.讲解点3： 建立信任的“三大基石”：专业形象、共情能力、第三方见证。
4.讲解点4： 情景演练：模拟网点接待陌生客户、商圈陌拜两种场景下的开场。
六、临门一脚——客户需求转化与成交技巧
1.讲解点1： FABE产品介绍法则：
• F（特征）：产品本身是什么。
• A（优势）：比别的产品好在哪里。
• B（利益）：能给客户带来什么具体好处。
• E（证据）：用数据、案例证明。
2.讲解点2： 客户异议处理“LSCPA模型”：
• L（倾听）：耐心听完。
• S（探询）：深入了解原因。
• C（沟通）：表示理解。
• P（解决）：提出方案。
• A（行动）：达成共识，推动下一步。
3.讲解点3： 成交信号识别与自然促单技巧。
七、渠道路径图——构建你的客户来源“生态系统”
1.讲解点1： 内部渠道深耕：
• 厅堂流量客户“一句话营销”与“转介绍”激发。
• 公司业务联动，获取代发工资客户名单。
2.讲解点2： 外部合作渠道拓展：
• 如何与商会、协会、优质企业、4S店、高端小区物业等建立合作？
• 案例分析：衢州本地特色产业（如柑橘、特种纸）产业链客户的拓展思路。
1. 3.讲解点3： 线上社交渠道运营：
• 微信个人IP打造：专业、可信、有温度的“金融顾问”形象。
• 微信朋友圈经营“三三法则”（三分之一专业、三分之一生活、三分之一互动）。
• 社群运营入门：如何建立并维护一个高质量的客户微信群？
八、渠道维护——让“活水”源源不断
1. 1.讲解点1： 渠道关系维护“互惠互利”原则：我能为渠道伙伴提供什么价值？
2. 2.讲解点2： 建立定期沟通与反馈机制。
3. 3.讲解点3： 实战工作坊：各小组选择一种目标渠道，制定一份详细的合作拓展与维护计划。
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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